"35년 외길, 화장실서도 영업했죠"

• 한미 임선민 사장, 3만 제약 영업사원 모델로

임선민 사장

임선민 한미약품 사장(영업 총괄)은 올해로 제약 영업만 정확히 35년이 됐다. 현직 제약 영업직 가운데 가장 오랫동안 영업 외길을 걸었던 사람 중의 하나로 꼽히고 있다.

임사장은 치열한 경쟁구도를 보이고 있는 영업직에서 롱런 할수 있었던 가장 큰 이유는 똑똑함이 아닌 ‘모자람’ 때문이었다고 말했다. 두려움과 열정으로 정면 돌파한 것이 오늘의 제약회사 사장까지 오를수 있었던 배경이었다고 강조했다.

여기에 수많은 참모들의 역할이 오늘날 ‘임선민’을 만들었다.

◆좁은 취업문에 어쩔수 없이 선택한 제약영업

임사장은 제약영업 입문이라는 단어를 사용할 만큼 영업직을 선택한 동기가 뚜렷하지 않다. ‘입문’은 커녕 감지덕지 취업에 만족하는 수준이었다는 것.

임사장은 “취업할 당시 2차 오일 쇼크로 취업의 좁은 문은 지금보다도 더 심했다“며 ”5년 가까이 기다려준 아내와 결혼은 해야겠는데 취직은 어려워서 고민이 심각했다“고 회상했다.

결국 임사장은 1974년 전공불문, 실력불문과 전문지식의 영향이 크게 적용받지 않았던 제약영업을 어쩔수 없이 선택하게 됐다. 그러나 임사장은 돌이켜 보건대 자유 분방함과 하는 만큼 대우 받는 영업직을 선택한 것에 대해 큰 자부심과 만족감을 느끼고 있다고 말했다.

남다른 멀티 플레이어의 인생을 걸어 왔고, 영업 상대가 최고 엘리트 집단인 의-약사들이었기 때문에 격조 높은 영업 생활을 즐길 수 있게 됐고, 이제는 서로 존중하는 많은 지지자를 갖게 됐다는 것.

임사장은 “제약 영업에 발 담고 온 몸을 던진 35년에 절대 후회는 없다”고 강조했다.

◆영업 롱런 비결은 똑똑함이 아닌 모자람

임사장은 자기 관리가 가장 필요한 영업 분야에서의 롱런은 아마도 남보다 똑똑하지 못한 ‘모자람’ 때문이었다고 말했다.

‘늘 내가 누구를 능가할 수 있을까?’의 자세로 출발을 했던 것 같고 그건 겸손의 미덕이 아닌 비전문가로써의 두려움 때문이었던 것.

1974년 당시 업계 랭킹 2위 동광약품에 입사한 임사장은 궁여지책으로 창설된 병원부에 소속되며 전국을 무대로 에치칼 영업의 창단 멤버가 되어 열정 하나 만으로 매달 수도 없는 신규 거래처를 만들어 갔다.

‘이 약, 저 약 모두 병원에 팔아 보자, 포장만 바꿔 달라’며 병의원 영업을 시작했던 임사장은 매일 ‘신규만이 살길’이라 외치며 발이 부르트게 영업한 결과 회사에서 인정받기 시작했다.

결국 임사장은 이러한 경험을 토대로 1979년 제약업계 랭킹 2위였던 영진약품에 입사하게 됐다. 영진약품 최초의 영업분야 경력사원 입사였다.

15년 영진약품의 생활은 이렇게 시작됐고, 이 기간 동안 회사로부터 강한 교육, 조직의 생리, 고객과의 인연 등을 새롭게 경험하는 시기가 됐다.

임사장은 “영욕의 15년 세월을 뒤로 하고 회사를 떠날 때는 불혹의 나이를 훌쩍 넘어 선 모습이었다”고 회고했다.

임사장은 1992년 12월 1일 현재 몸담고 있는 한미약품에 영업이사(병원담당)로 옮겨 와서는 16년 약업계 격동기에 오로지 영업정신 하나로, 매일을 기도하는 마음으로 영업전선을 누볐고 몇 번인가 사선을 넘으며 마음껏 일했다.

특히 임사장은 시간파괴 - 공간파괴 - 이론파괴 - 형식파괴 등 ‘4파’를 도입해 영업일선에서 적용시켰다.

