부산 사하구 한적한 주택가 모퉁이에 위치한 남영사약국에 대한 첫 느낌은 깔끔하고 포근한 이미지라는 것이고 두 번째는 세심한 배려를 느낄 수 있도록 한 ‘감성 마케팅’이 곳곳에 베어있다는 것이다. 73㎡(1평=3.3058㎡) 남짓한 규모의 남영사약국 곳곳을 살아 숨 쉬는 공간으로 만든 배신자 약사(52·경성대)의 감성 마케팅 전략을 들어보자. 3~4가지 색상으로 통일한 POP 디자인·소비자 정보제공에 주력 남영사약국을 들어서면 눈이 가는 곳곳에 붙여 있는 POP가 독특한 통일감을 준다. POP가 22년 간 운영되고 있는 약국 외관이라고 볼 수 없을 만큼 신선한 느낌과 다양한 정보를 동시에 제공함으로써 1석2조의 역할을 하고 있기 때문. “미술에 관심이 많아서 매주 공부를 하고 있어요. 그래서 POP에도 관심이 많죠.” POP에 유난히 관심을 갖고 공을 들인다는 배 약사는 POP를 하나의 작품으로 생각하고 디자이너와 하나하나 아이디어를 논의해 3개월마다 POP를 신중하게 제작한다. 배 약사는 POP 제작 팁에 대해 ▲고객 니즈와 유행 파악의 시간을 가질 것 ▲통일감을 위해 색을 3~4가지 이상 쓰지 말 것 ▲과대광고와 이미지를 위해 제품명을 게재하지 말 것 등을 제시하고 있다. 물약·외품 샘플 하나하나 세심한 설명 라벨링으로 감성 마케팅 남영사약국의 또 하나의 특징은 작은 샘플 하나하나까지 고객 손에 닿는 것만큼은 세심한 설명이 게재된 라벨을 부착한다는 것이다. “매번 프린팅 해서 직원과 함께 붙이고 있죠. 물론 손이 많이 가요. 하지만 고객들 반응이 확실히 다르다는 것을 느낄 수 있습니다.” 이 같이 세심한 라벨 부착은 고객으로 하여금 ‘care’ 받고 있다는 느낌을 줌으로써 꾸준한 호응을 불러일으켜 곧 매출로 이어지게 한다는 것이 배 약사의 감성 마케팅 지론이다. “분업 전에는 하루 300~400건 처방도 문제없었지요. 하지만 지금이 예전과 같나요. 고객으로 하여금 ‘이 약국은 뭔가 다르다’는 느낌을 심어주기 위해서는 꾸준한 노력이 필요해요.” 때문에 배 약사는 고객들이 찾는 약 또는 외품들이 없을 경우 항상 메모장에 기입해 반드시 구해준다. “아침마다 메모장을 보고 ‘오늘 내가 해야할 것들은 무엇인가’를 점검해요. 메모장에 기입해뒀던 고객들이 찾는 물건들도 다시 체킹하고요. 그 당시 나눴던 이야기들도 메모해두면 고객관리 차원에서 기억하기 훨씬 수월합니다.” 이렇게 쌓인 내공으로 배 약사는 환자를 제외한 화장품 고정 고객으로만 800명을 관리하고 있다고 말한다. “개국부터 꿈꾸었던 드럭스토어 고객의 건강 공간이자 나만의 영역“ 앞서 말한 바와 같이 포근하고 깔끔한 이미지의 남영사약국을 만드는 첫 번째는 세심함이다. 한 자리에서 22년간 약국을 지켜왔음에도 불구하고 외관은 전혀 그렇지 않다. 인위적인 냄새가 나지 않는 독자적인 드럭스토어를 만들기 위해 문고리에 까지 덮개를 씌우고 작은 공간에 외품들을 최대한 눈에 띄게 배치한 세심함이 돋보인다. 또 화장품, 건기식, 웰빙 슈즈, 젖꼭지 등 수많은 외품을 효과적으로 배치해 대기 고객들의 시선을 잡고 있다. “예전에 해외 여행을 다니면서 ‘나도 이런 드럭스토어를 만들겠다’고 다짐했었어요. 이 약국을 처음 열었을 당시에는 드럭스토어의 개념이 없어서 내방고객들이 ‘여기 약국 맞냐’고 얼마나 놀라던지….” 배 약사는 고객의 건강 공간으로서의 약국이 곧 약사 자신의 영역이기 때문에 자칫 소홀해질 수 있는 부분을 끊임없이 발견해 재창조해야 한다고 강조한다. “조제와 판매는 약사라면 누구나 할 수 있어요. 다만 여기에 덧붙여 항상 자기반성을 통해 꾸준히 연구하고 노력해야 해요. 틀을 깨려는 시도에 부지런함이 더해진다면 분명 고객이 다시 찾는 약국을 만들 수 있을 겁니다.” -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

