"권매보다 질문부터" 무좀약 한 해 2천개 판매

• [일반약 1등 약국을 찾아서] '라미실'편 마트약국

[진행자 스탠딩 멘트]

일반의약품 판매의 중요성이 강조되고 있지만 정작 공급자인 제약회사나 판매처인 약국 모두 새로운 도전에는 주저하고 있습니다.

약국의 적극적인 관심과 제약회사의 신선한 마케팅 전략이 결합한다면 일반의약품은 결코 레드오션이 아닙니다.

일반의약품을 전국에서 1등을 잘 판매하고 상담하는 약국의 숨은 비결. 바로 이 코너를 통해 만나 보실수 있습니다.

[기자 리포팅]

여름철 무좀이 극성입니다. 약국 입장에서는 환자 상담이 늘고 관련 제품의 매출이 상승하는 시기입니다.

오지리널 무좀 치료제의 대명사, 라미실 제품 판매 1위 약국의 노하우와 상담기법을 알아 봤습니다.

경기도 수원의 한 대형할인마트에 자리잡은 마트약국(약국장 조정희). 이 약국은 라미실원스와 덤겔 제품을 1년에 각각 1000개 이상씩 판매합니다. 품목 하나의 매출만 수 천 만원에 달합니다.

독특한 점은 지명구매보다는 상담 후 권매 형식을 띤다는 것입니다. 약국에 근무하는 약사는 무좀 질환에 대해서 동일한 판매기법과 상담 노하우를 서로 공유하고 있다는 점도 특징입니다.

[인터뷰 : 강선영 근무약사 / 마트약국]

-많은 무좀 치료제가 있는데 특히 라미실 제품을 선호하는 이유가 있나요?

=(제품)인지도 뿐만 아니라 치료효과도 높고 제형별로 제품군이 나눠져 있어요. 증상에 따라서 선택의 폭이 넓기 때문에 선호하는 편입니다.

오리지널 제품이다보니 다른 제품처럼 성분 자체의 임상결과가 아니라 이 제품 자체로 임상실험한 결과가 많아요. 그것을 보면 이 제품을 정말 믿을 수 있는 제품이고 신뢰할 수 있다는 것을 저희(약사)도 느끼기 때문에 환자분에게 일차적으로 권해드리고 있어요.

-무좀하면 여름철 질환으로 생각하기 쉬운데요? 상담 건수가 얼마나 되나요?

=예전에는 계절에 따라 많은 차이가 있었는데요. 최근에는 생활 환경 변화가 있으니까 꾸준하게 제품을 찾는 편이고요. 물론 여름철에는 상담 건수가 많아요. 저희 같은 경우 한 달 기준으로 200건 이상 된다고 생각해요.

-무좀 치료제 상담은 쉽지 않은데요. 제약회사가 제공해주는 디테일 툴이 실제 상담에 유용한가요?

=아무래도 디테일 툴이 시각적인 효과도 있고요. 포인트를 집어서 복약지도를 할 수 있기 때문에 약국에서의 활용도가 높다고 생각해요. 특히 라미실 제품이 다른 제품에 비해서 복약지도 하기가 까다롭거든요. 노바티스에서 제공해주신 복약지도서가 있어요. 저희가 그걸 활용해서 이런 식으로 (약국상황에 맞게)따로 만들거든요. 이것을 환자분에게 드리면 저희가 설명해드릴 때 환자분 이해도 전에 비해 훨씬 높은 편이고요. 저희도 복약지도 할 때 효율적으로 할 수 있어서 효과적이라고 생각해요. 또 발매트나 카운터매트 같은 것을 제공해 주세요. 그걸 보고서 문의하시는 분도 굉장히 많아요.

-대형 약국이 아닌데도 상담을 통한 판매 1등 약국으로 알려져 있는데요. 판매량을 공개해줄 수 있나요?

=최근에는 원스와 덤겔 위주로 판매하고 있는데요. 제약회사 담당직원 말로는 전국 10위권 안에 들어간다고 하네요. 연간 원스는 약 1000개 정도, 덤겔도 1000개 정도 판매하고 있습니다.

-판매량이 많은데 특별한 이유가 있을까요?

