[실전! 약국에서 바로 쓰는 만성피로 솔루션]


"태반이요? 좋다는 얘기는 많이 들었는데."
"가격 때문에 환자분들이 부담스럽게 여기진 않을까 망설여지는 게 사실이죠."

경남제약의 일반의약품 인태반 제제 '자하생력액'에 대해 약사들이 갖고 있는 일반적인 견해다. 만성피로 증상을 호소하는 고객들에게 도움을 주고 싶지만, 상대적으로 비싸고 인지도가 낮은 제품을 선뜻 권하기가 쉽지만은 않다.

지난 16일 서울시 종로구 포시즌스호텔서울에서 열린 '2019 자하생력 심포지엄'은 약사들의 현실적인 고민을 덜기 위해 마련된 자리였다.

'실전! 약국에서 바로 쓰는 만성피로 솔루션'이란 주제 아래 오성곤 성균관대 약대 박사가 진행을, 배현 약사(밝은미소 약국)와 양환진 약사(구로민트약국), 김정은 약사(다나스약국)가 발표를 맡았다. 행사장을 가득 메운 220여 명의 약사들은 3명의 연자가 공개하는 '자하생력액'의 효과와 판매 경험, 복약상담 노하우 등에 귀를 기울였다.


본 강의에 앞서 마이크를 잡은 오성곤 박사는 "자하거는 한의학에서 원기를 살리기 위해 처방되는 대조환의 핵심성분이다. 에너지 생산을 촉진하고 호르몬생성과 조직재생을 돕는 자하거의 3가지 역할을 기억해야 한다"고 조언했다.

자하거는 인태반을 의미하는 한의학 용어로, 자하생력의 주성분이다.

안주훈 경남제약 대표는 개회사를 통해 "경남제약은 자하생력의 주원료인 인태반 수거부터 원료, 완제의약품 제조에 이르기까지 태반의약품 분야 뛰어난 기술력을 인정받아 왔다"며 "향후에도 지속적인 연구개발을 통해 소비자들이 찾는 제품을 선보이겠다"고 말했다.

인태반, 간·신장·폐 기능 보충..."정신·육체 상처치유"

첫 번째 연자로 나선 배현 약사(밝은미소약국)는 태반의 효능을 한방 원리로 풀었다. 배 약사가 예로 든 동의보감 내경편은 "사람의 태반이 '정신이 나간 것, 놀람, 공포, 심신을 지키지 못한 때 쓴다. 마음을 편안하게 하고 혈을 기르며, 신을 안정시키는 효능이 탁월하다"고 적시한다. 동의보감 잡병편은 "허로로 기침 가래가 있고, 마르고 초췌해지며, 조열, 도한이 있는 경우를 치료한다"고 명시하고 있다.

배 약사는 "사람의 태반은 정신과 육체의 상처를 치유하는 효능을 갖는다. 조선시대 중종처럼 스트레스가 많고 체력이 급격히 저하된 사람들에게 유용하다"며 "간과 신장, 폐 3가지 신체 증상에 주목해야 한다"고 소개했다.

한의학적 관점에서 간은 혈액을 보충하고 적시적소에 분배하는 기능을 담당한다. 간의 혈이 부족해 제 때 혈을 보내지 못할 때 이를 보충함으로써 근육통, 경련회복에 도움을 줄 수 있다. 숙취해소나 시력 등 신경이 예민해진 사람들에게도 추천할만 하다는 설명이다.


신장은 인체의 필수물질인 '정'을 보관하는 기관으로, 체내 호르몬과 관련이 깊다. 배 약사는 신장의 기능이 떨어진 이들의 정기를 보충할 경우 피로회복과 장부기능 강화 효과가 나타나고, 갱년기나 소변기능이 저하된 사람들에게도 도움을 줄 수 있다고 강조했다.

폐의 기를 보충함으로써 기대되는 반응은 상처회복 촉진과 호흡기, 면역기능 개선효과다. 배 약사는 "피부톤 개선과 위염 재발이 잦은 환자에게도 긍정적인 효과를 기대해 볼만하다"며 "직접 먹어보고 효과를 체감해보는 것도 상담에 도움이 될 것이다"라고 조언했다.

