"어려운 약업계, 제약-도매-약국 신뢰 프로세스 구축해야"

"도매업체도 이제 단순 주문·배송에만 그치지 않고, 내 제품을 만들어서 꾸준히 시장에 심어야 합니다. 소극적인 물류방식에서 브랜드 위주의 사업을 펼쳐야 고객의 요구를 충족하고, 변화에 대응할 수 있습니다."

한우약품 한상회(59) 대표는 도매업체들도 변해야 산다고 강조했다. 법·제도뿐만 아니라 고객의 니즈도 빠르게 변화하고 있는만큼 새롭게 어필할 수 있는 제품으로 무장해야 한다는 것이다.

한우약품이 전국 약국에 판매하고 있는 '3M클린프로치약'도 시장요구에 따라 새롭게 유통경로를 개발한 제품이다.

3M클린프로치약은 좋은 효과에도 불구하고 치과에서만 취급해 약국 판매에 대한 요청이 많았던 제품이다.

3M 측도 약국 유통에 대한 필요성을 확인하고, 고심 끝에 한우약품에 전국 약국 총판을 맡겼다. 그동안 한우약품이 가오루은단, 혈전용해 '하이라이프' 등 웰빙 제품 유통에 힘써왔던 점을 눈여겨 본 것이다.

5일 만난 한상회 회장은 "약국시장 활성화 차원에서 웰빙 제품을 찾고 있던 차에 올초 3M 측에서 우리에게 요청이 왔다"며 "서로 이해관계가 맞은데다 제품이 워낙 좋아 최근 전국 약국에 판매하게 됐다"고 설명했다.

3M클린프로치약은 일반 치약과 달리 계면활성제가 없어 거품이 생기지 않아 양치 후 물로 행궈낼 필요가 없는 건강 웰빙치약이다.

시린이에 탁월한 효과뿐만 아니라 충치예방, 미백효과까지 있어 호주를 포함한 해외국가에서도 널리 사용되고 있다. 국내에서는 일부러 이 제품을 구매하기 위해 치과를 찾는 소비자들도 많다.

한 대표는 "이제는 전문약 취급 패턴에서 일반약으로 다시 전환돼야 한다"며 "약국에서 접근이 쉬운 제품, 특히 간해독제 '우콘'과 같은 웰빙 제품을 개발해 계속해서 시장에 런칭할 계획"이라고 설명했다.

한우약품은 최근 위기에서 새로운 기회를 창출하기 위해 새로운 사업영역에 관심을 기울이고 있다.

올초 경기 수지에서 서울 안암동으로 본사를 이전, 2년만에 유턴한 한상회 회장은 20년전 창업 초심으로 돌아가 효율과 생산성에 역점을 둔 조직으로 재탄생시켰다.

특히 주문에 의한 단순 배송방식에서 브랜드 메이킹을 통한 시장진입에 힘을 기울이고 있다.

그는 "기업이 오랫동안 살아남으려면 외형보다는 내실에 중심을 두고 변화를 시도해야 한다"며 "한우약품도 내년부터는 병의원 유통비중을 높이고, 물류뿐만 아니라 OEM 등을 통한 브랜드를 개발해 작지만 강한 회사로 만들어나갈 생각이다"고 말했다.

유통 역할 인식하고, 신뢰 구축할 때

서울시도매협회장을 역임하고 중앙도협 선거에 나서는 등 유통업계 일꾼을 자청했던 그는 최근 침체된 약업계를 살리려면 제약과 유통, 약국이 신뢰 프로세스를 구축해야 한다고 강조했다.

제약과 도매는 동반자 인식을 갖고 상호 이해가 필요하다는 지적이다. 특히 제약업계가 도매유통 인력을 전문 영업인력(MR)으로 잘 활용한다면 서로 윈윈하는 결과를 얻을 수 있다고 말했다.

수백억원에 달하는 유통 담보비용 등은 불신에서 온 결과물이라며 의약품의 적기·적정 유통을 담당하는 도매의 필요성을 인지하고, 서로 도움을 줄 수 있는 관계로 발전시켜 나가야 한다는 당부도 곁들였다.

그는 최근 침체된 약국시장을 활성화기 위해서는 최신 정보를 다루는 도매가 적극적으로 커뮤니케이션에 나서야 한다고 주장했다.

한 대표는 "시장변화와 고객의 요구를 가장 먼저 캐치할 수 있는 사람이 바로 유통업계 영업사원이다"며 "이들이 시장정보와 고객요청 등을 약국에 전달하고, 서비스 개선에 동참한다며 도매와의 관계개선뿐만 아니라 약국의 경쟁력 향상에도 좋은 계기가 될 것"이라고 설명했다.

지난 2011년 도협 회장 선거에 출마할 당시 한 대표는 퇴직금 미지급, 영업사원 강제 이직 등 숱한 풍문에 시달려야 했다. 최근 유언비어를 퍼뜨린 당사자가 한 대표에 사과해 뒤늦게 명예가 회복됐다.

그는 "당시 공갈협박에 타협하지 않고, 정면 대응한 게 옳았다는 판단이 든다"며 "다만 이러한 행태가 다시는 도협 회장 선거에 나타나서는 안 되며, 이번 기회를 삼아 공명정대한 선거풍토를 만드는 계기로 삼았으면 한다"고 말했다.

그는 앞으로 의약품 유통업계에 봉사할 기회가 주어진다면 사명을 다해 일하겠다며 도매 발전을 위한 일에는 적극적으로 나설 준비가 됐다고 각오를 밝혔다.