"일반의약품 성공 조건은 왕도가 없습니다. 막대한 자금력으로 공중파 광고에 집중하고, 무조건적인 약국 역매 등의 일방통행식 마케팅 전략도 정답이 아닐 때가 많죠. 당시 상황에 맞는 소비자 니즈와 트렌드, 틈새시장 파악 등 과학적 접근이 선행돼야 합니다." 종근당 일반의약품 마케팅 전략 혁신 시점은 2008년을 분수령으로 한다. 2008년 12월 펜잘을 펜잘큐로 리뉴얼하면서 제품 케이스에 거장 구스타프 클림트의 '아델 브로흐 바우어의 초상'이라는 명화를 새겨 넣었다. 제약업계 최초로 진행된 펜잘큐의 아트마케팅은 독특한 품격과 세련된 이미지로 소비자에게 보다 친숙하고 신선하게 다가갔다는 평이다. 30년 전통 펜잘 브랜드 라인업 확장 전략도 효율적 시장 수성 전략으로 인정받고 있다. 아세트아미노펜과 에텐자미드, 무수카페인을 주성분으로 한 펜잘큐, 이브로펜과 메타규산알루민산마그네슘, 파마브롬 성분을 함유한 펜잘레이디, 수면유도제 성분이 추가된 펜잘나이트, 감기에 의한 통증, 두통, 근육통 완화에 효과적인 펜잘이알서방정 등이 그것이다. 이후 2012년과 2013년 출시된 플루건조시럽제 모두콜플루와 월경전증후군치료제 프리페민의 선전도 업계 주목을 받고 있다. 모두콜플루는 비광고 제품임에도 불구하고 시장에서 노바티스 테라플루와 어깨를 나란히 하고 있다. 약사를 대상으로 한 꾸준한 학술마케팅과 제품 디테일 영업의 결과다. 모드시리즈 감기약은 현재 제형별, 증상별로 제품 포트폴리오를 구축하고 일명 그물망 마케팅을 펼치며 경쟁품들과 수·공성전을 벌이고 있다. 아그누스카스투스 생약 성분 월경증후군치료제 프리페민도 약국가에서 성장세를 이어가고 있다. 프리페민 임상 데이터를 보면 복용 환자군 중 월경 1주기 64%, 2주기 81%, 3주기 91%의 신체·정신적 증상 완화 효과를 나타냈다. 특히 프리페민은 내약성이 우수하고, 이상반응 발생빈도와 증상이 경미해 약사들이 안전하게 복약지도 할 수 있는 장점이 있다. 종근당 OTC팀의 블록버스터 일반의약품 관리·성장을 위한 마케팅 전략을 김정현·백종혁·최정안 PM에게 들어 봤다. -펜잘 시리즈에 대한 제품 설명은 =펜잘은 진통제 시장에서 높은 브랜드 인지도를 자랑하며 약효로 그 명성을 지켜온 30년 장수 대표의약품이다. 펜잘이라는 이름은 영문 PAIN(통증)과 한글 '잘'이라는 두 단어의 합성어로 '통증에 잘 듣는 효과 빠른 진통제'라는 의미를 담고 있다. 펜잘의 의미에서 나오듯 펜잘큐는 아세트아미노펜, 에텐자미드 두가지 해열& 8228;진통제와 카페인무수물의 3중 복합성분으로 두통에 효과빠른 제품이다. 펜잘큐에 이어 맞춤형 진통제를 잇달아 출시했는데, 펜잘레이디는 이부프로펜과 제산 기능이 있는 메타규산알루민산마그네슘, 이뇨작용을 돕는 파마브롬 성분을 함유하여 생리 때 겪는 각종 증상을 완화한 제품이다. 펜잘나이트는 통증완화와 수면유도제 복합성분으로 스트레스성 두통 또는 만성 두통을 호소하는 환자와 불면증을 수반하는 동통(통증)의 환자에게 효과적인 제품이다. 이 제품은 아세트아미노펜이 함유되어 있어 진통과 발열을 완화해 준다. 펜잘이알서방정은 아세트아미노펜을 주성분으로 하며 해열 및 감기에 의한 통증, 두통, 치통, 근육통 등 각종 통증 완화에 효과적이고 위장출혈 같은 위장관계 부작용이 적다. 특히 이 제품은 신속히 녹는 속방층과 서서히 붕해되는 서방층 2중 구조로 구성돼 복용 후 효과가 빠르게 발현되며 8시간까지 지속되기 때문에 환자들의 1일 복용횟수를 줄인 것이 특징이다. -아이돌/아트 마케팅 이후 실적 변화와 브랜드 인지도 변화는 =종근당은 2008년 12월 펜잘을 ‘펜잘큐’로 리뉴얼 하면서 한층 강화된 안전성과 적극적인 아트마케팅으로 해열진통제 시장에서 그 명성을 이어갔다. 