"뉴론틴 이어 근육통증 시장 석권"

• 화이자, 마케팅·영업 전면배치···추가 급여확대 진행

작년 3분기 분기매출 50억원 돌파

통증치료제 ‘#리리카’(성분명 프레가발린)가 ‘고공비행’을 위한 시운전에 들어갔다.

지난해 3분기 기준으로 이미 분기매출 50억원을 돌파한 이 약물은 기세를 몰아 올해 300억원 매출진입이 가능할 것으로 보인다.

‘리피토’와 ‘노바스크’ 등 주력 초대형 블록버스터가 경쟁시장으로 전환돼 고전을 면치 못하고 있는 한국화이자에게는 ‘단비’같은 존재.

마케팅과 영업인력을 늘려 사업 전면에 배치한 것도 이런 이유 때문이다.

마케팅-영업인력 늘리고 사업전선 전면 배치

‘리리카’는 잘 알려졌듯이 ‘#뉴론틴’(성분명 가바펜틴)의 뒤를 잇는 근육통증 치료제다.

의약품 분류상 항전간제군에 포함돼 있어 간질약으로도 알려졌지만, 간질보조 요법으로 사용되는 양은 5%도 되지 않는다.

2005년 1월 미국 FDA에서 당뇨병성 신경병증 통증치료제로 처음 허가를 받아 현재 한국을 포함해 60여개 나라에서 판매되고 있으며, 간질 보조제·말초 신경병증성 통증·대상포진 후 신경통·섬유근통증후군 등 적응증이 잇따라 추가됐다.

새로운 치료영역을 개척하기 위한 임상시험이 지금도 계속되고 있기 때문에 통증분야 적응증은 앞으로도 늘어날 것으로 보인다.

당뇨병성 신경병증-섬유근통증후군 주요 타깃

‘리리카’는 과도하게 흥분한 신경세포의 활동을 진정시키는 것으로 알려진 ‘알파2 델타’ 단백질에 선택적으로 결합해 신경세포의 기능을 정상세포 수준으로 복구해 주는 역할을 한다.

대부분은 당뇨병성 통증과 신경병증성 통증 등에 쓰이는데, 2007년 최초로 허가된 섬유근통증후군은 향후 당뇨병성 통증과 함께 ‘리리카’의 핵심 치료타깃이 될 전망이다.

‘리리카’ 담당 PM인 김동영 과장은 “국내에서 신경병증 통증의 적극적인 치료시대를 처음 연 것은 가바펜틴이 출시된 이후”라면서 “최근에는 보다 혁신적이고 효과적인 약물이 소개돼 가바펜틴 시장이 정체되고 새 약물로 대체될 것으로 예상한다”고 말했다.

실제로 IMS 데이터 집계 결과 2007년 3분기에서 2008년 3분기 누계 성장률을 보면 가바펜틴은 4.31%에 불과하지만 ‘리리카’는 78.33%로 시장 성장속도에서 거의 20배 가량 차이를 보이고 있다.

"가바펜틴보다 효과-안전성 좋고, 가격도 저렴해"

김 과장은 “리리카는 효과와 안전성, 경제적인 측면 모두에서 우수하다”면서 “시장을 석권하는 것은 사실상 시간문제”라고 자신했다.

따라서 화이자의 ‘리리카’ 마케팅은 당연 공격모드다.

‘Pain franchise'(리리카·세레브렉스) ‘리리카’팀에 마케터 한명을 연초 충원하고 영업인력도 늘렸다.

마케팅은 신경병증 통증과 섬유근육통에 대한 질병인지도와 치료필요성을 알리는 데 포커스를 맞추고, 관련 메디컬 인포메이션을 전달하는 데 치중할 예정이다.

의사들을 상대로 한 학술심포지엄 개최도 기본.

특히 지난해 종료된 섬유근통증후군 중 가장 최근 데이터인 ‘Freedom study’(6개월 임상연구 데이터) 결과를 적극 알려나간다는 계획이다.

"고객지향형 마케팅"...'리리카' 영업담당 마케터로

‘챔픽스’ PM출신으로 '리리카' 마케팅팀에 합류한 김소라 주임은 “리리카는 환자들의 삶의 질 개선을 위해 없어서는 안될 약”이라면서 “좋은 약이 환자들의 고통을 치유하는 데 쓰여져야 한다는 사명을 갖고 전력할 것”이라고 각오를 다졌다.