"백마진 방치하면 약값 거품 오해 못풀어" ‘ 백마진’은 약국에 빼놓을 수 없는 비공식 수입이 된지 오래다. 반면 제약업체와 도매업체에는 불신의 빌미를 제공한다. 제약사들의 경우 리베이트를 주고도 남는 것이 있으니 ‘백마진’이 횡행한다는 비판을 면할 수 없다. 정부가 약제비 절감차원에서 약가거품을 빼는 데 사활을 걸고 있는 것도 이런 이유 때문이다. 도매업체도 상황은 마찬가지다. 제약사들은 도매가 이익이 나기 때문에 ‘백마진’ 경쟁을 일삼고 있다고 곱지않은 시선을 던진다. 도매업계의 평균 조마진은 최근까지 7%선을 유지하고 있지만 점차 하락할 조짐을 보인다. 특히 전문약이 유통량의 80%에 육박하는 상황에서 제약사들의 잇따른 마진인하 움직임은 도매업체들의 살림을 더욱 왹죌 게 뻔하다. 하지만 도매업계는 “유통마진이 갈수록 낮아지고 있지만, 백마진을 없앨 수 없는 상황”이라고 토로한다. 결국 도매업체는 이익률 감소를 감내하면서까지 어렵게 ‘백마진’ 경쟁으로 내몰리고 있다는 얘기다. 특히 대형 문전약국을 중심으로 한 고율의 ‘백마진’ 경쟁은 유통부조리도 중요한 몫을 하고 있다. 대표적인 경우가 '오더권'이 있는 도매업체와 제약사간의 밀월관계다. 병원 납품용약 싼 가격에 약국 대량 유입 도매업계에 따르면 병원에 의약품을 납품하는 도매업체들은 수의계약이나 입찰을 통해 의약품 납품권을 따낸다. 이른바 ‘ 오더권’을 갖게 되는 셈이다. 제약사들은 특정병원에 대한 오더권을 갖고 있는 도매업체에게는 다른 도매업체보다 더 낮은 가격에 약을 공급하는데, 문제는 도매업체들이 병원납품량보다 더 많은 양을 주문해 약국으로 유통시킨다는 점이다. 이를 테면 100원짜리 보험약이 약국주력 도매업체에는 93원에, 오더권이 있는 병원납품 도매에는 80원에 차등 공급되고, 병원납품도매는 더 낮게 공급받은 약을 문전약국으로 돌리면서 고율의 ‘백마진’ 제공하는 식이다. 문전약국에서 10%대의 높은 ‘백마진’ 거래가 이뤄진다는 얘기는 이런 유통구조 때문에 가능해진다. 도매협회는 이런 문제점을 개선하기 위해 19일 정기총회에서 유통부조리 척결을 위한 자정결의문을 채택키로 했다. 문제는 의약품 유통을 둘러싼 제도적 모순점이나 거래관행을 손질하지 않고 도매업체만 자정결의를 외치는 것은 ‘헛구호’에 그칠 공산이 크다는 점이다. 또 도매협회는 자정결의문을 채택하는 것 외에 구체적인 실행방안도 마련하지 않은 것으로 알려졌다. 무엇보다 도매업체들이 ‘백마진’ 없이 약국을 대상으로 선의의 경쟁을 할 수 있는 영업기법이 거의 없다는 점이 근본적인 한계다. 실제로 지부 총회에서 자정결의문을 채택하지 않고 소극적인 태도를 보인 서울시도매협회와 소속 회원사들에서 이런 분위기가 팽배하다. 도매 자정결의, 실행방안 없이 선언적 의미만 서울의 한 도매업체 사장은 “회원사들이 자정결의를 하고, 백마진을 하루 아침에 없애면 비회원사나 제약사에게 거래약국을 빼앗기는 사례가 속출할 것”이라면서 “회원사만 피해를 보는 정책은 지지하기 어렵다”고 지적했다. 다른 업체 사장은 “지키지도 못할 약속을 하면, 오히려 업계의 웃음거리가 되거나 사정당국에게 또 하나의 빌미를 제공하는 꼴이 되지 않겠느냐”고 반문했다. 도매협회 황치엽 회장은 이에 대해 “자정결의 한번으로 오랜 관행이 척결될 것으로 보지 않는다”면서 “구체적인 프로그램을 통해 점진적으로 해결해 나갈 것”이라고 말했다. 실행방안 중 하나로는 불공정거래행위 고발센터를 만들어 회원사와 비회원사, 제약을 막론하고 신고가 접수되면 경중을 가려 당국에 고발하는 방안을 검토 중이라고 설명했다. 또 국세청, 심평원 등과 핫라인을 설치하는 것도 고려하고 있다고 덧붙였다. 황 회장은 “자정결의한 시점부터 바로 백마진을 없앤다는 식으로 확대해석 하지 말고, 장기적으로 불법거래를 없애기 위한 초석을 놓은 것으로 이해해 달라”고 말했다. 그러나 도매업계 일각에서는 기왕 자정결의를 외칠 것이라면 실효성을 담보할 수 있도록 도매협회가 의지를 보여야 한다는 지적도 제기됐다. 자정결의에 적극적인 업체들을 중심으로 ‘백마진’을 주지 않겠다는 서명을 받고, 가능한 곳은 제약업체들처럼 공정경쟁준수프로그램(CP)를 도입하는 등 구체적인 움직임을 이끌어내야 한다는 것이다. 도매협회가 이번 기회에 강력한 의지를 갖고 제약과 의약단체로까지 자정결의 분위기가 확대되도록 추동시켜야 한다는 주장도 나왔다. 사실 의약단체와 제약업계를 포함한 보건의료계 21개 단체는 유통부조리 척결에 동참한다는 차원에서 지난 2005년 9월 투명사회실천협약을 맺었다. 하지만 이 협약은 말 그대로 ‘종이장’ 협약에 그쳤을 뿐이다. 