[데일리팜=노병철 기자] 김정아 유영제약 해외영업팀장은 2021년 천만불 수출탑 수상과 관련해 글로벌 진출 중장기전략 조건을 '표준화 공정' '신뢰를 바탕으로 한 네트워크' '현지화' 등을 꼽았다.

유영제약의 첫 수출 거래지역은 동남아시아 시장을 위주 시작이 되었다가 2005년 일본 제약사와 첫 CMO를 시작했다. 2008년 일본 보건당국에 외국제조업자인증을 등록하고, 2009년에는 PMDA(Pharmaceuticals& Medical Devices Agency) 실사를 받은 후, 2010년부터 정제와 주사제 수출을 본격화했다.

2021년 현재, 일본뿐만 아니라 주력 품목인 히알루론산주(Hyaluronic acid) 판매 활로를 꾸준히 개척, 유럽·중남미·동남아·러시아 및 CIS 국가까지 확장해 가고 있다.

김정아 팀장은 "유영제약의 지속 성장 비결은 당면한 상황과 각 지역의 특성을 반영한 맞춤형 영업 전략에 있다. 동남아·중남미 등 입찰 시장이 발달한 국가는 현지 파트너와 협업을 통한 정부/기관 입찰에 참여 매출로 연결 지었으며, 코로나 위기 상황에서는 발 빠르게 긴급의약품 등록 제도를 적극 활용해 매출을 끌어올렸다"고 설명했다.

그 외에도 매년 일본과 유럽에서 열리는 해외 전시회에 참가, 신규 바이어를 발굴하고 계약 성사를 진행하는 등 각종 행사를 성장 동력으로 설정하고, 정형화된 영업에서 벗어난 영업 전략을 실행했다.

'기본에 충실하자'는 마인드도 유영만의 차별화된 수출 전략으로 작용했다. 니치마켓을 타깃으로한 제품 개발로 수준 높은 품질, 경쟁력 있는 가격, 생산본부와의 원활한 협업, 조속한 현지 등록, 내·외부 고객과의 꾸준한 의사소통을 통한 신속한 의사 결정이 그것이다.

또한, 수출 시장에서의 매출 확대를 위해 현지 의사를 한국으로 초청하는 공장 견학 프로그램, 거래처와의 협업을 통해 현지에 가서 의사들에게 자사 제품을 홍보하는 활동, 세미나 지원 그리고 매년 일본 거래처에 직접 방문해 유대감을 강화하는데 주력하고 있다.

유영제약이 생산하는 '살라조설파피리딘장용정 500mg/250mg'은 처음에 700만정으로 시작해 현재 약 1억정을 생산하고 있으며 일본 시장의 약 63% 점유율을 보이고 있다. 이 품목의 일본 매출은 누적 48억엔(한화 약 506억원)이상으로, 연평균 약 30%로 성장하고 있으며, 향후 해당 시장의 80%까지 점유 목표를 갖고 있다

김정아 팀장은 "처음에 일본 고객사와 거래를 시작할 때는 까다로운 품질관리와 외관 포장 규격과 같은 기준을 맞추는데 어려움이 많았다. 그럼에도 불구하고 일본 고객들의 니즈를 최대한 수용하고, 고객이 원하는 수준까지 끌어올려 품질 적합성과 제품력을 인정받고 있다"고 전했다.

유영제약은 일본 시장의 시스템과 품질에 적합하도록 제조 시설에 과감한 투자를 단행, 거래사의 요구를 적극적으로 받아들이는데 많은 노력을 기울였다.

그뿐만 아니라 일본 제약사의 각 유관 부서와 자주 소통하며 문제 발생 시에는 생산본부와 발 빠르게 대처하며 유영제약만의 신뢰있는 평판을 만들어 갔다.

유영제약은 프리필드 전문 제조업체로, 특히 바이알 제품을 프리필드로 제형 변경하는 것에 특화되어 있다. 현재는 프리필드 시린지 라인 증설 계획에 맞추어 일본 파트너사와 CDMO프리필드 주사제 수출 공급을 논의 중이며, 특허가 만료되는 23년에 허가 등록을 시작해 100만관 이상 공급을 목표로 두고 있다. 해당 제품은 일본뿐만 아니라 동남아시아·중남미 파트너사와도 긴밀한 수출 논의 중에 있다.

또한 자체 개발 신약 레시노원주의 CE 인증이 완료되면 유럽 및 선진 시장에 연착륙이 기대되며, 국내 최대 규모 프리필드 생산라인 활용한다면, 레시노원주를 필두로 한 기타 프리필드 제품의 수출 확대를 통해 2천만불 탑 달성도 기대된다.

올해 천만불 수출의 탑을 수상한 유영제약은 더 높이 도약하기 위한 초석을 다지고 있다. 레시노원주는 태국 내 관절염 치료주사제 시장 점유 2위를 목표로 태국과 대만에서 허가 등록 진행 과정 중에 있다.

김 팀장은 "유력 바이어 발굴을 통해 레시노원주 중국 허가 등록을 진행할 계획이다. 레시노원주를 블록버스터 제품으로 키워 아시아, 중남미, 러시아, CIS뿐만 아니라 선진 시장까지 진출해 명실상부한 글로벌 제약기업으로 성장해 나갈 것"이라고 포부를 밝혔다.