종근당은 '약효도 명품이 있다'는 슬로건으로 제품 케이스에 예술작품을 입혀 아트마케팅을 통해 소비자의 감성까지 공략했다. 국내 제약업계 최초의 아트마케팅으로 신선한 화제가 되었습니다. 가장 보수적이라는 제약업계에서는 보기 드문 과감한 시도였다. 펜잘큐는 적극적인 아트마케팅을 통해 독특한 품격과 세련된 이미지로 소비자에게 보다 친숙하고 신선하게 다가갈 수 있게 됐다. 2011년 10월 아이돌 그룹 JYJ(김재중, 박유천, 김준수)를 광고 모델로 발탁해 여성 소비자들의 마음을 사로잡기 시작했다. 이 광고는 국내 제약업계 광고 최초로 아이돌 그룹을 모델로 기용했다는 점에서 참신한 시도라는 평가와 함께 기존 제약광고와 차별화된 컨셉트로 주목을 받았다. JYJ의 로맨틱하고 다정한 이미지가 여성들의 감성을 자극하고 젊은 소비자층을 공략할 것이라는 종근당의 전략이 적중한 것이다. -경쟁 제품에 대한 수성 전략은 =종근당은 2014년 펜잘의 광고 모델로 국내 최고 MC 듀오 컬투를 내세워 라디오 광고를 시작했다. 이번 광고는 컬투가 진행하는 '두시탈출 컬투쇼'를 패러디 한 '두통탈출 펜잘쇼' 시리즈로 구성돼 일상의 두통거리를 사연으로 재치 있게 풀어내며 소비자들의 공감을 얻고 있다. 여기에 '두통에 잘~ 빠르게 잘~' 이라는 펜잘의 브랜드 슬로건이 컬투의 입담과 어우러져 소비자들에게 펜잘의 효능을 친숙하게 전달하고 있다. 종근당은 라디오 광고 이외에도 펜잘 페이스북을 비롯한 다양한 온라인 매체에 '두통탈출 펜잘쇼' 바이럴 영상을 게재해 소비자들과의 접점을 더욱 늘려나가고 있다. -프리페민에 대한 설명은 =프리페민은 순결나무(Chaste tree)라 불리는 아그누스카스투스 열매 추출물로서 여성의 호르몬의 정상적인 분비를 도와 생리주기에 따라 반복적, 주기적으로 나타나는 다양한 월경증후군(PMS: Premenstrual Syndrome)증상을 완화해주는 생약제제다. -임상시험에서의 안정성 유효성 데이터는 =프리페민의 효능은 최고 수준의 임상근거를 가지는 무작위 이중 맹검, 위약 대조 연구에서 입증되었으며 PMS의 신체적 및 정신적 증상 완화에 임상적 근거를 가진 유일한 생약제제다. 최근 일본에서 PMS 증상을 가진 여성을 대상으로 한 임상자료에 따르면 각주기별로, VAS total score 가 baseline 대비 50% 이상 치료효과를 보인자(반응자)들의 평가에서 월경 1주기 64%, 2주기 81%, 3주기 91%로 시간에 따라 반응률이 증가하였고 VAS total score는 시간에 따라 감소양상을 보였다. 프리페민의 내약성은 매우 우수하고 이상반응 발생 빈도도 드물거나 경증이다. 1999년 최초 출시 이후, 1억 3천만 이상의 일일 상용량이 판매되어, 연간 환자 1천 명당 0.3건의 이상반응 사례가 보고되었고 대부분 경증이고 일시적이므로 안전하게 복용할 수 있다. -효과적 복약지도를 위한 제약사 차원의 복약안내는 =PMS는 사회 및 직장 생활의 심각한 장애로 이어질 수 있어 관리가 필요한 질환이며, 프리페민은 하루 한알, 간편한 복용을 통해 PMS 증상을 완화하여 여성의 삶의 질을 개선할 수 있는 생약성분 월경전증후군(PMS) 치료제다. 장기간 복용할수록 효과가 증가하며 3개월 이상 지속적인 복용을 권장한다. 프리페민은 생리주기와 상관없이 매일 일정한 시간을 선택해 복용하며, 복용 중 생리가 늦어지면 임신 여부를 확인하고 임신 중에는 PMS 증상이 나타나지 않으므로 제품의 복용할 필요가 없다. 수유 중 제품의 복용을 권장하지 않는다. 아구누스카스투스 열매는 월경불순에도 효과가 있어 불규칙한 생리주기를 개선합니다. 따라서 프리페민 복용 시 생리주기가 변동될 수 있다. 