약국에 목메는 유통업체들, 새 영업방안 찾기 몸부림

• 유통, 대학생 대상 프로그램 구상...제품 구색으로 경쟁력 확보하기도

치열해지는 경쟁, 엄격해지는 규제. 유통업체들이 점차 약국과 유통에 대한 근본적인 영업 방식을 찾고 있다.

약국과 약사에 대한 영업에서 새 길을 고민하는가 하면 유통업체의 가장 기본적인 무기라 할 수 있는 '구색'을 강화하기 위한 노력도 엿보인다.

태전약품이 매년 방학 시즌에 진행하는 'TLC(Taejeon Leaders Club)'는 예비 약사인 약학대학생을 대상으로 한다는 점에서 특별한 사례로 손꼽혔다.

약대생에게도 'TLC'는 방학기간 이뤄지는 대한약사회 제약유통위원회의 약학대학생 프로그램 'PYLA(Pharm Young Leader Academy)'와 함께 학생 신분으로 새로운 약국 환경에 접근할 수 있는 프로그램으로 잘 알려져있다.

물론 프로그램을 바라보는 시선은 양분된다. 약사 개인정보 노출 건이나 학생들을 마케팅에 활용한다는 부정적인 시각이 있는 것도 사실이다. 그러나 약학대학생들에게 제약·유통 현장을 체험하게 하고 시야를 넓히는 역할을 하고 있다는 긍정적 평가도 받는다.

최근에는 다국적제약사를 중심으로 자사 제품 영업을 할 수 있는 인턴 자리를 마련하는 곳도 늘고 있어 약대생들은 '학기보다 방학이 더 바쁘다'고 할 만 하다.

아울러 'TLC'나 제약사 인턴 시스템과 같은 예비 약사 대상 프로그램은 더 확산될 전망이다. 자본력과 회사 규모를 갖춘 유통업체들을 중심으로 약학대 학생 대상 방학 연수 프로그램 신설을 염두에 둔 곳도 있는 것으로 알려졌다.

그렇다면 약국 주력 유통업체들이 대학생에 주력하는 이유는 무엇일까.

예비 약사인 대학생은 향후 멀지 않은 미래에 약국 거래를 틀 수 있는 예비 거래처인 셈. 이들에게 투자해 자사 이미지를 긍정적으로 각인시키고 향후 매출에도 도움이 될 것으로 예상하기 때문이다.

한편 제품력, 제약사와 제조업체에 대한 영업을 넓혀 유통업체 고유의 기능을 강화하는 움직임도 늘고 있다. 유통업체들은 여전히 의약품 위주의 구색에 집중하고 있지만, 최근 2~3년 사이 의약외품과 화장품, 의료기기는 물론, 생활용품, 사무용품, 각종 공산품 등 제품 구색을 늘리는 사례가 속속 눈에 띈다.

유통업계 관계자는 "리베이트 쌍벌제 이후 유통업체의 가장 큰 영업 수단이었던 백마진 영업이 한계에 부딪히면서 더이상 새로운 영업 마케팅이 어려워졌다"며 "특히 약국 주력 유통업체들 중심으로 새 마케팅, 즉 장기적인 투자를 통한 영업 움직임이 있으며 다양한 제품 발굴도 활발해지고 있다"고 설명했다.