도매·약국, "금융비용 양성화" vs 정부 "안될 말" 이 과정에서 도매협회와 약사회는 금융비용을 보상하는 차원에서 ‘백마진’을 양성화 하는 방안을 들고 나왔고, 복지부장관에게 관련 내용을 건의하기도 했다. 물론 복지부는 결제회전기일에 따른 금융비용 인정요구를 수용하지 않았다. 대신 의약품유통종합관리센터와 저가구매 인센티브제를 통해 의약품 유통투명성을 확보하고 리베이트를 척결하는 두 마리 토끼를 잡겠다고 발표했다. 마진이 인정되지 않는 상품거래는 있을 수 없다는 제약업계와 약사회의 주장에, 실거래가상환제의 근간을 흔들 수 없다는 복지부의 시각이 엇갈린 대목이다. 도매업계 한 관계자는 “저가구매 인센티브는 국내 제약산업의 공멸을 야기할 제도로 절대 도입되서는 안된다”고 못박고, “대신 보건의료계도 정부규제가 완화될 수 있도록 스스로 리베이트를 근절하는 데 앞장서면서 불합리한 제도개선을 위해서는 공동의 목소리를 낼 필요가 있다”고 지적했다. 이 관계자는 대안으로 의약품 유통을 도매업체로 완전 일원화해 제약사들의 직거래를 차단시키고, 제약업계와 의약계가 참여해 불법리베이트 근절을 위한 공동선언을 채택해야 한다고 제안했다. 또 불공정거래 공동감시센터를 구축하고, 리베이트나 ‘백마진’을 주고 받은 공급자와 요양기관을 엄벌하는 징계장치도 마련돼야 한다고 강조했다. 정부 산하기관 관계자는 “의약계와 제약업계가 공동으로 자정노력을 편다면 바람직한 일이 될 것”이라면서 “보건의료분야 투명사회실천협의회의 힘을 강화해 부조리를 척결하는 데 활용하는 것도 좋은 대안이 될 수 있다”고 말했다.

항혈전제 시장에서 처방량 1위 보령제약 항혈전제 아스트릭스 캡슐은 약효, 저렴한 약가와 더불어 이색 마케팅으로 눈길을 끌고 있는 품목이다. 제품명을 내건 가요제와 아스트릭스를 알리기 위한 길거리 캠페인 등을 진행하고 있는 것. 아스트릭스 캡슐은 600억원 규모의 아스피린제제 시장을 포함해 약 3000억원에 육박하는 항혈전제 시장 중 가장 많이 처방되는 약물이다. 아스피린제제 시장에서 처방금액으로는 아스피린 프로텍트(84원)가 1위를 기록하고 있으나 절반 가격인 43원으로 140억원 매출을 달성하는 것을 감안하면 처방량으로는 단연 선두다. 그러나 아스트릭스는 처음부터 회사 주력품목은 아니었다. 1990년대 후반 출시된 이후 50억원대 매출을 보이며 고전을 면치 못했다. 따라서 지난 2006년 100억원대를 돌파하면서 상승세를 타기 시작한 아스트릭스에 회사는 거는 기대가 크다. 가요제에서 길거리 캠페인까지…제품 홍보 총력 보령측은 아스트릭스 매출 증대를 위해 디테일력을 향상시키고 이색 마케팅을 계획했다. 특히 올해로 3회째를 맞는 아스트릭스가요제는 예선전에 80개팀이 참여할 만큼 의사들의 호응이 높다는 것이 회사측 설명. 보령은 "의료현장에서 잠시 벗어나 숨은 음악적 재능을 발산하는 무대를 마련해 주는 동시에 의사와 제약사간의 커뮤니케이션의 장을 제공해주는 문화마케팅으로 주목을 받고 있다"고 말했다. 이 같은 자리를 통해서 아스트릭의 홍보효과도 톡톡히 누리는 것은 물론이며 상금의 절반과 현장 모금액을 희귀 난치병을 앓고 있는 어린이를 돕기 위해 사용되고 있어 더욱 의미있다. 여기에 아스트릭스 핵심 타겟인 40~60대를 공략하기 위해 전국 주요 등산로 입구에서 혈관건강 캠페인을 계회기하고 거리에서 일반 시민들을 대상으로 혈전예방 캠페인도 진행하고 있다. 약국내 POP설치물을 통해 '하루한캡슐로 심혈관질환 예방'이라는 메시지를 전달하는 것도 빼놓을 수 없다. 임상완료 후 적응증 확대…매출 증대 계획 이 같은 이색 마케팅과 제품 홍보외에도 보령측은 적응증 확대를 위한 임상 진행에도 심혈을 기울이고 있다. 아스트릭스 담당 송윤정 PM은 "심혈관질환 예방을 위해 장기간 안전하게 복용할 수 있는 효과적인 혈전치료제로 처방율 1위의 다빈도 처방 품목"이라며 "일반 아스피린의 주 부작용인 위출혈, 구역 구토 등의 부작용을 최소화했다"고 밝혔다. 또한 "기존제제와 차별화된 펠렛 제형이라는 제형상의 특성으로 위장관내 고르게 분포되고 혈중농도 편차가 낮아 흡수율이 우수하다"고 설명했다. 송 PM은 "장기 복용해야 하는 환자가 많은 항혈전제 약물의 특성상 경제적 부담의 축소는 아스트릭스가 내세울 장점"이라며 "디테일과 마케팅 강화는 물론 조만간 임상시험을 완료한 후 적응증 확대를 통해 매출 증대를 꾀할 것"이라고 강조했다.

