앞으로 벌어 뒤로 밑지는 약국, 어떡해야 수익 높일까

• [약담소] 김현익 휴베이스 대표
• "품절약 증가에 안전재고 수준↑…경영상 부담으로"
• "임차료, 인건비, 보험료, 임대료 등 고정비용 리스트업 먼저"
• "PMS 통한 고객맞춤 관리-계절상품·세트판매 등 수익증대로"

[데일리팜=강혜경 기자] 지난 [약담소]에서는 달라지고 있는 약국 인‧익스테리어를 짚어 봤는데요, 오늘은 약국을 경영하는 데 있어 가장 중요한 ‘수익’에 대해 얘기해 보고자 합니다.

수익을 늘리는 방법은 흔히 매출을 증대시키는 방법과 고정비용을 낮추는 방법이 있는 걸로 알고 있습니다. 열심히 약국을 홍보해 단골을 확보하고, 객단가를 높이는 방법이 전자라면 고정적으로 빠져 나가는 비용을 정확히 분석해 새나가는 지출을 줄이는 것 역시 못지않게 중요합니다.

오늘은 약국에서 나가는 고정비용에는 무엇이 있는지, 고정비용을 얼마나 책정하면 좋을지 등에 대해 김현익 대표와 말씀 나눠보도록 하겠습니다.

Q. '앞으로 벌어 뒤로 밑진다'는 표현을 쓰는 경우가 많습니다. 개국 초기 주로 통용되는 말이긴 하지만 최근에는 품절약을 구하느라 예상치 않게 지출이 늘어난 경우가 적지 않은 걸로 전해집니다. 실제 약국의 상황은 어떤가요?

A. 정확히는 개국 초기에 단순조제수익과 판매수익을 합한 금액보다 약품의 매입대금이 더 커지면서 실제적인 현금이 없는 상태가 되다 보니, 소위 '앞으로 벌어 뒤로 밑진다'는 표현을 통용해 사용하기는 합니다. 조제료+판매수익은 분명히 비용(임대료+인건비 등) 보다 큰 데도 현금잔고는 남아있지 않기 때문입니다. 이는 매입한 제품이 아직 조제·판매에 사용되지 않음으로써 재고금액으로 남아있기 때문인데 최근에 의약품 구매가 주로 온라인몰을 통해 선카드 결제 방식으로 이뤄지다 보니 늘 현금이 부족한 것이 사실입니다.

품절약이 증가함에 따라 온라인몰 주문 시 '필요약품+최소주문금액'을 맞추기 위해 과도한 주문이 발생하는 경우도 있고, 잦은 품절로 안전재고 수준을 조금 높이려는 경향도 있어서 재고금액이 점차 증가하는 추세로 파악됩니다.

Q. 약국에서 나가는 고정비용, 크게 어떤 게 있나요?

A. 회계상의 표현을 차치하고, 약국을 경영하게 되면 매달 고정적으로 나가는 비용을 종류별로 정리하자면 크게 ▲월세(임차료) ▲급여(인건비) ▲금융비용 ▲4대보험료 ▲카드수수료 ▲약국 관련 프로그램 및 주변기기 임대료 ▲소모품 비용 등으로 나눌 수 있습니다.

Q. 고정비용 가운데 아무래도 월세와 인건비 등이 가장 클 것 같아요. 월세와 인건비 같이 볼륨이 큰 고정비용은 전체의 몇 %까지가 적당하다고 판단하나요?

A. 어느 정도의 비중이 고정비용이 적정한가에 대한 합의는 특별하게 없지만, 임차료의 경우에는 조제료의 30% 미만일 것, 인건비는 나머지 조제료의 50%수준까지도 차지하는 것 같습니다. 통상적으로 임차료의 비중을 낮추기는 어렵기 때문에, 인건비를 최소화 하는 방안으로 보통의 약국들이 의사결정을 해나가는 상황입니다.

가령 월 조제료 2,000만원의 경우 월세는 600만원, 인건비는 700만원(직원+약사 본인급여 또는 파트급여)을 넘지 않아야 영업이익이 최소한이라도 발생한다는 것입니다.

Q. 지금까지 빠져나가는 돈을 짜임새 있게 관리하는 법을 말씀해 주셨는데, 수익을 올리는 방법에 대해서도 궁금합니다. 인‧익스테리어 이외에 단골을 확보하고, 객단가를 높일 수 있는 꿀팁이 있다면 소개해 주세요.

A. 약국에서의 지출항목을 정리해보고, 불필요한 지출을 줄여나가거나, 과도하다고 생각되는 부분을 정리해 나가는 것은 반드시 약국경영에 필요한 요소입니다. 또한, 미처 계상하지 못했던 비용이 있다면 이번 기회에 반드시 리스트업을 통해 챙겨보는 것이 정확한 수익계산에 도움이 될것입니다.

지출을 감소시키는 전략의 반대지점에는 수익을 증가시키는 전략이 남아 있는데요. 질문주신 것처럼 1차적으로 인,익스테리어를 개선시키는 전략이 가장 기본 중에 기본이 됩니다.

그 다음에는 약국에 방문하게 되는 고객을 단골화하고, 개인화된 맞춤 전략으로 객단가를 증가시키는 방법이 있을 것입니다. 이 부분에는 다양한 도구와 약사님들의 꾸준한 정성이 필요합니다. 예를 들어 최초의 처방고객이 방문했을 때 '약물알러지, 부작용, 복용이력'을 파악하는 것부터, 고객 특성에 대한 꼼꼼한 메모를 약국관리 프로그램(PMS)를 통해서 기록으로 남기고, 매번 방문시마다 F/U를 진행하시는 방법이 있습니다. 더불어 고객에 연락할수 있는 휴대전화 번호를 확보해, 카카오톡 채널이나 SNS등을 통해 약국과 온라인으로도 연결될 수 있는 창구를 마련해야 합니다.

또 해당 고객이 일반약이나 건강기능식품, 식품류를 구매할 경우에도 반드시, 약국에 기록된 처방약 이력을 확인하고, 일반약 등을 재구매 할 때도 처방약 구매시처럼 관련된 기록과 메모를 확인하고, 재기록 하는 노력이 필요합니다.

이러한 노력이 반복적으로 고객에게 전달됐을 때 약국을 신뢰하는 '찐단골'이 될 수 있고, 이는 자연스레 매출과 높은 객단가로 연결될 것입니다.

또 다른 객단가를 높이는 전략은 시의적절한 진열과 세트상품을 만들어 고객편의성과 효과를 높이는 방법이 있습니다. 휴베이스에서는 10여년 전부터 이 전략을 구체화하고, 다양한 시도를 진행하면서 고객만족과 긍정적인 결과를 얻어낸 부분입니다. 때문에 많은 약국에서도 현재 활용하고 있으며, 작게나마 약국의 변화를 느낄 수 있게 하는 부분으로 노력 대비 좋은 결과가 나타나리라 자부합니다.

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