셀트리온·화이자 '램시마'에 맞서는 J&J의 전략은?

• '항소' 입장 고수·영업망 확보에 주력…가격은 미지수

셀트리온의 '렘시마'

정말 믿는 구석이라도 있기라도 한걸까?

#셀트리온의 바이오시밀러 '#램시마'와 본격 경쟁에 직면하게 된 존슨앤존슨(#J&J)이 "문제 없다"는 태도로 일관하고 있어 흥미롭다. 요즘 말로 표현하면 근자감(근거없는 자신감)이라 할 만큼 여유를 부리는 모습이다.

외부에서 볼 때 J&J에겐 지난 17일이 잠재적으로 가장 큰 위기 중 하나였다. 미국의 거대 제약사인 #화이자가 셀트리온과 미국 시장 독점유통 계약을 맺고, 오는 11월 램시마(미국상품명 인플렉트라) 론칭을 확정지은 것.

화이자는 "이미 제품출하를 시작해 11월 말 출시가 예상된다"며, "오리지널 약물인 #레미케이드보다 15% 인하된 가격으로 공급될 것으로 보인다"고 공식자료를 통해 밝혔다.

상황이 이렇다보니 투자자들 사이에서 램시마와 J&J의 향방에 관심이 쏠리는 것도 당연한데, 18일 진행된 3분기 실적 관련 컨퍼런스 콜에서도 경쟁약물로 인한 타격에 어떻게 대응할지에 관한 질문이 화두로 떠올랐다.

이 같은 질문에 J&J 제약그룹의 호아킨 두아토(Joaquin Duato) 회장은 "올해 안에 바이오시밀러와 경쟁에 직면하지 않을 것"이라며, "레미케이드 라이벌 제품에 대한 대비 태세를 충분히 갖췄다. 바이오시밀러에 초점을 맞춘 준비전략이 마련돼 있다"고 강조했다.

류마티스관절염 등 자가면역질환 치료제로 사용되는 레미케이드는 J&J 그룹의 대표품목이다. 직전 3분기에도 18억 달러의 실적을 달성하며 처방의약품 매출을 약 9% 성장한 84억 달러까지 끌어올리는 데 기여했다. 미국 내 처방의약품 판매량이 12% 급증한 것도 레미케이드와 무관하지 않을 것이다. 18일 회사 측에 따르면, J&J의 3분기 판매실적은 178억 달러로 전년 동기 대비 4.2% 증가했다.

물론 전반적인 기업 실적도 나쁘지 않다. 감가상각비(amortization)와 특별항목(special items) 등의 영향을 제외하더라도 순이익(net income)이 42억 7000만 달러로 12% 증가했으며, 한 주당 이익분은 1.68달러로 집계됐다. 의료기기 부문 판매량도 61억 6000만 달러로 소폭(약 1%) 올랐다. 가장 큰 약점으로 지목되는 컨슈머헬스사업 부문만 매출액 32억 6000만 달러로 약 2% 감소된 것을 제외하곤 상승세가 돋보인다.

두아토 회장은 "항소 절차를 통해 인플렉트라 론칭시기를 지연시키려는 노력을 이어나갈 계획"이라며, "레미케이드의 과학적 우수성과 기업 차원의 광범위한 환자지원 프로그램 등도 적극 활용하겠다"는 의사를 밝혔다. 레미케이드의 장기 안전성 데이터와 강력한 환자지원 프로그램을 판매 담당자들에게 집중적으로 교육시켜 영업력을 확보해 나간다는 전략이다.

그간 처방의들과 쌓아온 신뢰관계에 대해서도 확신하는 듯 했다. "레미케이드에 대한 처방의사들의 선호도는 명확하다"며, "환자들의 70%가 레미케이드 처방에 안정적인 형태를 유지하고 있어, 바이오시밀러로 전환할 가능성은 희박해 보인다. 일정 기간 레미케이드 바이오시밀러 처방이 이뤄졌던 호주, 브라질 같은 시장에서도 J&J의 약물이 90% 이상의 시장점유율을 보유하고 있다"고 덧붙였다.

마지막으로 믿고 있는 카드는 심퍼니(골리무맙), 스텔라라(우스테키누맙) 등 생물학적 제제 분야 심제품들이다.

공개된 3분기 실적에 따르면, 정맥투여(IV) 제형이 새롭게 출시된 심퍼니의 판매액은 48억 달러로 26.6%가량 성장했고, 건선 치료제로 개발된 스텔라라 역시 8억 달러 규모로 32.8% 올랐다. 이처럼 제약사업 부문에서 성공적인 신제품 발매와 핵심사업 부문들의 강세가 이어짐에 따라 그룹 전체의 경영실적에도 오롯이 반영됐다는 자체 평가다.

컨퍼런스 콜에 참석했던 J&J의 도미닉 카루소(Dominic Caruso) 최고재무책임자(CFO)는 "처방의약품 판매량이 올해와 비슷한 비율로 늘어날 것으로 예상됨에 따라 2017년에도 성장세를 유지할 수 있을 것이라 본다"며, "의료기기와 컨슈머헬스 분야도 약진하고 있다"고 말했다. 그럼에도 애널리스트들은 화이자를 등에 업은 레미케이드 바이오시밀러가 미국 시장에 론칭할 경우 J&J의 내년 매출에 상당한 타격을 미치리란 분석을 내놓고 있다.

리링크 파트너스(Leerink Partners)의 애널리스트인 다니엘 안탈피(Danielle Antalffy)는 외신(FiercePharma)과의 인터뷰에서 "인플렉트라가 15% 낮은 가격에 출시되는 만큼 J&J도 비슷한 수준으로 가격인하를 단행해야만 레미케이드 판매율을 유지할 수 있을 것"이라면서 "2017년 추정목표치를 하향조정할 것"을 제안했다.