문전약국은 '문전성시'···동네약국은 '찬밥' ‘ 백마진’은 의약품을 채택하거나 처방, 공급계약을 맺는 댓가로 제약사나 도매업체가 병·의원과 약국에 제공하는 것으로 제약업계에만 존재하는 불법 ‘리베이트’의 다른 이름이다. 그러나 제약업계는 통상적으로 병의원에 지급하는 랜딩비, 기부금, 수금할인, 매칭비 등을 ‘ 리베이트’, 약국에 제공되는 수금할인 등을 ‘백마진’이라고 구분해서 사용하고 있다. 17일 도매업계에 따르면 개별 업체들이 전문의약품을 공급받는 댓가로 약국에 지급하는 ‘백마진’은 평균 3%대로 추정된다. 하지만 약국 거래선을 놓고 도매업체들간 경쟁이 치열해지는 지역은 5%까지 높아진 곳도 있다. 서울 영등포지역의 경우 일부 대형업체들이 문전약국 거래선 확장에 공격적으로 나서면서 한 때 7%까지 ‘백마진’ 비율이 올라갔다는 소문이 나돌았다. 물론 ‘백마진’ 수혜대상에서 동네약국은 ‘찬밥’ 신세다. 도매업체나 제약사들은 동네약국은 뒷전으로 하고 처방전이 몰리는 대형병원 문전약국이나 의원 인근 문전약국에 ‘백마진’ 공세를 편다. 병의원과 약국을 대상으로 한 이런 불법거래가 도매업체나 제약사들의 비공식적인 영업전략임은 불문가지다. 개별업체들은 각자의 기준에 따라 ‘백마진’ 규정을 운영하고 있는 데, 결제액의 일정비율을 일반약으로 제공하거나 할인해 주는 방식은 이미 ‘고전화’ 됐다. 실제로 지방의 한 도매업체는 월평균 500만원 이하 2%, 1000만원 이상은 3%로 개별 약국의 전문약 결제금액에 상응하는 ‘백마진’율을 정해놨다. 이 업체는 이 비율에 따라 분기별로 일반약을 약국에 인센티브로 제공한다. 과열된 '백마진' 경쟁, 도매 경영악화 '부메랑' 의약품 보유 품목수가 10여 가지 내외로 적은 일명 ‘ 품목도매’는 ‘백마진’ 비율도 훨씬 높지만, 직접 현금으로 지급하는 경우도 있는 것으로 알려졌다. 여기다 심평원의 실거래가 조사를 회피하기 위해 신종수법도 개발되고 있는데, 최근에는 반품장부를 조작하는 사례가 적발되기도 했다. 전문약 한 품목을 10개를 공급했다면, 이중 1~2품목을 반품한 것처럼 장부를 조작하는 수법이다. 문제는 ‘백마진’ 경쟁이 도매업체의 경영을 압박하는 부메랑으로 돌아오면서, 동시에 사정당국의 표적조사의 빌미를 제공하고 있다는 점이다. 충북도협 전 회장인 이용배 경동약품 사장은 실거래가상환제 도입 이후 전문약을 보험상한가 이하로 판매할 수 없게 된 현실에서 과다경쟁과 약국의 비공식 수익보전 요구가 원인이 돼 ‘백마진’이 출현했다고 진단했다. 이 사장은 그러나 ‘백마진’ 경쟁이 과열되면서 도매업체가 한계수익 조차 방어하기 힘든 상황이 됐고, 제약사의 유통마진 인하압박, 도매 경영부실에 따른 제약사의 담보요구 강화 등 부작용이 속출하고 있다면서, 대책마련이 시급하다고 지적했다. ‘백마진’ 경쟁은 비단 도매업체의 피해에서 그치지 않는다. 심평원 실거래가 조사에서 적발된 상당수의 보험약들은 도매업체가 약국에 제공한 ‘백마진’이 원인인 것으로 알려졌다. 국내 제약사 한 관계자는 “지난해 ‘백마진’ 때문에 전문약 6품목이 실거래가 위반으로 약가가 인하됐다”면서 “원인행위는 도매와 약국간의 거래에서 발생했지만, 제3자인 제약사가 피해를 당하는 불합리한 결과로 이어졌다”고 지적했다. 제약 "약가인하 초래한 도매에 불이익 줘야" 이 처럼 '백마진'은 실거래 위반적발, 보험약가 인하, 제약사 이익감소, 유통마진 축소로 이어지면서 악순환의 고리가 되고 있다. 제약업체 관계자들은 “포지티브제 시행과 사후관리 강화로 제약업계가 최대 위기를 맞고 있다”면서 “약가인하 빌미를 제공한 도매업체에는 마진인하나 의약품 공급제한 등의 불이익을 줄 수 밖에 없을 것”이라고 입을 모았다.

