삼일제약의 이유있는 OTC사업 성공 노하우

• 라병찬 OTC사업팀장·김지혜 PM
• 액티피드·부루펜, 전통적 스테디셀...티어실원스, 리딩 무좀치료제로 육성
• 한화 이글스와 2025 시즌 파트너십 계약, 제품 브랜드 홍보 등 강화
• 아이투오·엄마손시럽도 매출 효자 품목...약국 동반성장 마케팅 강조

사진 왼쪽부터 김지혜 삼일제약 OTC사업팀 PM, 라병찬 팀장. 삼일제약은 액티피드, 부루펜을 비롯해 무좀치료제 분야에서 점유율을 높이고 있는 티어실원스 등 다양한 스테디셀러 제품을 보유하고 있다. 신뢰를 기반한 동반성장과 윤리경영 철학으로 제약바이오업계 모범기업으로 평가받고 있다.

[데일리팜=노병철 기자] 지난해 외형 2197억원을 달성한 삼일제약이 점안제 특화제약사에서 글로벌 토탈헬스케어기업으로 변화와 도약을 꿰하고 있다.

이 같은 성장 전략의 중심은 자체 개발 신약과 ETC·OTC의 고른 성장 그리고 오픈이노베이션을 들 수 있다.

이중 특히 주목되는 점은 간판 일반의약품의 소비자 접점 형성에 있다. 삼일제약의 최대 강점 중 하나는 글로발 빅파마들과의 신뢰형성을 통한 굳건한 라이선스 계약을 들 수 있다.

GSK 액티피드와 애보트 부루펜은 삼일제약을 대표하는 스테디셀러 일반약으로 국내 독점 제조와 판매를 담당하고 있다.

이 같은 동반성장과 윤리·책임경영을 기반한 최고경영자의 철학과 신념은 최근 빛을 발해 엘러간 레스타시점안액, 비아트리스 젤독스, 삼성바이오에피스 아멜리부·아필리부 등 굵직한 판매계약으로 이어지기도 했다.

삼일제약 일반약 품목군은 크게 부루펜군, 액티피드군, 티어실군, 아이투오군 등 6개 카테고리로 나누어져 있으며, 기타 품목까지 합하면 20여개 제품이 론칭돼 있다.

눈길이 가는 대목은 코로나19 팬데믹 당시 해열제와 코감기약 매출 비중이 큰폭으로 높아졌고, 엔데믹에 접어든 지금 다양한 마케팅 루트를 통해 이들 제품군을 새로운 전략 제품으로 유지·육성하느냐가 관건이다.

이에 대한 실행 전략으로 삼일제약은 올해 한화 이글스와 '2025 시즌 파트너십'을 체결하고 소비자 브랜딩 강화에 적극 나서고 있다.

이번 파트너십으로 한화 이글스 선수들은 부루펜 브랜드명이 부착된 모자를 쓰고 경기를 진행하고 신구장 곳곳에 부루펜이란 브랜드가 노출되고 있다.

라병찬 삼일제약 OTC사업팀장은 "프로야구가 천만 관중 시대를 개척하게 된 점을 주목해 이를 소비자 광고 채널로 선정하게 됐다. 팬들이 부루펜을 불펜(구원투수)이라고 연상하고 언급해주고 있어 호응과 반응이 즉각적"이라고 말했다.

일반약의 경우, 브랜드와 제품 선택 시 소비자의 판단이 중요해진 만큼 높은 인지도를 바탕으로 한 브랜드 전략도 무엇보다 중요하다.

이와 관련해 김지혜 PM은 "부루펜은 1987년 우리나라 최초로 출시된 시럽형 어린이 해열제로 발매 이후 40년 가까이 스테디셀러 제품으로 사랑받아 왔다. 올해는 이런 브랜드 헤리티지를 더욱 강화하고 한정판 제품을 선보여 친숙함을 강화할 계획"이라고 밝혔다.

주요 무좀치료제로 성장한 티어실원스도 다가오는 여름 공격적 마케팅을 펼치며 확실한 리딩제품으로의 성장을 예고하고 있다.

티어실원스는 특허받은 실리콘 필름막을 통해 약효 전달력을 최대 3배 높인 제품으로 약효 전달이 빠른 만큼 무좀 치료 효과도 우수하다.

삼일제약은 무좀 환자의 경우 증상과 상황에 따라 여러 제형의 제품을 병용해 사용한다는 점을 고려해 티어실원스, 티어실에어로솔, 티어실쿨크림의 시너지 효과를 강조하는 통합 메시지는 물론 각 제품 성분과 효능효과를 전파하고 이를 뒷받침할 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정이다.

다음은 라병찬 팀장과 김지혜 PM과의 일문일답.

-자기소개 부탁드립니다.

