도매·CSO에 영업 맡기는 제약 속속 등장…정착할까

• 유통비용 감소 효율적 방식...제네릭약물 특색 부족 지적도

다수 제품의 영업·마케팅을 도매나 CSO(전문판매업체)에게 맡기는 제약회사들이 속속 등장하고 있다.

지금까지 일부 제품의 영업을 위탁하는 경우는 많았지만, 생산 제품 대부분을 맡기는 사례는 드물었다. 이러한 비즈니스 모델은 유통비용을 줄이고 의약품 개발·생산에만 몰두할 수 있어 보다 합리적이라는 분석이다.

8일 업계에 따르면 최근 씨티씨바이오 생산 제품이 의약품 전국 도매 연합인 PNK계열 도매업체에 입고되기 시작했다.

씨티씨바이오와 PNK연합은 지난달 19일 유통 조인식을 맺고, 씨티씨바이오 생산제품을 PNK연합 도매들이 판매하기로 계약했다.

제제개발 업체로 잘 알려진 씨티씨바이오는 2014년 9월 SK케미칼에게서 안산 공장을 인수하고 의약품 시장 진출을 모색해왔다.

지난해 11월에는 제약사업부문 마케팅본부를 출범하고, 사업 진출 준비를 마쳤다. 현재 안산 공장에서 만든 47개 품목이 식약처 허가를 받았다.

PNK연합은 동원약품, 보덕메디팜, 신덕약품, 백광의약품, 복산약품, 유진약품, 인천약품이 연합해 만든 전국적 도매 조직이다.

씨티씨바이오는 개량 기술을 통해 만든 필름형제제 등 제품들을 PNK연합을 통해 시장에 나선다는 계획이다. 아직 이렇다할 영업·마케팅 조직이 없어 앞으로도 도매나 CSO들과 연합해 제품을 유통할 것으로 보인다.

지난해 12월에는 셀트리온제약이 도매업체들이 주주로 참여한 CSO '한국메딕스'와 손잡고 유통계약을 맺었다. 셀트리온제약은 지난해 3월 오창공장이 준공된 뒤 제네릭약물의 유통 준비를 해왔다.

현재 오창공장에서 만든 31개 의약품이 허가를 받았다. 대부분 만성질환 치료제의 제네릭약물들이다. 한국메딕스는 전문적인 판촉기법을 통해 셀트리온제약 제품을 전국에 판매한다는 계획이다.

개발·생산만 전담하고 영업·마케팅은 맡기는 이런 비즈니즈 모델은 유통비용이 절약돼 제약사 입장에서는 효율을 담보할 수 있다는 장점이 있다.

영업·마케팅 인력을 따로 두지 않아도 돼 인건비 절감뿐만 아니라 판촉비용을 감소시킬 수 있다. 여기다 리베이트같은 윤리적 문제에 대한 부담도 줄어든다.

업계 한 관계자는 "씨티씨처럼 영업조직이 없는 중소사들은 이러한 방식의 공급모델이 하나의 전략이 될 수 있다"면서 "판촉경쟁 부담이 적다보니 의약품 개발과 생산에만 집중할 수 있다"고 전했다.

하지만 공급제품 대부분이 동일성분 제네릭이 많아 시장 경쟁력을 갖추기는 쉽지 않을거란 전망도 많다. 오히려 경쟁에서 살아남기 위해 도매나 CSO들이 불법 창구로 전용될 수 있다는 지적도 나온다.