8월 리베이트와 약가연동제를 시행한 이후 가장 전통적이며 단순하며, 효력이 바로 나타나는 영업방식이 어렵게 사라지고 있다. 의약품시장의 경쟁 파고는 그 어느때보다 높다. 제네릭영업은 무시무시한 경쟁을 이겨낼 수 있는 수단을 찾아내기 쉽지않은 상황에서 이 돌풍속 파고를 넘어야 한다.제약회사들은 리베이트가 곧 처방이라는 영업방식을 탈피해 여러 마케팅수단을 동원하려 애쓰지만, 행여 약사법에 저촉될까 운신이 폭이 크지 않은 것이 현실이다. 우리나라 약사법은 일본약사법을 모태로 시작되어 과거 60년동안 정부의 관리와 통제를 강화하는 쪽으로 움직여 왔기 때문이다.제네릭영업은 여러 가지 도전을 받아들여할 상황이다. 이를 극복하지 못하면 역사속으로 사라지는 기업도 나올수 있다. 마케팅영업에 있어 만능열쇠는 고객의 마음을 사로잡는 것. 마케팅은 내가 가진 제품과 서비스를 구입할 고객이 누구인지 파악하는 것에서 실마리를 풀어나가야 한다. 새로운 제품(신약)을 체험하는 것을 통해 꿈을 키워가는 혁신적 의사, 솔루션이나 약효를 중시하는 발전지향적 의사, 검증된 제품의 신뢰성을 중시하는 인간관계중시형 의사, 저렴한 가격의 표준제품을 선호하는 가격중시형 의사 중 내가 가진 제품과 서비스가 어떤 고객층의 수요에 부응하는지 파악하는것부터 다시 시작해야 한다.정작 리베이트근절 정책에 힘입어, 의약품영업의 저급한 방식들이 사라지는 현장에서 정작 발목을 잡는 것은 어쩌면 변화를 두려워하는 내부의 관행일 수 있다. 영업임원들이 오랫동안 지켜왔던 경험적 신념(?)들이 하루아침에 도전을 받고 있으며, 그들편에서 보면 심지어 사라질 위기에 놓이기도 했기 때문이다.서두르지 않으면 가격은 저렴하고 품질이 뛰어난 외국제네릭들에게 시장을 내줄수도 있다. 체질전환이 시급하다. 품질이 모든 것을 설명할 수는 없다.GMP 수준의 향상으로 품질간 격차는 크지 않은 상황. 그러니 품질, 기술 또는 회사규모가 절대적인 경쟁우위가 되지는 못하다. 그것들은 단지 시장에서 내보일수 있는 최소한의 장점에 불과하다. 시장에서 경쟁해볼만한 것들을 전사적으로 찾아내야 한다.

우리나라 의약품 R&D 파이프라인에 기초체력 강화가 절실하다. 단계별 R&D 과정중 탐색과 비임상단계에 있는 신약후보군들이 70%에 달하는데 국가적 차원의 비임상 인프라구축에 대한 전략적 지원은 인색하기만 하다.의약품안전성 이슈의 부각으로 전 세계적으로 신약의 허가는 가뭄에 콩나듯하다. 그러나 국내제약기업들은 역사는 짧지만 집중적으로 연구개발에 쏟아부은 결과 이제 막 싹을 틔운 발아기의 쓸만한 재목들을 다수 보유하고 있다. 이미 글로벌기업들이 이를 겨냥, 우리나라에서 신약파이프라인을 구하기 위해 움직이기 시작했다.글로벌제약기업들은 철저하게 주주들의 이익을 위해 움직인다. 그래서 매년 투자하는 돈은 많지만 허가되는 신약의 숫자는 줄어 글로벌 회사들의 상심이 커지고 있다.글로벌 회사의 주주들은 계속 신약 허가를 요구하고 있고, 따라서 글로벌들은 우리나라와 같은 파이프라인 생산 능력이 있는 몇 개의 국가들에 향후 파이프라인을 사러 올 수 밖에 없는 상황이다.우리나라는 아직 신약개발에서 전임상 완료 또는 임상 초기 단계의 자료가 해외로 팔려나가고 있고 앞으로도 당분간은 이런 현상이 계속 될 것으로 보인다. 따라서 수준 있는 비임상 기관 양성 계획이 필요하며, 무분별한 지자체 등의 GLP 기관 지원책은 지양되어야한다. 즉, 전략적인 비임상 기관의 차별적 지원 전략 및 인프라구축이 필요하다는 이야기다.현실적으로 우리 비임상기업들은 글로벌 들을 겨냥한 메이저회사들이 외국의 유명한 CRO에 의뢰하여 신뢰도나 입지면에서 선진국 CRO에서 밀리고, 가격 면에서 중국과 인도에 밀리고 있다. 신약개발 강국 실현을 위한 비임상분야의 전략적 지원에 정부의 지혜와 투자없으면 이들은 고사할 수도 있다. 식약청 등등 정부차원의 지원이 절실한 시점이다.

