중국 현지화 전략...파트너십과 인력 채용 관건

• [카드뉴스] 의료기관 중국 진출 시 체크포인트 10

[오프닝멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? 의약업계의 핫이슈와 사건·사고를 알기쉽게 카드로 정리해 보는 카드뉴스입니다.

오늘은 우리나라 의료기관(또는 제약기업)의 중국 진출 성공 노하우를 알아 보는 시간으로 준비했습니다.

한국보건산업진흥원은 한국 의료시스템의 성공적인 해외진출을 위하여 국내 의료기관 및 연관 산업체의 해외진출 역량강화 및 경쟁력 확보를 위해 권역별·분야별 전문위원(GHKOL·Global Healthcare Key Opinoin Leaders)을 통한 1:1 전문 컨설팅을 제공하고 있습니다.

지난 2016~2017년 동안 한국보건산업진흥원 GHKOL 사무국에 접수된 다양한 사례와 전문위원들이 컨설팅한 자문내역을 중심으로 중국 진출을 희망하는 의료기관이 알아야할 체크 포인트를 정리해 봤습니다.

어떤 내용이 담겨져 있는지 지금 만나 보시죠.

[1번 카드] 중국에 진출하려는 목적은 무엇인가? 중국 진출에 대한 목적은 하나일 수 없습니다. 매출이나 수익 다변화를 위한 목적일 수도 있고, 한국의료시장이 너무 어려워서 그 돌파구로 앞으로 발전가능성이 큰 중국시장을 생각하는 것일 수 도 있으며 브랜드 전략의 하나일 수도 있습니다. 또는 해외환자유치나 사후관리를 위한 것일 수도 있고요. 현재 중국진출을 검토하는 병원이나 기업에서는 왜 중국진출을 고려하는지? 목적은 무엇인지를 한번쯤은 곰곰이 생각해볼 필요가 있습니다. 왜냐하면 이러한 목적에 따라 어떤 파트너를 찾아야 하고, 조직구조는 어떤 방식이 좋으며, 중국 진출 전략도 이에 따라 달라질 수 있기 때문입니다. 또한 목적이 명확해야 실무자들도 전략수립 시 혼란스럽지 않을 것입니다.

[2번 카드] 시간이 다소 걸리더라도 크로스체킹을 하고 전문가의 도움을 받자. 우리나라 사람들의 특성중 하나가 빨리빨리 문화죠. 리스크에 대한 면밀한 체크없이 신속하게만 진행할 경우, 정말 낭패를 볼 수 있는 곳 중의 하나가 중국입니다. 파트너십, 계약서 작성, 지역과 병원 위치 선정, 조직구조, 인허가, 노무관리, 마케팅 등 어느 하나 리스크가 없는 것이 없습니다. 더군다나 중국의료시장에 대한 이해도가 적은 우리나라로서는 더더욱 시간이 걸리고 비용이 들더라도 중요한 사항은 반드시 체크를 해나가야 하며 필요에 따라 여러 전문기관이나 전문가의 도움을 받아야 합니다.

[3번 카드] 좋은 파트너와의 파트너십 여부가 중국사업 성공의 50%이상을 차지한다. 중국의료사업을 진행해본 결과 어떤 중국파트너와 병원사업을 하느냐가 사실 프로젝트 성공의 50%이상을 차지한다고 해도 과언이 아닙니다. 아직까진 독자로 병원사업을 하기 어렵고 만일 독자로 가능하다해도 중국이란 곳에서 중국파트너의 도움없이 병원사업을 한다는 것은 매우 어려운 일입니다. 인허가, 노무관리, 마케팅 등 중국파트너의 지원이 필요한 부분은 매우 많고 이러한 부분에 대한 실질적인 도움을 기대할 수 있는 중국 파트너를 만나는 것은 매우 중요합니다. 따라서 우리 병원(기업)과 시너지효과가 날만한 좋은 중국파트너를 찾는 일에 많은 시간과 노력을 기울여야 합니다.

[4번 카드] 파트너와 신뢰를 확보할 수 있는 분위기와 규정들이 필요하다.(역지사지) 중국파트너를 찾았다고 해서 모든 게 해결된 것은 아니고 이제 시작이라고 볼 수 있습니다. 우리와 시너지효과가 날 수 있는 파트너인지, 해당 지역 에서 네트워크는 가지고 있는지, 자금력은 뒷받침 되는지, 의료시장에 대한 이해도는 있는지 그리고 서로 신뢰할 수 있는 파트너인지 체크해야 합니다. 우리나라 사람들이 많이 착각하는 것 중의 하나가 마시면서 친구친구 하며 마음이 서로 통했다고 생각하면 그때부터 그 중국파트너를 한없이 신뢰하는 경향이 있습니다. 또는 반대로 모든 걸 의심으로 바라보며 어떻게 하면 우리 측의 이익을 극대화할 수 있을까 생각하기도 합니요. 사실 둘 다 올바른 모습은 아니고 이렇게 할 경우 그 프로젝트는 성공하기 어려울 것이라 생각합니다. 신뢰할만한 파트너를 찾아야하고 찾은 후에는 상호 신뢰하는 마음가짐을 갖는 것은 물론이고 각종 규정들을 통해 그러한 분위기를 뒷받침할 수 있도록 해야 합니다. 신뢰는 마음만으로 되는 것이 아니라 각종 규정이나 계약 등을 통해 시스템화 시켜야만 합니다.

