아토피 상담약국으로 신개념 블루오션 창출

• [1등 약국] '글루타셀 편'-의정부 성민약국

[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서' 입니다.

이번 시간은 의약외품과 화장품으로 구성된 신개념 아토피 제품 '글루타셀' 전국 1등-의정부 성민약국 김성민 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제조사인 스템디알의 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 글루타셀(Glutamine Excel)은 피부건조로 인한 가려움증을 완화시켜주는 특별 포뮬라로 전북대 산학협력단에서 기술을 제공해 개발된 제품으로 특허받은 글루타민 조성물이 피부를 빠르게 진정시켜 줍니다.

아토피와 가려움증에 이용되는 글루타셀 제품 라인업은 글루타셀 스프레이, 애프터 글루타셀 크림, 글루타셀 비누로 구성돼 있습니다.

글루타셀 스프레이는 가려움 때문에 고통받는 분들에게 다양하게 사용이 가능하고, 피부건조로 인한 가려움증과 피부진정 효과와 무자극 피부테스트를 완료한 제품입니다.

임상실험 결과 1주일 만에 제품사용 후 긁는 횟수가 줄었다고 말한 응답률이 95%, 제품사용 후 편안함을 느꼈다는 응답자는 81%, 피부건조로 인한 가려움증 완화를 위해 재구매 의사를 밝힌 응답자가 85%를 나타냈습니다.[시험기관: 대한피부과학연구소]

최근에는 유기황화합물인 MSM과, 식물유래 성분인 에모딘 등을 추가하여 글루타민 효과를 더욱 증가시킨 업그레이드 스프레이 제품을 출시하여 취급약사님들로부터 많은 기대를 받고 있습니다.

애프터 글루타셀 크림은 피부에 지질을 공급하는 세라마이드, 유리지방산, 콜레스테롤이 최적의 비율인 3:1:1로 배합돼 피부장벽 강화에 도움을 주고, 고보습효과를 나타냅니다.

글루타셀 비누는 건선피부 중에서도 유아와 성인의 아토피 피부염, 어린선, 건선, 노인성 소양증에 보습목적의 보조요법제로 사용할 수 있습니다.

특히 스템디알은 다음과 같이 글루타셀 취급 및 가맹약국을 철저히 관리하고 있다는 점도 눈여겨 볼 대목입니다.

「1. 거점약국 중심의 역매관리 -취급약국 간 거리제한

2. 본사 차원의 철저한 판매가격관리 -난매 시 즉시 거래중단

3. 전제품 시리얼넘버(일련번호) 부착 -불법유통 사전예방과 사후관리 -전담업체를 통한 온라인 모니터링

4. 인터넷에서 제품과 취급약국 지속 광고 및 검색관리 -약국의 역매에만 의존하지 않고 다양한 광고나 이벤트 진행 -약국에서 상담하고 구입하도록 취급약국 광고를 지속할 예정」

의정부 성민약국 김성민 약사는 pop, 약국 내외 플랜카드와 엑스베너 거치, 상담노트 작성 등 남다른 경영시각으로 글루타셀 매출을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약국에는 의약품뿐만 아니라 많은 일반제품들이 있는데 특정제품을 고객들에게 소개할 때 약사님만의 방식이 있나요?

[답변] 네, 일반적인 방식이지요. 니즈가 있는 고객들이 질문할 수 있도록 여러 장치들을 만들어 놓습니다. 고객의 눈높이로 제품 진열하기, 플랜카드와 크고 작은 다양한 POP, 복약지도 중 질문하기 등 최대한 기회를 만드는 것입니다. [질문] 성민약국을 살펴보면 약사님께서 방금 말씀하신 여러 장치 중 하나가 가려움증 상담 인 것 같은데요. 이번 취재 제품인 글루타셀을 염두에 둔 장치인가요?

[답변] 물론 글루타셀이 있어 자신감을 가지고 가려움증 상담에 나서고 있지만 꼭 글루타셀만 이용되는 것은 아닙니다. 가려움증을 상담하다 보면 피부가려움증에 이르게 되는 근본 원인과 다른 질환을 함께 케어 해야 하므로 다양한 제품들이 이용됩니다.

[질문] 그래도 가려움 상담의 중심에 글루타셀이 있는 것으로 보이는데 글루타셀의 특징과 장점은 무엇이라고 생각하시나요?

[답변] 우선은 빠르고 직접적인 가려움증 완화효과입니다. 일반적인 어떤 가려움에도 사용할 수가 있으며, 호르몬제나 항알러지제가 장기간 사용 시 문제가 있을 수 있는 반면에 글루타셀은 그런 부분이 거의 없으니 환자도 좋아하고 저도 적용하기 좋습니다.

[질문] 가려움증 상담과 케어과정에서 상담약사로서 보람찬 경험이 많았을 것 같은데요 그 증 가장 기억에 남는 환자분이 계신가요?

[답변] 네 두 분이 기억납니다. 한분은 남자분이시고, 한분은 여자 분이십니다. 여자 분은 한번 알러지가 나면 병원응급실에 가서 주사맞고 앓아누워 있다가 퇴원하셔야 했던 분이신데 그분 어머님께서 저희 가려움증상담 플랜카드를 보고 오셔서 인연이 이어져서 지금은 생리기간에만 조금 가렵고 생활하는 데는 전혀 지장이 없고 응급실도 그 후에는 간적이 없습니다. 믿고 계속 관리해주시니 좋아지고, 저도 정말 보람을 많이 느끼는 분입니다.