이중 시간이 없는 의사들이 화장실 가는 시간에 쫓아가 옆 변기에서 같이 볼일을 보며 디테일 하는 등 화장실 영업도 서슴치 않았다는 것이 임사장이 설명이다. 이러한 열정은 결국 항상 최고 실적으로 이어졌고, 임사장은 승진에 승진을 거듭하며 결국 대표이사 자리까지 오르게 됐다. 임사장은 영업을 총괄하면서도 '왜 영업사원이 사무실에 있나? 그 공간이 왜 필요한가?' 라는 논리로 처음에는 9시가 되면 종을 쳐서 내쫓았고, 그 다음에는 출근을 못하게 하고, 나중에는 아예 사무실을 폐쇄하고 말았다.

그것이 재택근무-Mobile Office를 만들어내게 된 계기 였다고 임사장은 설명했다.

◆영업이 창피해 선글라스 끼고 영업하기도

임사장은 제약영업 인생동안 수많은 에피소드가 있었다.

신입사원 시절에는 가방들고 돌아다니는 모습을 아는 사람이 볼까 선글라스끼고 돌아 다니다 영업상무에게 걸려 개별 교육을 받기도 했다.

이와함께 종로5가 한의원 간판을 ‘의원’글자만 보여서 신규하러 들어갔다가 내친김에 종업원들 무좀약 주문 받고 나오기도 했다.

여기에 ‘대한 나 관리협회 전라북도 지부 특수피부 진료소’라는 20글자의 가장 긴 신규 주문서로 출하 담당직원과 싸우기도 했다는 것. 이런 거래처가 어디있냐는 직원을 설득하느라 매우 힘들었다는 설명이다.

그 이후 10.26사태 때에는 한강이 통제 되어 수금가방 들고 제2한강교(인도교)를 걸어서 통과 하는등 고생도 많이했다고 임사장은 전했다.

한편 임사장의 취미는 모으기다. 기본적으로 우표, 화폐, 동전 등에서 수석이나 돈 안들이고 모으는 것들이다,

이중 골프티 수집은 업계에서도 매우 유명하다. 어느 교수님 연구실 책장에 거꾸로 세워 둔 몇 개의 Golf Tee가 예뻐서 10여년 모은 것이 지금은 커다란 장식장 2개가 부족해서 부인 눈총을 받는다는 것.

지금은 어림잡아 2000개가 넘는 각양 각색의 골프 티를 보유하게됐다.

특히 임사장은 술과 노래에 투자를 많이 했다고 귀띰했다.

임사장은 “못먹는 술이나 즐기다보니 자연스럽게 술이 늘었다"며 “어눌하고 언변도 없었고 술도 못 먹었고 노래도 못 불렀던 내가 영업 총수가 된 것이 믿기지 않는다”고 겸손해 했다.

임사장은 술과 노래가 영업에 있어서 탁월한 무기가 된다는 사실에 집에 소주 한 병 사가지고 가서 거울 보고 한잔, 두잔 어떻게 취하고 변하는 가도 연습해 봤고, 노래를 잘 부르기 위해 자동차 카세트에 노래 하나를 수십 번 들으며 외우기도 했다고 말했다.

임사장은 “결론적으로 자기개발의 노력이 필요하다”고 말했다.

◆후배들이여 끈기와 정열을 가져라

임사장은 “세상에 공짜는 없다”며 이것이야 말로 영업현장에서의 최고의 교훈이라고 말했다.

정열이 없으면 남을 감동 시킬 수 없고 조심성이 없으면 실패할 우려가 있다며, 이것이야 말로 영업에 임하는 좌우명이 된다는 지적이다.

특히 ‘세상에 공짜는 없다’는 말은 영업 현장에서의 최고의 교훈일 것이라는 것이 임사장의 의견이다.

임사장은 “일종의 기술이나 테크닉을 앞세우는 영업은 단명한다고 생각한다”며 “원칙에 충실하고 요령이 없으면 확실히 오래간다”고 말했다.

임사장은 마지막으로 “나를 도왔던 많은 후배들에게 좋은 사람으로 기억되고 싶고 죽은 공명이 산사마의를 물리친 삼국지처럼 그렇게 명멸해 가고 싶다”며 “현직 3만여 제약 영업인 모두의 승리를 기원한다”고 말했다.