[5번 카드] 모든 건 직접 부딪쳐보는 것이 좋다.(직접 발품을 팔아야 한다.) 중국 의료시장을 잘 아는 국내 전문가는 아직 많지 않습니다. 아무리 중국 파트너가 그 역할을 해준다하여도 우리 측에서도 발품을 팔 필요가 있습니다. 병원 위치선정 문제만 하더라도 해당 도시에 1주일이라도 거주하면서 버스와 지하철, 택시를 타며 다녀보고 그 지역 사람들을 만나면 어느 위치가 병원이 들어갈 만한 곳이고 어느 위치는 들어가면 안되는 곳인지 대략 알 수 있습니다. 그러나 중국진출을 검토하는 병원 관계자를 만나보면 누군가 정해놓은 위치를 아무 의심없이 그냥 받아들이는 경우가 의외로 많습니다. 비단 병원 위치 선정뿐만이 아니라 인허가, 마케팅, 구매 등 직접 부딪치며 발품을 팔아보는 것이 중요하고 그럼으로써 그만큼 중국의료시장에 대한 이해도도 생기게 됩니다.

[6번 카드] 믿을 수 있고 경험이 있는 중국 직원을 찾는 것이 중요하다.(인사가 만사) 중국 직원을 믿기 어려워서 중요한 일을 맡기지 못하고 한국직원은 믿을 수 있지만 중국시장을 모르기 때문에 효과적으로 일을 해나가기 어려운 경우가 허다합니다. 저 개인적으로는 성공을 위해서는 현지화가 필요하다고 생각합니다. 한국 관리자도 그 업무에 대한 이해를 가지고 체크는 해야겠지만 실제 실무자는 중국직원으로 현지화 하는 게 과적입니다. 다만 그런 경험과 실력을 갖추고 신뢰를 할 만한 중국직원을 찾는 게 실적으로 쉽지는 않습니다. 경우에 따라서는 될 만한 직원을 뽑아 교육을 통해 키우는 방식도 생각해야 합니다. 어쨌든 병원의 주요 부문에 믿고 키울만한 중국직원을 채용하는 것은 매우 중요한 사항입니다.

[7번 카드] 비용을 절감하고 질을 유지할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 한국계 병원인 경우 필연적으로 한국의사나 직원들이 상주, 파견 또는 출장을 가야할 것입니다. 이때 반드시 생각해야할 부분은 한국의사나 직원을 통해 생기는 가치증대와 상대적으로 많은 비용발생 사이에서 가장 효율적인 접점을 찾는 것입니다. 상주를 통해 한국의사가 항상 있는 병원이라는 가치증대를 생각할 수도 있고 반대로 그렇게 상주를 했지만 내원고객이 기대에 못 미칠 경우 많은 비용부담을 할 수밖에 없습니다. 신중하게 전략을 수립하되 상황에 따라 융통성있게 대처할 수 있도록 하는 게 필요합니다.

[8번 카드] 단기간에 되는 것은 절대 없다. 특히, 중국에서는… 2번에서도 말씀드렸지만 중국에서는 서둘러서 되는 건 많지 않습니다. 오히려 시간을 갖고 중장기적으로 병원을 안착시키겠다는 마음가짐이 필요합니다. 또한 중국파트너와의 각종 협상 시에도 우리 측에서 서둘러 서 득이 되는 경우는 거의 없습니다. 항상 중국 측이 협상 주도권을 갖고 진행하는 경우가 많지요. 때론 중국인처럼 느긋하게 기다리며 일을 진행시킬 필요도 있습니다. 그리고 중국 사람들이 항상 ‘만만디’하지 않습니다.

[9번 카드] 안정적인 운영자금 확보는 필수이다. 한국 측 자금이든, 중국파트너 자금이든 개원 이후 안정적으로 병원이 운영되기까지 필요한 운영자금의 확보는 필수적입니다. 운좋 게 1, 2년 안에 BEP에 도달하면 다행이지만 더 늦어질 수도 있고, 마케팅 등에 한국보다 비용이 더 들기도 하며 구매비용 또한 한국에 비해 절대로 더 저렴하지 않습니다. 중국인건비도 예전처럼 낮은 것도 아닙니다. 따라서 안정적으로 병원을 운영하기 위한 어느 정도의 운영자금 확보는 필수적입니다.

[10번 카드] 입소문과 광활한 중국시장에 대한 환상은 버려야 한다. 중국진출을 검토하는 분들이 하나같이 얘기 하는 게 10억 이상 자산가가 우리나라 인구만큼 있다는 등의 중국시장에 대한 한없는 낙관입니다. 사실 중국인구가 많은만큼 돈많은 사람도 엄청 많은 것은 사실입니다. 그러나 여기서 간과하고 있는 것이 있는데 그 많은 돈 많은 사람들이 우리나라 보다 97배 큰 땅에 분포되어 있다는 것입니다. 따라서 이 모든 사람들에게 다가갈 마케팅 채널을 활용할 수도 없고 그러한 마케팅예산을 확보하는 것도 불가능하다고 할 수 있습니다. 결국 병원이 들어가는 도시 하나를 먼저 공략하겠다는 현실적인 생각을 가지고 접근해야 합니다. 그리고 사업성추정을 한번쯤은 해보는 게 필요합니다. 사업성추정을 해보면 무엇이 부족하고 무엇이 리스크인지 그래서 무엇이 필요하고 무엇을 고민해야하는지 방향성을 제시해주는 키가 되기도 합니다. 큰틀에서 해당 프로젝트를 바라보게 하는 도구가 되고 프로젝트에 대해 서로 논의하기 위한 툴이 되기도 하므로 추정치에 불과하더라도 사업성 추정과 사업계획서는 수립해보는 게 도움이 됩니다.