남자 분은 고3학생인데요, 아버님이 먼저 상담이 된 후에 아토피로 상담이 왔습니다. 오늘 수능이라 어제 저녁에 학생 어머님과 통화 나눴는데 정말 고마워하시고, 학생한테도 약챙겨먹기 힘들지 그래도 약 먹고 몸이 많이 좋아졌으니 수능 끝날 때까지 잘챙겨 먹자 그랬더니, 아니라고 더 먹어야한다고 했다며 웃으시는데 너무 보람을 느꼈습니다.

[질문] (가려움증 관련제품의) 약국에서 판매 전략은 어떻게 되시나요?

[답변] 소통입니다. 가려움 상담을 원하는 환자 층은 다양합니다. 정말단순하게 세티라리진에 피부염연고면 되는 분부터 해서 글루타셀 셋트에 근본적인케어에 쓰는 기능성물질을 적용해야 하는 분까지 다양합니다.

[질문] 제품들이 조금만 유명해지면 가격이 흐려지거나 유통이 문란해지는 경우가 종종 있는데요? 혹시 글루타셀이 그런 염려는 없을까요?

[답변] (스프레이 제품내에 있는 시리얼넘버 적힌 바코드를 보여주면서)제가 알기로 글루타셀 제조회사인 스템디알은 제품 하나 하나를 고유넘버가 있는 시리얼바코드로 관리해주기 때문에 유통관리가 철저하고 거점약국 형태로 상권보호를 해주어 그런 염려는 전혀 없는 것으로 알고 있습니다. 이미 제가 근무약사 시절에 모아철이라는 철분제를 통해 그 신뢰는 확실한 것으로 판단하여 믿고 취급합니다.

[질문] 구체적인 판매 팁 3가지 정도를 말씀해 주신다면요?

[답변] 첫째, 필요한 사람인가 아닌가 체크(만성질환자, 빠른 효과 원하는 사람)합니다. 둘째, 어떤 시도를 하였으며, 마음이 열려있는가를 확인합니다. 셋째, 외용제+복용하는 것 아니면 한가지부터 치료를 시작할지 포착해 냅니다.

[질문] 한 달 평균 가려움증 상담 관련매출은 얼마나 되시나요?

[답변] 매월 약간의 차이는 있지만 200만원을 상회하는 것 같습니다.

[질문] 가려움증 상담 성공 노하우는 무엇인가요?

[답변] 먼저 알리시면 됩니다. 가려움증을 약국에서 상담한다는 사실을 알리는 것이 성공의 시작입니다. 예를 들면 약국 입구에 크게“가려움증 상담”이라고 플래카드를 설치하는 것 등이 있겠지요. 그리고 다른 곳과의 차별점을 처음에 설명해주셔야 합니다.

[질문] 피부가려움증이나 아토피 등은 상담이 쉽지 않은데요. 제조회사가 제공해주는 디테일 툴들이 실제 상담에 유용한가요?

[답변] 네, 피부가려움증에 대한 개념은 여기 ‘가려움증과 아토피’라는 책과 Tip을 통해 정리하고 제조회사 홈피에 있는 다양한 홍보물 중 자신의 약국에 맞는 것을 골라 홍보에 이용하면 많은 도움이 될 것입니다.

[질문] 끝으로 가려움증 상담에 도전하고자하는 동료약사님들께 하시고 싶으신 말씀은?

[답변] 가려움증 시장은 열려있고 니즈가 충분히 있습니다. 성민약국은 1인 약사의 작은 약국 이고, 저는 약대 졸업하고 근무약사 생활을 2년여 했고, 오픈한지도 이제 2년차에 접어든 새내기약사입니다. 피부가려움증 케어를 약국에서 할 수 있다는 확신을 가지고 실천한다면 누구나 가려움증 케어 일등약국을 할 수 있다고 생각 합니다. 약사님들도 도전해보십시오.

[리포팅] 약국매출 활성화를 위한 스템디알의 마케팅지원 방향 key word는 다음과 같습니다.

「 1. 대중적 인식확산 아토피나 가려움증을 약국에서 상담하고 케어한다는 대중적 인식확산이 가장 중요합니다.

2. 약국내 홍보 새로운 역할과 마켓쉐어를 넓혀가기 위해서 약국내 홍보를 적극 이용하는 것이 시작입니다. 약국내 홍보를 위해 다양한 홍보물이 준비되어 있습니다.

3. 책 이론적 배경은 ‘가려움증과 아토피’라는 책을 통해 정리하였으니 약사님들의 상담 스토리를 구성하는데 도움 될 것입니다.

4. 약국에서의 상담 인터넷 광고 등 여러 매체를 통해 약국에서의 상담을 유도하고 있습니다.

5. 가려움증 상담캠페인 마지막으로 데일리팜과 (주)스템디알에서 전개하고 있는 가려움증 상담캠페인을 이용해보는 것도 권합니다. 」

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다.직장인, 수험생, 중장년층, 노인층 등 다양한 연령대의 실질적 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 상담노트를 통한 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

둘째 pop,약국 내외에 설치한 플랜카드와 엑스베너 등을 보고 약국을 방문한 소비자들 사이에서 효과가 좋다는 입소문이 퍼지면서 제품 신뢰도도 향상되고 있습니다.

셋째 예방/치료목적의 제품으로 아토피, 가려움증에 대한 효능효과, 즉 뛰어난 제품력은 기본 중에 기본입니다.

넷째 제조회사의 철저한 제품 유통관리와 인터넷 상의 세밀한 제품 홍보 활동도 빼놓을 수 없습니다.

다섯째 제조회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다.

임상자료 제공 등 제조회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 얘기입니다.

모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요? 저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.