"양벌제 적용 두렵다"…제약, 달라진 영업정책 주목

• CP확산·직원교육 강화·보직 변경·타이트한 인센티브 정책

리베이트 #투아웃제 시행으로 제약업계에 상당한 후폭풍이 불고 있다. 리베이트로 인한 급여목록 삭제는 사실상 사형선고나 다름없다는 점에서 고민이 깊어지고 있기 때문이다.

제약사들은 투아웃제 시행을 앞두고 이미 다양한 방법으로 #영업정책 변화를 주도했다. 특히 양벌규정이 적용된다는 점에서 이와관련된 발빠른 변화는 주목된다.

양벌규정은 회사의 리베이트 뿐만 아니라 개별적인 직원의 리베이트 행위도 동일하게 처벌대상에 포함되는 것을 의미한다. 당연히 내부단속에 집중할 수 밖에 없는 환경이 만들어졌다.

그렇다면 리베이트 투아웃제와 맞물려 제약사들에게는 어떠한 변화가 있었을까?

가장 큰 변화는 역시 CP도입이다. 'Compliance Program'을 뜻하는 CP는 최근 몇 달간 제약사들이 경쟁적으로 도입하면서 준법경영을 선포했다.

이는 스스로 자정운동을 선포하면서 투아웃제를 돌파하겠다는 제약사들의 의지를 담고 있다. 제약협회도 23일 국제적 수준의 윤리헌장을 발표한다는 계획이다. 하지만 업계 입장에서는 CP를 운영하고 윤리경영을 강조하고 있지만, 개별적인 리베이트 제공까지 차단할 수 없다는 점에서 심각한 후폭풍을 예상하고 있다.

따라서 CP도입과 함께 직원들 교육 강화는 확산되고 있다. CP부서를 통해 영업사원과 마케팅 담당자들의 준법경영 교육이 크게 늘어난 배경이기도 하다.

여기에 영업조직 보직변경도 눈에띈다. 상위 A사는 지난해부터 이미 마케팅 부서와 영업부서의 로테이션을 진행했다. MR들을 마케팅으로 발령하고, PM들은 영업을 담당시키는 조치다.

업무의 순환을 통한 기대효과도 크겠지만 돋보기를 들여다보면 개별적인 불법행위를 사전에 방지하겠다는 복안도 숨어있다.

상위 B사는 아예 최근 병원담당 MR 조직과 의원급 의료기관 담당 MR조직을 맞바꿨다.

오랫동안 MR들을 특정 의료기관에 영업을 맡길 경우, 자칫 무리한 영업활동이 문제가 될수도 있다는 판단에 따른 것으로 풀이된다. 사실 병원담당과 의원담당 영업사원을 로테이션 시키는 것은 과거에는 쉽게 볼수 없었던 정책이다.

투아웃제, 의사들의 인지도 부족은 영업현장의 고민

영업사원을 대상으로 진행된 개벌적인 인센티브 제공도 자제하고 있다. 인센티브를 개인에게 주는 것이 아니라 성과를 낸 영업지점에게 책정하는 방식이다. 일부 상위제약사들은 이 방식을 이미 채택했다.

모 제약사 영업담당자는 "회사들의 인센티브 정책 변화로 현장에 있는 영업사원들은 200% 성과를 내려는 욕심을 접었다고 말했다.

MR들이 성과를 내기위한 욕심이 줄어들었다는 것은 자연스럽게 투아웃제 상황에서 양벌제를 피해갈 수 있는 방법이 되고 있는 분위기다.

하지만 이런상황에서도 일부 상위사는 여전히 기존 인센티브 정책을 고수하기도 한다.

업계 또 다른 관계자는 "상위 C제약사는 외형을 늘리기 위해 현장에서 공격적인 영업을 할수 있도록 여전히 (인센티브를) 열어두고 있다"고 설명했다.

한편 필드에 있는 영업사원들은 투아웃제에 대한 의사들의 인식 부족은 여전히 걸림돌이 되고 있다고 지적한다.

모 제약사 영업사원은 "아직도 상당수 의사들이 투아웃제에 대한 인지도가 낮다보니 일부 의료기관의 현물품지원 요구가 사라지지 않고 있는 것이 가장 큰 문제"라며 "투아웃제 시행에도 불구하고 제약 현장에서 영업사원들이 유혹의 갈림길에 서 있는 가장 큰 이유가 되기도 한다"고 말했다.