"인대부상 딛고 첫 '영업왕' 영예"

• 400여 영업사원중 성장률 최고…철저한 자기관리 비결

|화이자제약 부산 RCC팀 최귀화 주임|

대부분의 다국적제약사는 지역이 아닌 품목별 담당으로 영업이 이뤄지고 있어 실적 우수사원 이른바 '영업왕'을 선정하기가 쉽지 않다.

화이자도 마찬가지다. 때문에 매 분기마다 순환기, 호흡기 등 각 팀별로 우수사원을 뽑았었다.

그러나 작년 처음으로 전체 MR 400여명을 대상으로 영업왕(Rep of year)을 선정했다.

실적 100% 달성은 물론 가장 높은 성장률로 첫 영업왕의 영광을 차지한 주인공은 부산지점 호흡기 약물 담당 최귀화 주임(32)이다.

최 주임은 첫 영업왕의 영예와 함께 여행상품권, 상패를 부상으로 받았다.

최 주임은 업무를 가장 왕성하게 할 입사 6년차지만 자신이 담당하고 있는 스피리바, 자이복스, 브이펜드 등 호흡기파트에서는 신입이다.

입사 후 지난 4년동안 '비아그라'를 담당하다 작년 처음으로 RCC팀(호흡기전문)에 합류했기 때문이다.

"제품을 새롭게 접하다보니 성과를 내야한다는 압박보다 제품에 대한 지식과 정보를 습득하는 것이 더 힘들었어요. 하지만 그동안의 영업 노하우로 힘들지 않게 적응한 것 같아요."

사소한 반응 유심히 관찰…이동시간도 영업에 활용

최 주임의 영업비결은 상대방의 사소한 반응까지 캐치하는 꼼꼼함이다. 대소사 챙기는 일은 말할나위 없다.

"다양한 성향의 고객(의사)을 만나다보면 말보다는 표정이나 눈빛에서 더 많은 진실을 볼 수 있습니다. 사소한 관찰로 힌트를 얻고 상대에 대한 배려로 이어져요. 그러면서 신뢰가 쌓이는 거죠."

최 주임이 맡은 지역은 경남, 제주 및 부산 진구, 북구 사하구 등으로 이 곳의 종합병원 호흡기, 감염, 혈액종양내과와 세미병원 호흡기는 모두 그의 거래처다.

이 처럼 넓은 담당지역이 오히려 최 주임에게 영업의 기회로 다가오기도 한다.

학회나 행사에 참여할 경우 거래처 선생님들과 이동하면서 2~3시간을 함께 보내기 때문에 친분을 쌓기 유리하다고.

"차 안에서 오랜시간동안 이동하다보면 일 얘기뿐만 아니라 사소한 것들도 공유할 수 있어 자주 교류가 없던 분들과도 금방 친해지죠. 단순한 고객이 아닌 인생의 조언자가 생기는 것이라고 생각해요."

"자신만의 페이스 유지가 성공 지름길"

인대부상을 당하는 바람에 지난 1년을 꼬박 고생했다는 최 주임. 몸이 아프다보니 괜히 서글플때도 많았다.

또 새로운 지역을 담당하면서 비우호적인 병원을 방문할때는 때론 절망감도 맛봐야했다. 그러나 노력끝에 얻어지는 성취감은 무엇과도 바꿀수 없다.

"인대손상으로 아픈다리를 이끌고 영업을 하다보니 많이 지치고 힘들었어요. 거래처도 제품도 모두 낯설었죠. 비우호적인 거래처에서는 좌절도 했습니다. 그러나 오기가 발동하더군요. 그래서 더 자주 방문하려고 노력했어요. 오래지않아 담당품목에 대해 관심도 보이고 처방도 증대되는 걸 보니 뿌듯했어요."

최 주임은 영업하면서 자신의 페이스를 잃지 않는 것이 가장 중요하다고 강조했다.

"5년이란 시간이 결코 길지는 않지만 돌이켜보니 sales로 이어지는 결정적인 기회가 자주 오지는 않았어요. 빠른 결과를 바라면 스스로를 힘들고 지치게할 뿐이죠. 영업은 혼자하는 경우가 많아 자신의 페이스를 유지하는 게 가장 중요하다고 생각합니다. 힘들수록 더 장기적이고 원대한 목표를 세우고 자신감을 잃지 않아야겠죠."