"끈질긴 근성과 신뢰만이 영업왕을 만든다"

• [인터뷰]안국약품 박설아 안산팀 주임(로컬담당)

"주임님! 목표매출 100% 달성 비법은 뭡니까?"

기자는 지난 16일 안국약품 갤러리에서 만난 박설아(30) 주임에게 단도직입적으로 물었다.

뭐랄까, 쿵푸 대가의 현란한 무술동작처럼 박 주임 특유의 로컬 영업노하우와 스킬이 있을 것만 같은 막연한 상상력 때문이었다.

"그런 거 없어요. 처음 방문한 원장님들에게 그저 진심을 다해 제 마음을 전달할 뿐이죠. 친분이 쌓인 원장님을 대할 때도 마찬가지구요. 서로에 대한 믿음과 신뢰죠. 그 과정에서 제일 중요한 것은 포기하지 않는 근성이죠."

우문에 현답. 아니 이 상황에서는 우문에 정석이 더 정확한 표현일 것이다.

"너무 교과서적인 대답 같은데요? 주임님!"

그러자 박 주임이 한 가지 실례를 들어 설명한다.

"신입사원 시절, 영업왕이 돼야 겠다는 갈망이 컸죠. 배정받은 지역의 한 로컬병원장님을 헤비유저로 만들겠다는 욕심으로 계속 만남을 시도했지만 번번이 거절당했어요. 그때 금세 포기했더라면 그걸로 끝이었겠죠. 하지만 그 병원을 매일 방문하다시피하고, 원장님 담배피우러 가는데 까지 따라가 진심을 보여 드렸어요. 지금 그 병원은 제 실적의 10%가 나오는 우량거래처입니다."

거래를 트기 직전의 원장들과 우량고객 속칭 헤비유저와의 디테일 시간도 하늘과 땅 차이다.

'이를 극복하는 것 역시 끈질긴 근성과 할 수 있다는 자신감'이라고 박 주임은 힘주어 말했다.

"여성 영업사원으로서 가장 힘든 점은 뭔가요?"

"저 스스로에 대한 편견과 타인의 편견이 가장 견뎌내기 힘든 점이죠. 여자인 내가 할 수 있을까? 여자 영업사원이 얼마나 버틸 수 있겠어? 하는 식의 환경적 요인을 극복하는 것 말이죠."

이런 위기와 슬럼프를 극복할 수 있었던 원동력은 좌우명을 되새기고 곱씹는 일이었다.

'끝없이 도전하라. 도전을 즐겨라. 준비된 자만이 기회를 쟁취할 수 있다.'

로컬영업에서 박 주임만의 두 번째 승부수는 성실함이다.

박 주임의 담당지역 현지 출근 스텐바이 시간은 AM 8시 30분이다.

현장에서 우선순위 방문병원을 리스트업하고, 점심/저녁 식사 스케줄을 관리한다.

박 주임은 6월과 7월 비수기를 맞아 일방문 의원 수 10곳에 만족하지 않고 15~20곳 방문으로 강행군 중이다.

"안국약품 최초의 여성 영업본부장이 되는 게 꿈이에요. 진인사대천명! 항상 초심의 마음으로 지금 인연을 맺고 있는 클리닉 원장님들에게 진심을 전달하겠습니다." 다음은 박설아 주임과의 일문일답.

-제약 영업사원에 도전한 동기는? =활동적 성격과 적성에 맞아 지원하게 됐다. 제약영업은 노력 대비 결과 뚜렷한 것이 특히 매력적이라 만족도가 높다.

-현재 몇 년차 영업사원이고, 담당 지역은? =5년 차다. 안산시 단원구 클리닉 30여개를 담당하고 있다.

-하루 일과와 동선은? =아침 8시 30분까지 담당지역 병원으로 출근한다. 탭으로 스케줄 정한 후 방문할 의원을 리스트업한다. 점심시간 활용해 고객인 원장님들과 점심식사 시간을 가진다. 환자 붐비는 시간을 피해 병원 방문 후 디테일을 진행한다. 저녁 6시 30분 팀장 보고 후 퇴근하고 있다.

-병원 방문 후 제품 디테일 시간은? =처음 방문한 병원의 경우, 10초~20초 걸릴 때도 있다. 헤비유저와는 10분에서 1시간 가량 디테일도 가능하다.

-기억에 남는 에피소드가 있다면? =신입사원 시절, 헤비유저 확보에 대한 갈망이 높았다. 원장님의 바쁜 일정에도 불구 계속 방문했고, 끈질긴 노력 끝에 그 원장님을 헤비유저로 확보했다. 현재 그 원장님 병원은 제 매출액의 10% 차지할 정도의 헤비유저로 성장했다.

-자신만의 영업 노하우는? =성실과 신뢰로 원장님께 다가가기다.

-가장 힘든 점이 있다면? =스스로에 대한 편견과 타인의 편견이 가장 애로사항이다.

-나에게 영업이란? =끝없는 도전. 그리고 도전을 즐겨라.

-제약 영업사원을 희망하는 취업준비생에게 한마디? =제약영업은 힘든 만큼 노력에 대한 성취도도 높다. 즐기며 도전하면 그렇게 힘들고 어려운 분야는 아니다. 지금 바로 도전하라.

-앞으로의 계획은? =단기적으로는 올해의 목표실적을 달성하는 것이다. 중장기적으로는 영업관리자로 성장하는 것이다.