디오반-노바스크, 블록버스터 결합 초미관심 고혈압치료제 ‘ 엑스포지’가 올해부터 시장확보에 본격 돌입한다. 이 약은 고혈압치료제를 대표하는 ARB계열 ‘디오반’(발사르탄)과 CCB계열 ‘노바스크’(베실산암로디핀)의 결합이라는 점만으로도 세간의 시선을 한 몸에 받고 있다. 인지도나 지명도면에서 유리한 출발선에 서 있는 셈이다. 하지만 ‘엑스포지’의 진정한 힘은 혈압강하 효과와 복용편의성이라는 제품력에 기반한다. 고혈압환자 5000여명을 대상으로 한 임상연구에서 환자 10명 중 9명이 ’엑스포지'에 반응을 보였다. 특히 중증의 고혈압환자의 경우 최대 43mm Hg까지 혈압을 떨어뜨렸다. 단일제로 조절되지 않은 환자에게 이 약을 투여했을 때는 20mm Hg의 수축기 혈압 감소효과가 추가로 나타났다. 또 말초혈관 부종 발생이 감소되는 등 단독요법에 비해 내약성도 우수했다. ‘엑스포지’는 또 종전에 ‘디오반’과 ‘노바스크’를 한꺼번에 처방받은 환자가 알약 두개 대신 한개만 먹어도 되기 때문에 복약편의성을 제고시킨 효과도 있다. 보험등재 가격도 ‘디오반’ 수준으로 책정돼 경제적이다. 화이자·노바티스, 강력한 영업라인 성장발판 ‘엑스포지’의 또다른 힘은 강력한 영업라인에 있다. 고혈압치료제 시장을 리드하고 있는 화이자와 노바티스가 ‘노바스크’와 ‘디오반’ 영업조직을 이용해 병의원에 공동 판촉키로 합의했기 때문이다. 노바티스 장성일 PM은 “대개 신약은 종합병원에 제품을 랜딩시켜 교두보를 확보한 뒤 클리닉쪽으로 영업을 확대해 나가기 마련”이라면서 “하지만 엑스포지는 초기단계부터 병의원을 동시에 공략키로 했다”고 말했다. 이는 ‘엑스포지’ 단일제인 ‘디오반’과 ‘노바스크’가 잘 알려진 품목이기 때문에 클리닉 진출을 늦출 이유가 없다는 판단 때문이다. 양사는 ‘엑스포지’ 초기 마케팅을 극대화 하는 차원에서 영업인력을 확충하기도 했다. 장 PM은 “종합병원 뿐 아니라 클리닉에서도 엑스포지에 대한 관심이 매우 높다”면서, 클리닉 시장에서 성장속도가 더 빠를 수 있음을 시사했다. 또 혈압약 2개를 사용하는 ‘이제요법’ 중 30%가량이 ARB와 CCB 조합인 것으로 추정되는 점을 감안하면, ‘엑스포지’는 올해 100억대 이상 블록버스터로 급부상할 가능성이 크다. 장 PM은 “지난해 론칭심포지움의 일환으로 전국 15개 도시를 돌면서 대장정을 치뤘다”면서 “올해도 각종 학회와 소규모 학술행사를 통해 엑스포지의 임상적 가치를 알리는 데도 힘을 쏟을 예정”이라고 말했다. "고혈압 복합제 시장 최강자로 거듭난다" 한편 ‘엑스포지’의 성공 가능성은 고혈압 복합제 시장의 약진도 한 몫을 할 것으로 보인다. 고혈압약 다제용법은 대개 ▲이뇨제+베타차단제 ▲이뇨제+안지오텐신 수용체 차단제(이하 ARB) ▲이뇨제+ACE차단제 ▲칼슘채널차단제(이하 CCB)+베타차단제 ▲CCB+ARB ▲CCB+ACE차단제 등 6가지가 추천된다. 이중 5가지 형태의 복합제는 이미 시장에 출시됐고, ARB와 CCB를 조합한 복합제는 ‘엑스포지’가 첫 테잎을 끊었다. 이들 복합제는 대개 단일제 품명에 ‘코’ 또는 ‘플러스’가 붙은 제품들로 일부 품목은 수백억대 매출을 올리면서 복합제 돌풍을 일으키고 있다. MSD의 ‘코자플러스’, 사노피의 ‘코아프로벨’, 대웅의 ‘올메텍플러스’, 아스트라제네카의 ‘아타칸플러스’, 노바티스의 ‘코디오반’, GSK의 ‘프리토플러스’ 등이 이에 해당한다. 장 PM은 “올해 주요 마케팅 전략 중 하나는 적극적인 고혈압 치료의 중요성을 강조하면서 지속적인 성장세에 있는 복합제 시장을 엑스포지가 리드하는 것”이라고 말했다.