라 팀장=안녕하세요. OTC 사업팀 라병찬 부장입니다. 저는 2008년부터 제약업계에 입문, 의원 및 종합병원 영업 경험을 쌓아 왔으며, 삼일제약에는 2014년 입사했습니다. 삼일제약에서는 약국 직거래 영업부터 시작해 도매 영업 관리 팀장을 담당했고 현재는 OTC 사업부 총괄 팀장을 맡고 있습니다.

김 PM=삼일제약 CHC 사업본부 OTC 사업팀 김지혜 대리라고 합니다. 삼일제약에는 마케팅 포지션으로 2023년에 합류, 그동안 타사에서 비타민(의약품, 건기식), 음료(커피) 등의 브랜드를 육성하는 소비재 커뮤니케이션마케팅을 담당한 경력이 있습니다.

-성공의 열쇠는 시간관리라는 말이 있죠. 라 팀장님의 주간 스케줄은 어떤지 궁금합니다.

라 팀장=월요일에는 출근 시간 보다 2시간 정도 일찍 출근해 실적 및 주요 거래처들을 분석하고 한주간의 매출 목표를 점검합니다. 제품 개발 및 품목별 이슈 사항 대응을 위해 유관 부서와의 협업이 필요한 경우를 제외하면 화요일부터 금요일까지는 거래처에 방문하며 영업 활동에 주력하고 있습니다. 때문에 최대한 월요일을 효율적으로 사용하기 위해 노력하는 편인데요, 보통 월요일에 팀 회의를 진행하며 진척률 등 주간 브리핑과 더불어 공지사항 전파 및 애로사항을 청취하며 업무를 파악하고 공유하는 시간을 가지고 있습니다.

-김지혜 대리님은 제약회사에 입사하게 된 특별한 이유가 있을까요?

김 PM= 대학 시절 신문방송학을 전공하며 광고 수업을 들은 것을 계기로 자연스럽게 마케팅에관심을 두게 되었습니다. 취업 후에는 TV 광고 캠페인과 프로모션 기획 등 다양한 업무를 경험하며 즐겁고 보람 있는 회사 생활을 이어왔다고 자부합니다. 맡은 브랜드와 제품을 소비자에게 어떻게 하면 더 매력적으로 전달할 수 있을지, 효과적인 커뮤니케이션 방식을 고민하는 과정은 제게 늘 큰 동기부여가 되어왔습니다.

특히 일반의약품은 소비재 중에서도 고유한 특성과 제약을 지니고 있어, 보다 전략적이고 창의적인 접근이 필요한 분야라고 생각합니다. 제약 마케팅은 단순한 소비자 커뮤니케이션을 넘어, 약국을 비롯한 거래처와의 관계까지 포함한 넓은 시야가 요구되며, 제품 관리와 영업까지 아우르는 만큼 깊이와 확장성을 모두 갖춘 분야라고 생각합니다. 그런 점에서 일반의약품 마케팅이 지닌 매력을 더욱 크게 느끼며 업무에 임하고 있습니다.

-삼일제약 전체 일반약 품목 수는 어떻게 되나요? 라 팀장=부루펜군, 액티피드군, 티어실군, 아이투오군 등 카테고리로는 크게 6개로 나누어져 있으며, 기타 품목까지 개별 품목 수는 약 20여개 내외입니다. 저희 사업부에서는 단기간 마케팅으로 반짝 떠오르는 제품보다는 소비자들이 오랫동안 찾아 주시는 스테디셀러 제품들이 매출을 견인하고 있습니다. 또한 해열제와 코감기약 매출 비중이 높은데 코로나19 팬데믹 기간 매출 성장세가 가파르게 이어지다 엔데믹에 따라 성장 속도가 다소 정체된 경향을 보이고 있습니다.

-일반약 품목군의 유통구조는 어떻게 되나요?

라 팀장=저희 사업부는 작지만 강한 팀이라고 말씀 드리고 싶습니다. 도매 80%, 소매 20%의 매출 비중으로 인력 대비 효율적으로 약국 유통을 하고 있으며, 특히 어린이 부루펜시럽의 경우 2012년부터 편의점 안전상비약으로 지정되어 안정적인 유통구조와 매출을 이어오고 있습니다.

-최근 어린이 부루펜 시럽의 한화이글스 스폰서십 광고가 인상 깊습니다.

라 팀장=올해 삼일제약이 한화 이글스와 '2025시즌 파트너십'을 체결하게 되었는데요, 금번 파트너십으로 한화 이글스 선수들은 부루펜 브랜드명이 부착된 모자를 쓰고 경기를 진행하고 신구장 곳곳에 부루펜이란 브랜드가 노출되고 있습니다.

프로야구가 한국 프로 스포츠 사상 최초로 천만 관중 시대를 개척하게 되었다는 점을 주목해 2025년 소비자 광고 채널로 선정하게 되었는데, 팬들께서 부루펜을 ‘불펜(구원투수)’이라고 연상하고 언급해주시는 점이 인상 깊었고 이 점이 소비자분들에게도 흥미롭게 다가간 것 같습니다.