복지부 의약품 가격 및 유통 선진화 TFT가 의약 6단체와 등재시스템 개선방안을 논의하는 자리가 동상이몽인 듯 하다. 정부 등은 제네릭가격을 내리자는 주장이고, 제약업계 등은 약가등재시스템을 개선하자는 입장이다.복지부는 퍼스트제네릭의 경우 오리지널 대비 68% 가격 수준의 등재시스템에 거품이 끼었다는 쪽으로 몰아가고 싶었을 것이다. 반면 제약업계는 약가등재시스템 개선에는 전반적으로 동의하는 분위기였을 것.두 주장은 제네릭 약가 거품을 인정하고 과연 어느 정도 수준으로 낮춰 등재할 것인지에 대한 논의로 연결짓기는 어려운 다른 문제이다. 복지부는 국내 제약업계의 미래를 생각한다면 섣불리 이같은 논리를 밀어부쳐서는 안된다.분명 다국적사입장은 제네릭약값의 거품에 대해 동조하겠지만, 오리지널약값에 이미 개발비를 포함한 이익을 수십년 동안 향유했기 때문에 특허만료 이후에도 오리지널의 약가를 제네릭보다 높게 보장할 근거가 없지 않은가.또 제네릭약은 1억원 안팎의 비용을 지불하고 생동성시험을 거쳐 오리지널과 성분과 효과면에서 전혀 차이가 없다는 것을 입증받아야 제네릭 허가를 받을 수 있어 제네릭 약가를 낮게 규정할 이유가 없다. 복지부가 오리지널 업체에 항구적 독점이익을 보장해주는 모양새다.이번 TFT는 주제선정부터 달리해야 한다. 제대로 유통투명화를 이끌어 내기 위해서는 정면승부를 걸어야 한다. 헌법상 보장된 경제질서와 독점규제 및 공정거래에 관한 법률이 금지한 부당한 가격차별을 인정하는 쪽으로 몰고 갈 것이 아니라 참조가격제 등 새로운 가격제도에 대한 심도있는 논의와 함께 의사리베이트의 싹을 도려낼 대체조제, 성분명처방 도입도 다루어야 한다.참조가격제나 기타동등한 효과를 내는 정책을 시행하는 독일이나 일본등 구미제국에서도 보험재정절감을 위해서 대체조제나 성분명처방을 시행하려한다는 것은 문제를 해결하기 위한 근본적 방법이 무엇인지 강력하게 시사하고 있다는 점에서 이미 여러번 제안된 성분명 처방 또는 대체조제의 허용으로 이 모든 문제의 해결이 가능하다는 것을 강조하고 싶다.대체조제를 허용하는 것은 일단 정부에서 강제적으로 외국산 약품의 사용을 규제하고 있다는 외부의 관점을 불식시킬 수 있어 통상마찰의 위험이 없으며, 정부는 손을 떼고 민간에서 알아서 문제를 해결하게 하는 것이다.정부가 의사리베이트를 잡고자 하는 것은 ‘불필요한 처방약 추가’,‘비용효과적이지 않은 고가약 처방’이 주목적일 것이다. 따라서 성분명처방권을 가진 의사의 처방전안에서 약사가 제네릭의약품을 골라 조제한다면 적어도 이 두가지 문제를 해결할 수 있지 않는가.전세계적으로 의약분업이 이루어지는 국가에서는 보험재정의 절약을 위해서 대체조제는 강제적 또는 반강제적으로 이루어지고 있다. 오리지널 제품을 많이 보유한 영국, 프랑스, 독일, 미국등에서조차도 국가정책으로 대체조제를 권장하고 있다. 이런 나라들은 우리나라보다도 보험재정이 몇배는 더 튼튼함에도 대체조제로 보험료를 절약하기 위해 노력하는데, 하물며 우리나라야 더 말할 필요도 없다.

