일동제약, 의원 시장에 CSO 도입…‘투트랙’ 영업 가동

• 신규·소규모 거래처 CSO 위탁…기존 거래처는 자체 영업 유지

[데일리팜=김진구 기자] 일동제약이 전문의약품 영업에 CSO를 도입한다. 기존 영업 조직을 유지하면서 영업 손길이 미치지 못했던 거래처를 중심으로 CSO를 활용하는 투트랙 전략이다.

25일 제약업계에 따르면 일동제약은 올 하반기 중 의원 시장을 대상으로 CSO를 활용한 ETC 영업을 본격 가동할 계획이다. 적용 대상은 거래 규모가 미미하거나 신규 확보가 필요한 의원급 거래처로, 병원 시장은 대상에서 제외된다.

이를 통해 영업 대상을 기존 거래처와 신규·소규모 거래처로 이원화한다는 방침이다. 

매출 비중이 높은 기존 거래처는 일동제약의 자체 영업 인력이 전담해 영업 밀도를 높이고, 영업력이 미치지 못했던 소규모 거래처나 신규 개척 영역에 한해 CSO 위탁을 병행하며 영업 사각지대를 보완하는 식이다. 기존 ETC 영업 조직과 인력 구조에는 변동이 없다.

위탁 대상 품목 역시 일동제약이 자체 개발·생산한 제품으로 제한된다. 외부에서 도입한 의약품이나 타사와 코프로모션 진행 중인 품목은 CSO 영업 대상에서 제외해 품목별 관리 효율을 유지한다.

업계에서는 일동그룹 관계사의 컴플라이언스 관리 솔루션인 ‘CP-LINK’의 역할에도 주목하고 있다. 일동제약이 CSO를 도입하는 과정에서 발생할 수 있는 영업 리스크를 효과적으로 제어할 수 있을 것으로 전망되기 때문이다. CP-LINK를 활용해 위탁 영업 과정에서의 부적절한 행위를 사전에 예방하고, 법적·윤리적 투명성을 한층 강화하는 발판을 마련할 수 있을 것으로 풀이된다.  

일동제약 관계자는 “기존 영업 조직의 구조조정이나 인력 축소 목적이 아닌, 영업망을 효율적으로 확장하기 위한 차원”이라며 “자체 영업 조직의 역량을 핵심 거래처에 집중하는 동시에 CSO를 활용해 신규 시장을 개척하는 전략적 결정”이라고 말했다.