프리페민은 다른 약물과 특별히 알려진 상호 작용이 없고 경구 피임약도 병용 가능합니다. 다만, 도파민 작용제와의 상호작용은 약리학적 기전 상으로 보았을 때 가능할 수 있으니 주의가 필요하다. -향후 시장 안착을 위한 마케팅 전략은 =무엇보다도 PMS 질환에 대한 인식이 부족한 상황이므로 PMS 질환에 대한 이해와 인식을 높이는 마케팅 전략에 집중할 예정이며 아울러 PMS 치료제의 대안으로 프리페민을 제시 할 계획이다. -플루건조시럽제 모두콜플루는 어떤 제품인가 =초기감기에 차처럼 마시는 감기약이다. 약 200ml의 뜨거운 물에 녹여 10~15분 내에 복용하도록 권장하고 있다. 주간과 야간으로 구분된 모드콜플루와 모드콜플루나이트는 2012년 12월에 출시되었으며, 기침과 코 감기약으로 증상별로 확장된 모드콜플루 코프와 모드콜플루 노즈는 2014년 3월에 출시했다. -경쟁 제품 포진 상황과 시장 규모는 =현재 국내 OTC 건조시럽제 감기약은 종근당 모드콜플루 4종과 노바티스의 테라플루 2종 그리고 삼성제약의 판토플루가 있으며, 국내 OTC 건조시럽제 감기약 전체 시장규모는 2014년 3분기 IMS데이타 기준 전체 20억대로 예측되고 있다. -모두콜플루는 정제/시럽제 보다 효과가 뛰어나나 =정제나 경질캡슐제 보다는 효과가 빠르다고 할 수 있다. 따뜻한 물에 타서 액상으로 복용하기 때문에 효과가 빠르고 위장장애가 적다. 또한 감기회복에 필요한 수분을 동시에 섭취할 수 있어 감기 제증상을 완화시켜주며, 훈증효과로 상기도 확장에 도움이 된다. -시장 확장을 위한 공성 전략은 무엇인가 =건조시럽제 감기약은 이미 증상별로 라인업을 완료했다. 또한 모드시리즈 감기약은 제형별, 증상별로 제품 Portfolio를 구축하였고, 지속적으로 차별화 시킬 수 있는 제품을 검토 중에 있다. 모드시리즈 감기약 브랜드는 인지도가 확대되고 있으며 향후에도 매출 증대를 위해 노력할 계획이다.

'한약제제 블록버스터' '광동제약 간판스타 품목' '뇌졸중 특효약'. 이상은 광동제약 우황청심원에 붙는 수식어들이다. 47년 전통을 자랑하는 광동우황청심원의 외형은 270억원대로 '청심원시장'의 2/3를 점유하고 있다. 광동우황청심원의 1등 제품 비결에 대해 박영진 PM은 '고(故) 최수부 회장의 한방의 과학화에 따른 품질경영에 대한 뚝심과 확신'을 꼽았다. "경옥고를 시작으로 한방의 과학화에 힘쓰시던 광동제약 창업주 고(故) 최수부 회장님께서 한방의 우수한 처방인 우황청심원을 대중적으로 널리 보급하고자 1973년 제품 생산을 시작했습니다. 그 이후 우황청심원은 광동제약의 대표 브랜드로 자리매김하게 됐습니다." 광동제약의 품질경영은 우황과 사향 등 주성분에 대한 수급에 국한되지 않는다. 원료 선별, 수급, 제조, 유통 등 제품화 전과정에 그 철학이 녹여져 있다. "내 가족이 복용한다는 생각으로 우수한 제품을 생산하기 위해 엄격한 한약재 선별 및 관리에서부터 정성을 다하고 있습니다. 또한 광동제약은 사향 청심원을 비롯해 주요 품목은 직거래로 유통과정도 엄격하게 관리해 시장이 문란해 지는 것을 방지하고 있습니다." 특히 '무한 품질경영 철학'은 합성성분이 아닌 원방 처방을 따르는데 잘 나타나 있다. 1kg의 우황과 사향 시가는 약 1800만원·1억 2000만원을 호가하며, 브라질과 러시아에서 전량 수입하고 있다. 청심원의 주성분인 사향 수급이 곤란해지면서 일부 제약사들은 합성사향인 엘무스콘을 사용하는 경우도 있지만 광동제약은 영묘향으로 대체하고 있다. 영묘향 성분의 우황청심원은 기존 사향이 첨가된 우황청심원과 비교임상이 진행됐으며, 약효 동등성을 입증함은 물론 조성물 특허도 획득했다. 