새로운 계열의 고중성지방혈증 치료제 건일제약의 고중성지방혈증치료제 오마코는 가장 최근에 FDA에서 전문의약품으로 승인을 받은 새로운 계열의 고중성지방혈증 및 심근경색 후 2차 예방 약제로 알려져 있다. 이 품목은 고중성지방 환자에게는 45%까지 중성지방 수치를 낮춰 주고, 심근경색 후 2차 예방목적으로 복용시 심혈관 질환 사망률을 30% 이상 낮추어 주는 강력한 효과가 가장 큰 특징을 가진다는 것. 오마코는 이미 2004년 11월에 FDA에서 오메가-3산 제품으로는 최초로 전문의약품으로 승인을 얻어 2005년 10월부터 미국에서 발매(미국 상품명: Lovaza)되어 발매 2년 만에 폭발적인 반응으로 이미 블록버스터로의 반열에 오른바 있다. 유럽 대부분의 국가와 아시아에서 승인을 받아 국가별로 화이자, SPA, 솔베이, 아스트라제네카등이 제휴해서 시판하고 있으며, 일본에서는 타케다가 시판할 예정이다. 틈새시장 전략, 시장서 성공 이러한 오마코의 제품력은 국내시장에서도 블록버스터 반열에 오를만큼 좋은 결과를 가져왔다. 건일제약 허판중 PM은 오마코의 성공은 ‘틈새전략’ 덕분이라고 말하고 있다. 그간 의료계와 환자들은 콜레스테롤에 대한 관심만 갖고 있었지 고중성지방을 주목하지 않았다는 것. 그러나, 유전학적 특성상 그리고 고탄수화물 식이와 잦은 음주 습관 때문에 한국인의 고중성지방혈증의 유병률은 고콜레스테롤혈증 유병률의 2배에 달한다는 설명이다. 건일제약은 이 점에 착안하여 적극적인 언론 활동과 홍보를 통해 고중성지방의 위험성을 적극 알리면서 의료계와 환자들의 관심을 이끌어 냈다. 출시 2년만에 100억대 품목 자리매김 오마코는 출시 2년차인 2007년 매출 100억원을 달성했다. 국내 의약품의 블록버스터 기준이 100억원인 점을 감안하면 이미 블록버스터 반열에 오른 셈이다. 특히 내과 쪽 영업이 취약했던 건일제약으로 보면 새로운 도약을 위한 발판을 마련한 셈. 허판중 PM은 "월별 처방량도 지속적으로 상승해서 현재 고중성지방혈증 치료제의 마켓리더인 제품과 거의 차이 없는 처방량을 보이고 있다"며 "최근들어 처방 통계 기준으로 약 3배 가까운 처방 증가를 보이는 등 지속적인 성장세를 이어가고 있다"고 밝혔다. 이러한 오마코의 우수한 안전성과 뛰어난 효과 때문에 지속적인 매출 증가세를 유지하면서 올해는 고중성지방혈증 치료제 시장의 마켓 리더로 자리 잡는다는 계획이다. 특히 심근경색 환자에게 표준요법에 추가 투여시 30% 이상의 심혈관 질환 사망률 저하 효과, 44%의 돌연사 감소 효과를 보였다는 사망률 저하 효과에 대한 대규모 임상 데이터를 바탕으로 고중성지방혈증, 복합형 고지혈증, 심근경색의 필수 약물로 포지셔닝되면서 꾸준한 성장이 기대된다는 설명. 허판중 PM은 "다국적으로 진행되고 있는 대규모의 임상 데이터에서 좋은 결과가 기대되며, IgA Nephropathy의 적응증 추가를 위한 3상 임상에서 성공을 거둔다면 그야말로 건일제약의 효자 품목으로 자리매김할 것"이라고 강조했다.

“난 이 약국만 와. 다른 데는 안가.” 약국을 경영하는 모든 약사들이 고객에게 듣고 싶은 말 중 하나가 아마 이것일 터다. 지하철 7호선 내방역 부근 가야병원 맞은편에 위치한 강남메디칼약국은 외관상 평범한 드럭스토어일 뿐이지만 찬찬히 훑어보고 있노라면 대표약사인 배소영(서울대·34)·이광해(강원대·38) 부부약사의 도전적이고 진취적인 면모에서 왜 고객들이 이런 말들을 하는 지 이해할 수 있다. 우선 처방전 흡수가 안정적인 문전약국임에도 불구하고 과감히 매출 비율을 조정, 처방약과 일반약, 뷰티 소비자 비율을 5:3.5:1.5 가량으로 만들어 고객과의 대화량을 늘렸다. “문전약국 간 경쟁이 치열하기 때문에 오히려 내방고객을 단골고객으로 만들기 위해 고심했어요. 유동인구 중 상당수가 직장인이라는 것과 약국 뒤편 빌라 촌 고객의 니즈도 반영하기 위해서 원-스톱 서비스 개념을 도입하려고 드럭스토어를 생각하게 됐습니다.” 이광해 약사가 말하는 ‘전략의 변’처럼 소비자 비율을 효과적으로 조정하는 데 성공했다 하더라도 내방고객의 수는 일정하기 때문에 일반 고객과 전체 매출이 대폭 증가되는 것은 아니다. 오히려 인근 문전약국과의 경쟁심화 때문에 스스로 처방 경쟁을 과감히 포기하고 이들을 일반약과 건기식, 외품 고객으로 끌어안기 위한 장기적인 마케팅 전략을 펼친 셈이다. 즉, 처방 고객이 다음에는 조제를 위한 것이 아닌 일반약과 건기식, 외품 상담을 위해 다시 찾을 수 있는 원-스톱 서비스의 장으로 만든다는 것이다. “8년 전 이곳에 개국을 했을 당시만 해도 분업에 대해 적응이 잘 되지 않아 그저 일본의 조제전문 약국을 생각했죠. 하지만 분업 하의 경쟁에서 조제는 약사의 기본 능력이고 오히려 토탈 헬스 케어가 진정한 ‘무기’임을 깨닫게 됐어요.” 