국내·외자 ‘감성 VS 학술마케팅’ 빅매치

• 리베이트 연동 약가인하 정책 이후 영업패턴 변화

8월부터 시행 중인 리베이트 연동 약가인하 정책이 국내 제약사들은 물론 다국적 제약사들의 영업방식과 패턴까지도 변화시키고 있는 것으로 나타나 관심이 모아지고 있습니다.

우선 국내 제약사들은 리베이트를 통한 의약품 랜딩과 처방유지가 현실적으로 어려워지자 ‘감성마케팅’ 전환으로 박차를 가하고 있는 상황.

감성마케팅은 그동안 ‘영업의 정석’으로 여겨질 만큼 보편화된 기법으로 통용돼 왔지만 리베이트 영업이 어려워진 현시점에서 제네릭과 개량신약 위주의 국내사들이 택할 수 있는 최선의 방책인 것으로 보여 집니다.

이 같은 상황에서 최근 국내 제약사들의 영업본부 지침과 구호는 ‘무조건적 거래처 다 방문ㆍ식사접대 그리고 이에 대한 전폭적 지원’으로 바뀔 정도로 감성마케팅에 힘을 쏟고 있습니다.

A제약사 영업사원: “사실상 제품 자체만 놓고 봤을 때 제네릭보다는 오리지널을 선호하는 경향이 크잖아요. 또 지금까지 국내사들의 경쟁무기가 리베이트 영업이었는데, 이제 못하게 된 상황이다 보니 진짜 자주 거래처 찾아가고 식사대접하고 그렇게 접근하는 거 외에는 방법이 없잖아요.”

B제약사 영업사원: “다른 일도 마찬가지겠지만 영업도 인간 대 인간의 만남 이잖아요. 오리지널 쓰시던 원장님들도 제가 자주 방문하고 인간적으로 접근하면 스위치 해주시는 분도 많아요.”

이처럼 국내사들이 기존 리베이트 영업에서 감성마케팅으로의 전면 전환을 시도했다면 다국적 제약사들은 ‘학술마케팅의 고수ㆍ강화’입니다.

다시 말해 처방유인의 상당부분 공을 세운 해외제품설명회 등이 금지된 현시점에서 담당영업사원과 PM이 1인1조가 돼 의사들에게 각종 약물정보를 전달하는 이른바 학술마케팅을 한층 더 강화하고 있는 분위기.

C다국적 제약사 영업사원: “불과 몇 년 전까지만 해도 외자사들도 오리지널이라는 제품력만 믿고 영업하는 경우가 많았는데 요즘은 정말 많이 달라졌어요. 담당 영업사원하고 PM이 직접 (의사)찾아가서 전방위 학술마케팅을 구사하는 뭐 그런 식으로….”

D다국적 제약사 영업부장: “방심하는 순간 국내든 외자든 경쟁자한테 금방 스위치되더라구요. 뭐 저희가 리베이트 줄 수도 없고 회사에서도 학술마케팅에 더 힘 쏟으라고 하고 또 그럴 수밖에 없고….”

고전적이면서도 통상적인 그러나 이른바 가장 ‘한국형 영업방식’으로 평가·도입하고 있는 국내 제약사들의 ‘감성마케팅’과 정공법인 다국적 제약사들의 ‘학술마케팅’이 과연 시장에서 어떻게 받아들여질지 관심이 집중되고 있습니다.

데일리팜뉴스 김지은입니다.

[영상뉴스팀]=노병철·김판용·김지은 기자