=일단 오시면 대부분 발이 간지럽다던가 발에 수포가 생겼다고 말씀하시기도 하고요. 무좀이라고 생각 안하시는 분들이 생각보다 많으세요. 그럼 저희가 간단히 질문을 드려요. 언제부터 그랬는지 부위가 어느정도 퍼져 있는지 발가락만 그런지 발바닥 전체가 그런지 여러가지 질문을 드리고요. 그러면 대부분 무좀이 맞거든요. 보통 발가락 사이 지간형 무좀이 많으신데 첫번째로 라미실원스를 말씀드려요. 그 이유가 다양한 제품이 있지만 사실 환자분들이 길게 사용을 못해서 치료를 완전히 끝내지 못하는 경우가 많아요. 그래서 라미실원스 제품의 장점인 한 번에 치료 효과를 볼 수 있다고 설명드리면 대부분 수긍을 하시고요. 이 제품은 저희가 복약지도문을 따로 드리니까 환자들이 신뢰를 얻고 구입을 하시는 경우가 많아요.

[기자 리포팅]

일반약 판매 증진은 약국과 지근거리에 있는 영업사원과의 소통, 제약회사의 적극적인 디테일 지원이 뒷받침 될 때 가능합니다. 마트약국이 라미실 1등 판매 약국이 될 수 있었던 이유이기도 합니다.

[인터뷰 : 이희원 차장 / 노바티스 영업담당]

"영업담당자들이 일선 현장에서 약사님들을 뵙고 불만도 주시지만 아이디어와 개선사항을 주시면 리포팅(보고)하도록 회사에서 시스템적으로 구축되어 있습니다. 보고된 결과를 가지고 마케팅과 영업부서에서 함께 공유해서 받아들일 수 있는 것이면 적극적으로 수용해서 POP를 제작할 때 개선한다든가 하고 있습니다."

일선 영업직원이 바라보는 라미실 판매 1등 약국의 차별성은 무엇일까 궁금했습니다.

[인터뷰 : 이희원 차장 / 노바티스 영업담당]

"소비자들이 한번에 (치료가)되나요라고 긴가민가하시는데 약사님이 '제 복약지도만 따라만 주시면 한 번에 치료가 됩니다'라고 자신있게 말씀해 주시니까 이런 게 환자분에게도 느껴지기 때문에 '아 약사님도 믿고 제품을 권해주시는구나'하는 생각으로 구매를 하게 되는거고요. 두번째는 저희 제품 뿐만 아니라 마트약국에서 판매하는 제품은 주로 오리지널 제품을 많이 판매하고 계시기 때문에 그 부분에 자부심을 갖고 계세요."

노바티스는 지난해부터 약국 상황별 디테일 툴 제공이라는 취지의 커멘더 캠페인을 펼치고 있습니다.

약국 규모나 방문 환자 상황에 맞춰 제품을 시각화하고 쉽게 노출될 수 있도록 환경을 개선하는 것인데요. 최종 목표는 약사가 제품 복약지도를 보다 편리하게 진행할 수 있도록 하는데 있습니다.

[인터뷰 : 김현민 이사 / 노바티스 Sales Head]

"소비자가 약국을 방문 했을 때 라미실이 쉽게 노출되고 복약정보가 효과적으로 전달될 수 있도록 다양한 라미실 개별 정보를 보다 시각적으로 이해할 수 있도록 지원하고 있는 캠페인입니다."

과학적인 데이터 제공으로 제품의 신뢰를 높이기 위한 마케팅 전략도 구사하고 있습니다.

[인터뷰 : 김현민 이사 / 노바티스 Sales Head]

"라미실은 약사님이 소비자에게 믿고 권매할 수 있는 제품임을 강조하고 이를 뒷받침할 임상문헌 및 객관적인 데이터를 제공해 제품의 신뢰도를 높이고 있습니다. 예를 들면 유로모니터 자료를 인용해 라미실이 세계 판매 1위 외용항진균제라는 사실을 알려드리고 닐슨 데이터를 통해 한국 소비자 만족도 및 재구매율이 가장 높은 제품임을 알려드리고 있습니다."

[기자의 키워드 분석]

1등 약국의 키워드를 정리하면 다음과 같습니다.

약국이 소비자보다 먼저 제품에 대한 믿음과 신뢰를 갖는 것. 또 권매에 앞서 적극적인 상담 유도 질문, 제약회사의 유연한 디테일 툴 제공, 영업현장 아이디어 공유와 소통으로 요약할 수 있습니다.

저는 다음에 다시 찾아 뵙겠습니다. 감사합니다.