‘리리카’ 서울 강남권역 영업담당자로 밑바닥에서 의사들을 직접 만나다 이번에 마케터로 변신한 유지현 주임은 “필드에서의 노하우를 십분 활용해 고객지향적인 마케팅에 힘쓸 계획”이라고 말했다.

한편 ‘리리카’는 ‘뉴론틴’에 비해 급여범위가 제한적이다. 지난해 급여범위가 대폭 늘어났어도 화이자 측은 만족하지 않고 있다.

대표적인 비급여 사용례는 뇌졸중 후 통증이나 항암제 부작용으로 인한 ‘Cancer Pain’ 등이다.

김 과장은 “환자들이 리리카의 혜택을 더 많이 향유할 수 있도록 하기 위해서라도 급여확대에 힘을 쏟을 것”이라고 말했다.

-'리리카'는 어떤 약인가? =항전간제로 분류돼 간질약으로 알려졌지만 근육통증 치료제라는 표현이 적합하다. 뇌와 척수에서 신경전달을 통제하는 알파2델타 단백질(Alpha2 Delta Protein)에 선택적으로 결합해 과도하게 흥분된 신경세포의 활동을 진정시키는 역할을 한다. 미국 등 60여개 국가에서 간질 보조제, 말초 신경병증성 통증, 당뇨병성 통증, 대상포진 후 신경통을 포함한 다양한 신경병증성 통증치료제로 허가받았다. 2007년에는 최초로 섬유근통증후군 치료제로 승인됐다.

-'리리카'는 화이자에 어떤 의미가 있나 =향후 성장이 예측되는 대표적인 치료분야 중 하나가 통증분야다. 뉴론틴에 이어 리리카를 내놨고, 앞으로 이 분야의 파이프라인이 더 보강될 것이다. 차세대 성장동력이라고 보면 정확할 것이다.

-'뉴론틴(가바펜틴)'과는 어떻게 다른가? =효과는 더 뛰어나고 비용도 더 싸면서 안전하다고 보면 된다. 가바펜틴은 하루 3회 100~3600mg까지 용량조절이 가능하다. 반면 리리카는 하루에 두 번 150~600mg까지 사용할 수 있어 복용횟수를 줄이고 저용량으로 치료가 가능하다는 장점이 있다. 무엇보다 리리카는 용량이 증가하면서 효과도 높아지는 정비례 양상을 보이지만, 가바펜틴은 용량을 늘려도 효과는 일정정도 올라가면 완만하게 정체된다. 부작용은 비슷한 편인데, ‘리리카’에 가장 흔한 사이드이팩트는 어지러움증과 졸음이다. 하지만 치료를 중단해야 할 만큼 심각한 부작용은 아직 보고되지 않았다. 하지만 급여범위는 가바펜틴이 훨씬 폭넓다. 개선해야 할 지점이다.

-만성질환 치료제처럼 평생 복용해야 하나 그럴 필요는 없다. 통증은 지속되다가도 일정 시점이 되면 잠잠해지는 경향이 있다. 환자의 호전된 상태에 따라 약물을 조절하면 된다.

-주로 어떤 통증에 많이 사용되나 =당뇨병성 신경병증이 가장 많다. 2007년 새로 추가된 섬유근통증후군도 새롭게 진단되는 환자가 많을 것으로 보인다. 이 통증증후군은 유병률이 성인여성의 2~4%로 추정될 정도로 잠재환자가 많다.

-마케팅·영업전략상 특이점은 있나 =마케터와 영업인력을 보강했다. 근통분야는 아직 잘 알려지지 않은 영역이기 때문에 종전과 마찬가지로 질병인지도를 높이는 활동과 의사들에게 업데이트 된 최신지견이나 메디컬 인포메이션을 제공하는 데 주력할 예정이다. 또 지난해 발표된 6개월치 섬유근통증후군 관련 임상데이터인 ‘프리덤 스터디’ 연구결과를 알리는 데 집중할 계획이다.

-시급히 급여범위를 확대해야 한다고 보는 영역은 =뇌졸중 후 통증치료와 하암제 부작용으로 인한 ‘Cancer Pain' 부분이다. 급여범위 확대를 위해 앞으로도 힘쓸 것이다.