기획재정부가 다국적제약사들의 마케팅점유율을 높이는데 왜 앞장서려 하는가. 전문약의 대중광고 허용은 다국적제약사들의 이익단체인 KRPIA가 꾸준히 주장해온 것. 복지부, 식약청등에서 받아들여지지 않으니, 이젠 주무부처를 흔들 수 있는 힘있는 부처를 동원하려는 획책으로 밖에 보이지 않는다.재정부가 이유를 달고 있는 “리베이트를 막기 위해 전문약의 대중광고를 허용해야한다”는 논리에 실소를 금할 수 없다. 오리지날약을 안쓰고 제네릭약을 쓰는 의사들을 모두 리베이트의사로 몰아가고 싶어하는 다국적제약사들의 바램과 일치하고 있기 때문이다.재정부를 부추기고 있는 배경이익집단의 속셈은 이렇다. 의사들에게 처방을 유도하는 비용이 증대되고 있지만, 의사들 성향에 따라 처방약속이 보장되지 않으므로 비용을 합법적으로 쓸 수 있는 대중광고를 통해 의사들의 처방권을 유지 또는 변경수단으로 활용하겠다는 것.대중광고를 통해 소비자들에게 약품정보를 제공함으로써 소비자의 선택권 및 전문의약품에 대한 환자의 순응도가 제고된다는 주장도 어이없다. 광고는 알리고 싶은 내용만 알리는 비용지불적 채널에 지나지 않는다. 그리고 환자는 전문약 해당광고를 접하고 브랜드충성도를 키우며 급기야 광고키메시지의 노예가 된다.재정부가 앵무새처럼 옮겨대고 있는 '전문약의 환자순응도 제고'는 약사를 통해 이뤄져야할 미션이다. 그러나 약사를 배제시키고 싶은 속내는 뻔하다. 비용지불을 소비자에게 하는 것이 의사들 압박용으로 유효하기 때문이다.지금까지 그들의 행태를 보면 진정 소비자들의 알권리차원이라는 주장은 허울에 지나지 않는다. 그들의 영업마케팅관행은 쭉 의사와 소비자를 향해 있었으며, 약을 전달하는 약사들이 소비자에게 정보전달을 하도록 노력한 적이 없다. 처방권자가 아닌데 ‘Why?'라고 물으면서, 소비자에게는 열을 올리는 까닭은 너무나 속보이는 일이 아닌가.이미 소비자들을 향한 홍보마케팅은 돈으로 거래되고 있다. 4대일간지 등에 제품관련 기사를 게재해주는데 얼마식으로 수많은 다국적사들이 이같은 서비스를 이용하고 있다. 여기에 대중광고까지 허용하면 고가약으로 처방이 집중돼 국가적으로 지속가능한 보험재정안정을 구축하는데 매우 나쁜 영향을 끼칠 수 있음을 왜 모르나. 리베이트는 값싼 제네릭약이 고가 오리지날약을 대체하거나, 제네릭간 상호대체용으로 쓰이므로 보험재정을 절감하는 효과라도 있지만, 대중광고의 허용은 비용효과적인 처방약 사용에 큰 걸림돌이 될 것이 자명하다. 그런데 재정부는 누구의 말에 호도돼 나라재정을 갉아먹으려 하는가.