분업초 개국 당시 일본 조제약국 모방… 한계 봉착 수정 거듭 2000년 6월 개국한 강남메디컬약국은 (당시의) 일본 조제약국을 벤치마킹한 그저 평범한 문전약국이었다. 1년 후 배소영·이광해 약사는 약국을 ‘멀티센터’로 만들자고 다짐하고 일반약 활성화를 위해 약국 인테리어를 조정했다. 이후 수정을 거듭, 모 드럭스토어에 가입하고 뷰티코너를 숍인숍으로 들여놨다. “이곳의 유동인구 상당수가 젊은 직장인이에요. 이들이 당장 내 고객은 아니지만 이들에 대한 가능성을 보게 됐고 그 니즈를 충족시키기 위한 고민을 하게 됐지요. 헬스는 당연히 자신 있었지만 뷰티는 생소해서 자신이 없었거든요.” 때문에 이들 부부약사는 뷰티상담과 마케팅 노하우를 배우기 위해 드럭스토어를 도입했다. “즉각적인 매출 증대보다는 제가 접근할 수 없는 뷰티 분야에 대한 충족과 공간 활용을 주 목적으로 도입한 것이죠. 젊은 직장인들로 구성된 잠재 고객에 대한 전략인 셈입니다.” 이 같은 시도와 노력으로 건강상담과 문의가 대폭 늘었다는 배 약사와 이 약사는 기자에게 “일반약 슈퍼판매다 뭐다 해서 약국의 영역이 축소된다는 우려 섞인 말들이 많지만 약국이 오히려 그 영역을 넓혀 헬스케어의 전초기지가 될 수 있음을 아느냐”고 반문했다. “재미삼아 눈요기 하러 오는 방문객들도 약국이 멀티센터라고 깨닫게 되는 순간 모두 약국의 고객이 됩니다. 저는 오히려 홈쇼핑, 인터넷을 경쟁상대로 보고 있습니다.” 홈쇼핑·인터넷 역이용 ‘쇼핑 흐름’ 벤치마킹 이들 약사가 말하는 경쟁상대 지론은 바로 ‘쇼핑의 흐름’이다. 홈쇼핑과 인터넷은 구매에 대한 패턴, 연령층, 니즈, 유행에 민감하기 때문에 그 흐름을 잘 파악해야 한다는 것이다. 때문에 건기식의 경우, 드럭스토어 본사와 무관하게 1년에 한 차례 정도 큰 이벤트를 기획해 효과를 톡톡히 보기도 한다고. 단, 약국의 가치 유지를 위해 1년에 한 차례로 제한하는 것이 바람직하다고 귀뜸했다. “소규모 동네약국일수록 규모의 경제에서 밀리기 때문에 더욱 적극적인 마케팅으로 무장해야 한다고 봅니다. 방문 고객마다의 구매 패턴이라든지, 어떤 진열 상태에 좋은 반응을 보이나, 어떤 층이 어떠한 상담을 원하는가 등을 끊임없이 연구하고 분석해 그들의 입장에서 맞춰나가야 합니다.” 강남메디컬약국은 단골 고객들이 많이 찾는 일반약 진열대를 넓히기 위해 창고와 조제실을 좁힐 계획이다. 투자에 대한 두려움에 관해 묻자 젊은 혈기로 밀어붙이겠노라는 활기찬 대답이 날아왔다. “어느 경영 책을 보니 ‘안시’라는 것이 있더군요. 나를 믿고 찾아오는 고객들에게 눈으로 베푼다는 의미에요. 저희는 그 생각을 행동으로 옮겨볼 계획입니다.” -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

스타틴과 병용사용, 경쟁 대신 동반성장 기대 고지혈증치료제는 그동안 '나쁜' 콜레스테롤(LDL-C) 수치를 낮추는 데 치료의 주안점을 둬 왔다. 이 수치를 100mg/dl까지 끌어내려 종국에는 심혈관계 질환을 예방한다는 것이 이 치료제의 존재가치인 셈이다. 하지만 최근에는 LDL-C 수치를 낮추는 데 그치지 않고 보다 효과적으로 심혈관질환을 예방할 수 있는 대안을 입증하려는 시도들이 잇따르고 있다. 화이자는 ‘리피토’ 고함량과 저함량 제품간의 비교임상을 통해 고함량이 저함량에 비해 질병예방에 더 효과적임을 거듭 입증했다. 고위험군에서는 초기부터 고용량의 스타틴을 투여해 LDL-C를 급격하게 떨어뜨리는 것이 치료대안으로 급부상하고 있는 추세다. 하지만 스타틴의 심혈관질환 예방효과는 35% 수준으로 여전히 65% 가량은 조절되지 않는 상태로 남아 있다는 게 한계다. LDL-C 수치를 낮추는 것 외에 ‘좋은’ 콜레스테롤(HDL-C) 수치를 높일 필요성이 제기되는 것도 이 때문이다. 이런 추세는 그동안 고지혈증치료제 시장에서 잊혀졌던 ‘ 니아스파노’(성분명 니코틴산), "나쁜 콜레스테롤은 낮추고 좋은 콜레스테롤은 높이는 치료제"가 날개를 달 수 있는 토대를 마련해 준다. 애보트는 오는 3월 해외연자 초청 심포지움을 시작으로 HDL-C에 대한 인지도를 높이고 중요성을 알리는 활동을 전개할 예정이다. 물론 초점은 스타틴과 ‘니아스파노’의 병용요법이 갖는 장점을 종합병원 의사들에게 마케팅하는 것이 핵심이다. '니아스파노' 리런칭 위해 디오반 PM 스카웃 애보트는 이를 위해 노바티스에서 ‘디오반’ PM을 맡았던 박문수 차장을 사업부 매니저로 스카웃했다. 또 순환기계열 영업조직망도 새로 구축했다. 