처방 쟁탈전 심화…"2년치 선지원·예산차용"

• 쌍벌죄 앞두고 대혼란…제약, '마지막 한탕' 노려

[이슈추적]쌍벌죄 시행앞둔 영업현장

경남 김해발 영업사원 진료실 출입금지령이 전국적으로 확산됨에 따라 영업현장이 위축되고 있다.

그러나 일각에서는 이 같은 혼란을 틈타 보다 공격적인 영업전략을 구사하는 회사들이 포착되고 있는 것으로 알려져 그야말로 영업현장은 불안과 혼란 그자체다.

진료실 출입금지에 신규보다는 기존 거래처 유대강화

경기도와 강원, 경남 등 7개지역을 비롯해 공보의까지 영업사원의 출입금지를 선언한 상황에서 제약사들은 자구책 마련이 한창이다.

이들 제약사는 신규 거래처를 방문이 차단돼 믿을구석은 기존 거래처밖에 없다는 입장이다.

한지역을 5년이상 담당한 국내 A제약사 영업담당자는 "시도의사회에서 내린 결정이지만 모든 개원의가 따르는 것은 아니기 때문에 신규는 어렵지만 기존 거래처는 방문하고 있다"고 귀띔했다.

이 담당자는 이어 "기존 거래처 원장들에게서 의료계 분위기를 듣거나 조언을 구하기도 한다"고 덧붙였다.

이와함께 새벽·야간방문, 주말출근, 세미정장 또는 캐주얼차림 등 복장변경해 거래처를 방문하는 등 영업사원들은 각각 거래처에 맞는 전략도 구사하고 있다.

B제약사 영업본부장은 "각 거래처에 맞게 개원가 영업진료가 끝날때 또는 새벽같이 방문토록 권장하고, 필요하면 집으로 방문하는 것도 방법"이라며 "딱딱한 정장보다 세미정장 또는 캐주얼복장으로 거래처에 가는 것도 조언하고 있다"고 밝혔다.

특정 의원과 유대가 좋은 담당자들에게는 지금이 매출을 증대할 수 있는 기회로 작용하기도 한다.

의료계 5적 등 특정 제약사의 처방거부 움직임을 이용해 처방늘리기가 한창인 것.

C제약사 영업사원은 "개원의들이 특정 제약사 제품을 처방목록에서 삭제하면서 일부는 오리지날로 일부는 타제약사 품목으로 변경하는데, 회사에서는 이를 놓치지 않고 처방을 늘리라고 주문한다"고 설명했다.

쌍벌죄 시행앞두고 '예산차용제'·'2년치 선지원' 등 등장

이 같은 상황에서 정부는 리베이트를 받은 의약사들에게 형사처벌과 자격정지도 최대 1년 범위에서 부과하는 내용을 골자로한 의료법, 약사법, 의료기기법 개정법률( 쌍벌죄 법률)을 지난 27일 공포했다.

잠시 주춤하던 리베이트 지급현상이 '마지막 한 탕'을 노리는 회사들의 등장으로 아수라장이다.

처방목록 입성 마지막 기회임에 따라 예산차용제부터 2년치 선지원을 제시하는등 쌍벌죄 도입이 오히려 이른바 '돈 영업'을 부채질했다는 불만까지 나오고 있다.

중소제약사 D사 영업팀장은 "모 제약사가 선지원을 2년치 집행하고 있는 것으로 알고 있다"며 "의사들도 이번기회에 거래사들을 정리하고 몇몇 제약사들로만 처방을 픽스하려는 생각이 있는 것 같다"고 설명했다.

그는 이어 "영업사원 출입금지, 의료계 5적 차단 등 대외적으로 어수선한 지금이 오히려 리베이트를 지급하거나 받는데 최적의 시기라는 얘기도 나오고 있다"며 "쌍벌죄 도입 부작용이 나타날줄 알았다"고 토로했다.

또다른 국내 제약사에는 예산차용제가 출현했다. 영업사원이 각자 자신의 거래처를 내년에 얼만큼 성장시킬 것인지를 계산해 제출하면 예산을 미리 집행해 주는 것이다.

큰 금액의 예산을 선지원하는 만큼 우량처 또는 집중육성처를 선별해 은밀하게 움직이는 것으로 알려졌다.

E사 영업팀장은 "제약사들은 선지원을 통해 손해볼게 없다고 생각하고 있다"며 "쌍벌죄 시행이후 리베이트 분위기가 사라진데도 선집행한 거래처는 남아있을 것이란 계산이 있기 때문"이라고 말했다.

이 팀장은 이어 "쌍벌죄에 대한 정부의 의지가 얼마나 강력한지, 처벌 본보기가 나오지 않는 이상 정교한 방법의 리베이트가 계속될 것"이라고 예상했다.