-이제 곧 여름이 다가옵니다. 삼일제약 대표 무좀치료제 티어실원스의 마케팅 전략에 대한 설명 부탁드려요. 김 PM=원스 제품 외에도 에어로솔과 크림 제품을 라인업으로 두고 있습니다. 티어실원스는 특허받은 실리콘 필름막을 통해 약효 전달력을 최대 3배 높인 제품으로 약효 전달이 빠른 만큼 무좀의 치료 효과도 우수한 것으로 알려져 있습니다.

이러한 제품 경쟁력은 물론 출시 직후 적극적인 소비자 커뮤니케이션을 통해 높은 인지도를 확보했으나 티어실에어로솔과 티어실쿨크림의 경우 상대적으로 제품 인지도가 낮은 편입니다. 무좀 환자의 경우 증상과 상황에 따라 여러 제형의 제품을 병용해 사용한다는 점을 고려하여 티어실원스, 티어실에어로솔, 티어실쿨크림의 시너지 효과를 강조하는 통합 메시지는 물론 각 제품 성분과 효능효과를 전파하고 이를 뒷받침할 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정입니다.

-코로나19 팬데믹 당시 아세트아미노펜을 비롯한 이부프로펜 성분의 감기약의 판매가 급증한 바 있습니다. 엔데믹시대를 맞아 해열진통소염제에 대한 중장기적 마케팅 방향성은 무엇인가요? 라 팀장=팬데믹을 거치면서 스스로 건강을 관리하는 '셀프메디케이션'이 일상화되었습니다. 처방 없이 구입할 수 있는 일반의약품에는 긍정적인 흐름인데, 과거보다 더욱 브랜드와 제품 선택 시 소비자의 판단이 중요해진 만큼 높은 인지도를 바탕으로 브랜드 전략을 더욱 강화하는데 힘 쓰고자합니다.

부루펜은 1987년 우리나라 최초로 출시된 시럽형 어린이 해열제이며 출시 이후 40년 가까이 스테디셀러 제품으로 사랑받아 왔습니다. 올해는 이런 브랜드 헤리티지를 더욱 강화하고 한정판 제품 출시를 통해 친숙함을 강화할 계획입니다.

또한, 병 타입 제품은 정량 복용이 용이하고 불필요하게 버리는 양을 최소화할 수 있어 경제적이라는 이점이 있습니다. 자녀 나이와 수에 따라 해열제 구입 빈도가 높거나 어른들의 생리통, 두통 등을 위해 온 가족이 함께 상비약으로 구비하는 경우 경제적 부담이 덜한 병포장을 선호하는 경우도 많습니다. 이처럼 구매자의 상황에 따른 병 타입만의 효율성 역시 부루펜이 지닌 고유의 편의성이라 할 수 있습니다.

-녹십자 백초의 경쟁품이라 할 수 있는 엄마손시럽도 전략적 품목으로 육성 중인 것으로 알고 있는데요.

라 팀장=네, 맞습니다. ‘엄마손시럽’은 소화불량, 식욕부진, 복부팽만감, 설사, 구토 등 다양한 소화장애에 안전하고 광범위하게 사용할 수 있는 어린이용 소화정장제로, ‘백초 플러스’와 동일한 성분입니다.

또한 어린이부루펜시럽과 같이 병 타입으로 되어 있어 보관과 사용이 편리하며, 용법·용량에 맞춰 복용 시 성인에게도 효과적이어서 부루펜과 더불어 온 가족이 함께 사용할 수 있는 필수 가정상비약으로 포지셔닝하고 있습니다. 하반기에는 온라인 플랫폼을 통해 보다 적극적으로 제품 육성에 나설 계획입니다.

-향후 포부와 계획에 대해 말씀해 주신다면요?

라 팀장=지금까지 해왔던 대로 저희 OTC 사업팀이 회사의 캐시카우 팀으로 자리매김하며 작지만 강한 팀이 되는 것을 최우선 목표로 두고 있습니다. 이를 위해서는 단순히 매출 성장만을 목표로 두어서는 안 된다고 생각합니다. 팀과 회사가 성장하려면 그 안의 ‘사람’도 함께 성장해야 한다고 생각하고 있기 때문에 ‘지속적인 자기 계발과 역량 강화를 바탕으로 전략을 수립하여 개인과 회사가 동반 성장하는 선순환 구조를 만든다’는 신념으로 팀을 가꾸어 나가고자 합니다.

김 PM=장기적인 안목을 기르는 한편 단기적으로는 기존 제품 매출을 안정적으로 성장시키는 데 집중하고 싶습니다. 나아가 브랜드 포트폴리오를 확장하고, 팀에 기여할 수 있는 신제품을 발굴해 저희 사업팀이 지속해서 성장할 수 있는 기반을 다져나가고 싶습니다. 팀과 회사의 성과가 곧 나의 성과라는 마음으로 여러 성공 사례를 만들어 나가겠습니다.