박 차장은 “많은 임상에서 니아스파노와 스타틴을 같이 복용하면 심혈관 질환발생 위험을 줄이고, 특히 경동맥을 안전하게 줄일 수 있다는 것이 입증됐다” 면서, “제품력을 근거로 올해 시장에 안착할 수 있을 것”이라고 내다봤다. ‘니아스파노’는 무엇보다 승승장구 중인 스타틴 약물과 경쟁하지 않고, 동반성장이 가능하다는 점에서 유리한 고지를 점하고 있다. 박 차장은 “연내 종합병원급 이상 의료기관에 랜딩을 마치고, 스타틴과 니아스파노 병용요법이 치료대안으로 위치를 잡도록 하는 것이 올해 마케팅의 목표”라고 말했다. 이 것이 성공할 경우 내년부터는 로컬과 클리닉으로 마케팅을 확대해 나간다는 전략이다. 하지만 ‘니아스파노’가 수반하는 부작용은 넘어야 할 산으로 남아 있다. 환자에 따라 발생하는 '안면홍조' 현상이다. 이 부작용은 약을 처음 쓰면서부터 몸에 안착할 때까지 3~4주 이상 지속되는 데, 환자와 의사가 ‘니아스파노’를 모두 기피했던 이유 중 하나로 알려졌다. 박 차장은 “리런칭에서는 이런 부작용을 감추지 않고 적극적으로 대응할 것”이라면서 “이를 위해 환자프로그램인 NICE를 도입했다”고 설명했다. '안면홍조' 부작용, 환자프로그램으로 정면돌파 'Niaspanor comunication education'의 약자인 NICE는 전문간호사가 LDL-C, HDL-C, TC 등 지질에 관한 기본 교육을 포함해 ‘니아스파노’ 복용법을 안내하는 프로그램이다. 예를 들어 '안면홍조'가 발생한 환자는 잠자기 전에 약을 복용하면 다음날 낮시간에 일상생활을 하는 데 전혀 지장이 없을 것이라고 안내하는 식이다. 박 차장은 “니아스파노가 그동안 환자나 의사들로부터 외면 당했던 것은 이런 부작용에 대한 왜곡된 상상도 한 몫 했을 것”이라면서 “환자프로그램은 이런 우려를 일소하는 데 큰 도움을 줄 것”이라고 말했다.

여드름약 시장 전문약 성장발판 20% 성장구가 국내 여드름 치료제(외용제) 시장은 대략 120억원(작년 3분기 IMS 데이터 기준) 규모로 추정된다. 비교적 적은 규모의 시장임에도 불구하고 일반의약품 37품목과 전문의약품 21품목이 각축을 벌인다. 이 같은 추세를 반영해선지 시장규모도 최근에는 20%대의 높은 성장세를 이어가고 있다. 다른 치료제와 마찬가지로 일반약보다는 전문약이 시장성장을 이끌고 있음은 물론이다. 실제로 일반약 대 전문약 시장점유율은 지난 2006년 50:50에서 지난해 3분기에는 40:60까지 벌어졌고, 이런 추세는 앞으로 더욱 가속화 될 전망이다. 전문약은 갈다머의 ‘디페린’이 21억원 규모로 시장을 리드하고 있지만, 지난해 2분기를 기점으로 스티펠의 ‘ 듀악겔’에 분기실적 선두자리를 내줬다. 스티펠은 특히 올해를 기점으로 ‘듀악겔’이 여듬 치료제의 최강자로 자리를 확고히 하면서 시장파이를 키우는 데 일조할 것이라고 장담했다. ‘듀악겔’은 ‘클린다마이신(1%)’과 '벤조일퍼옥사이드(5%)‘(BPO)를 혼합한 복합제다. 김민수 PM은 “BPO가 강력한 산화작용을 하기 때문에 복합제 개발이 불가능할 것으로 알려졌지만, 스티펠은 피부전문제약 160년의 특화된 기술로 세계 최초로 복합제를 개발하는 데 성공했다”고 설명했다. 그는 이어 “여드름은 발병기전이 다양해 한 가지 성분만으로는 치료가 어려워 두 가지 이상의 성분을 병용하는 것인 세계적 추세인 데, ’듀악겔‘은 이런 추세에 정확히 들어맞는 제품”이라고 강조했다. 기존에는 염증성 여드름과 비염증성 여드름을 각각 다른 단일성분 제제를 사용해 치료했지만, ’듀악겔‘ 하나만으로 한꺼번에 치료가 가능하다는 얘기다. ‘듀악겔’은 이런 장점에 힘입어 지난 2006년 3분기 7억1200만원이었던 매출이 지난해 같은 분기에는 19억2300만원으로 2.5배 이상 급증했다. 3월 국내 임상결과 발표···1차 치료제로 위치구축 김 PM은 무엇보다 “올해는 여드름 치료제 시장에서 ‘듀악겔’의 위치를 확고히 하고, 블록버스터로 키우는 발판이 되는 해가 될 것”이라고 자신했다. 서울대병원 등 국내 15개 대학병원에서 실시한 Qol(Quality of Life) 스터디가 오는 3월 여드름학회에서 발표되고, 4월에는 춘계 피부과학회에서도 같은 연구결과가 개원의들에게 소개될 예정이기 때문. ‘듀악겔’은 앞선 연구에서도 ‘아다팔린’과의 비교임상에서 효과는 물론이고, 내약성에서도 우수한 것으로 나타났다. 김 PM은 “각종 세미나와 학회에서 한국인에게 효과가 입증된 듀악겔의 우수성을 알리는 데 마케팅을 집중할 계획”이라면서 “이를 통해 여드름 치료의 제1선택 외용제로서 포지션을 확고히 할 수 있을 것”이라고 내다봤다. 또 여드름 환자에게도 여드름 치료제의 올바른 사용법을 홍보하면서, 환자인식도도 확립해 나간다는 방침이다. 그는 “듀악겔의 성장은 여드름 치료제 전체 시장의 성장을 의미한다”면서 “수 년내 100억대 블록버스터로 키우는 것이 스티펠의 목표"라고 말했다.