플로우차트 활용..."영양제 구매 환자 사후관리에 집중"

두 번째 강의는 지난 4월 '데일리팜 복약상담사례 공모캠페인'에서 대상을 받은 양환진 약사(구로민트약국)가 맡았다. 양 약사는 '환자의 눈높이에 맞춘 자하생력 판매 길라잡이'라는 주제로 자신이 개발한 '권매차트'를 소개했다.

양 약사는 "태반제제가 효과가 좋고 안전하다고는 하지만 여전히 안전성 문제를 걱정하는 소비자들이 많다"면서 약국가의 어려움을 짚어냈다. 태반이 채취, 수거, 제조에 이르기까지 얼마나 안전하고 위생적으로 관리되고 있는지 약사들 스스로 인지할 필요가 있다는 분석이다.


다만 소비자들에게 특정 영양제를 유도하기 보다는 정확한 정보를 주고 선택권을 부여하는 편이 훨씬 효과적이라고 봤다. 이 때 플로우차트가 유용하다는 생각이다.

예를 들어 특정 영양제를 지목하는 환자에게는 다른 제품을 권매하기 보단 본인의 의견을 존중하면서 복약 시 주의사항을 안내하는 방안을 추천한다. 구매 이후 복용 불편감이나 효과가 미미하다는 등의 불만을 제기했을 때 자하생력을 권하는 편이 더욱 효과적이라는 설명이다.


양 양사는 "모든 환자를 컨트롤하려 하기 보다는 필요한 환자를 공략하는 편이 낫다. 약사가 직접 먹고 경험해야만 자신있게 권할 수 있다"며 "환자의 선택을 존중하되 영양제 구매 환자의 사후관리에 집중하라"고 추천했다.

주방문층 특성 파악..."상황에 맞는 멘트로 공감대 형성"

세 번째 연자인 김정은 약사(다나스약국)는 소비자들이 호감을 갖는 피로회복제 세트 구성과 진열, POP 제작 노하우 등을 공개했다.

본인이 운영하는 약국을 주로 방문하는 소비자층의 특성을 먼저 파악하고, 그에 맞는 멘트를 활용함으로써 공감대를 끌어낼 수 있다는 조언이다. 소비자들이 "내 얘기네"라고 느낄 수 있을 만큼 구체적이고 세분화된 사례를 제시하고 감성멘트를 적극 활용하면 효과를 높일 수 있다.

가령 주택가에 위치한 약국이라면 '워킹맘 피로회복제', '육아에 지친 그대를 위해', '갱년기 극복 프로젝트, 좋은 만큼 좋아진다!'와 같은 멘트에 소비자들의 호응이 높다. 반대로 직장인들이 많이 찾는 약국이라면 '야근과 회식에 지친 직장인! 간건강+피로회복 한방에!' 같은 멘트가 효과적일 수 있다.

소분판매가 가능하다는 점에 착안, 다른 일반의약품과 묶어서 피로회복제 세트를 구성해 판매하는 것도 김 약사가 전하는 노하우다. 단회성으로 복용할 피로회복제를 찾는 소비자들을 위해서는 일반, 남성용, 여성용으로 구분하거나 숙취해소용으로 구성할 수 있다. 만성피로를 호소하는 소비자나 수험생, 김장 후, 장거리 운전, 감기, 운동 전후 등 상황에 따라 자하생력 3~5병과 비타민, 간장약, 진통제 등을 곁들이는 것도 가능하다.


김 약사는 "경험상 비싼 가격 외에도 카페인 함량이나 태반제제에 대한 불암감 등 소비자들이 민감하게 여기는 이슈들이 있다고 느꼈다"며 "구체적인 질문을 통해 카페인에 대한 민감도를 확인하고 시중에 판매 중인 제품의 함량과 비교하는 방식으로 편견을 극복할 수 있다"고 설명했다.

태반제제에 대해 거부감이 있는 소비자에게는 태반을 그대로 갈아만든 게 아니라 필요한 성분만 추출해 물에 녹인 제품이라는 점을 설명해주면 쉽게 수긍하기도 한다. 김 약사는 "먹어본 사람들의 입소문으로 검증된 제품이기에 자신있게 권해도 무방하다"며 "SNS 등을 통해 소비자들의 반응을 체크해보는 것도 좋은 방법이다"라고 권했다.