아울러 베트남, 몽골, 일본 등 아시아권 국가에 수출 판로를 확보하며 국산 한방제제 위상을 높이고 있다. 다음은 광동제약 박영진 PM과의 일문일답. -우황청심원 출시 연도와 제품 개발 동기에 대한 설명 부탁드립니다 =1973년 광동제약이 우황청심원 제조 허가를 취득하고 광동우황청심원 생산판매를 시작했습니다. 한방 3대 명약이라고 하면 경옥고, 공진단, 청심원을 꼽을 수 있습니다. 경옥고를 시작으로 한방의 과학화에 힘쓰시던 광동제약 창업주 고(故) 최수부 회장님께서 한방의 우수한 처방인 우황청심원을 대중적으로 널리 보급하고자 제품 생산을 시작했고, 그 이후로 광동제약의 대표 의약품으로 자리매김하게 되었습니다. -우황청심원은 아이덴터티가 강한 제품입니다. 원인은 어디에 있다고 보시나요? =한방의 과학화를 선도해온 광동제약의 노력이 우황청심원으로 대표되는 것이라고 생각합니다. 최고경영자가 우황청심원의 원료를 직접 고르고, 생산 공정을 꾸준히 발전시켜 한방의약품의 대중화에 힘써온 광동제약의 품질경영이 바로 그것입니다. 일례로, 청심원의 주성분인 사향의 수급이 곤란해지면서, 광동제약은 청심원의 원처방에 최대한 충실하기 위해 영묘향 청심원을 개발했습니다. 영묘향 우황청심원은 임상을 거쳐 사향우황청심원과 효과 상 차이가 거의 없는 것으로 나타났고, 조성물 특허도 받았습니다. 이러한 노력들이 광동하면 떠오른 것이 청심원이 될 수 있었지 않나 생각 합니다. -우황청심원의 효능효과는 무엇입니까? =청심원의 효능은 뇌졸중, 고혈압, 두근거림, 정신불안, 급& 8729;만성경풍, 자율신경실조증, 인사불성 이라고 허가 상에는 나와 있습니다. 일반적인 효능, 효과로는 두근거림, 정신불안에 대한 안정을 목적으로 복용하는 경우가 많습니다. -보령제약, 삼성제약, 익수제약 등 경쟁 제품의 성장도 견제하지 않을 수 없습니다. 시장 수성 전략은 무엇입니까? =매출 1위 품목으로 시장을 방어하는 전략은 여러 가지가 있겠지만, 가장 강력한 전략은 제대로 된 제품을 만드는 것이라고 생각 합니다. 내 가족이 복용한다는 생각으로 우수한 제품을 생산하기 위하여 엄격한 한약재 선별 및 관리에서부터 정성을 다하여 생산 하고 있습니다. 또한 광동제약은 사향 청심원을 비롯하여 주요 품목은 직거래 유통으로 유통 과정도 엄격하게 관리하여 시장이 문란해 지는 것을 방지하고 있습니다. -1991년 일본 수출, 2012년 베트남 수출 계약을 체결한 것으로 압니다. 수출국은 몇 개국이며, 수출 규모는 어느 정도입니까? =2014년 우황청심원 총 수출액은 13억 2000만원입니다. 일본은 금년도 원방우황청심원(사향) 수출액이 6억 5000만원이며, 매년 10% 매출 신장을 기대하고 있습니다. 베트남은 금년도 방우황청심원(영묘향), 변방우황청심원(영묘향) 수출액이 6억 7000만원이며, 매년 20% 매출 신장을 기대하고 있습니다. 몽골은 내년에 청심원(영묘향)을 첫 런칭할 계획이며, 1억5천 매출을 시작으로 시장 확대를 도모하고 있습니다. 이외 지역으로 당사에서는 베트남 인근지역 캄보디아, 미얀마, 라오스 등 지역과 파키스탄 바이어와 등록 진행 및 수출 확대를 위한 협의를 진행하고 있습니다. -우황청심원 시장 규모와 광동 우황청심원 런칭 약국 수는 어느 정도인가요? =2014년 IMS 데이터 기준 전체 380억 규모로 추정 됩니다. 전국 2만 여 개 약국 중 대다수가 광동우황청심원을 구비 하고 있다고 판단되며, 이중에서 적극적으로 저희 광동우황청심원을 판매하시는 약국은 약 8,000여 개로 추정하고 있습니다. -우황청심원의 임상 유효성은 어느 정도였나요? =우황청심원 제품은 동의보감 처방에 기초한 한방제제이므로 임상이 전제되지 않은 의약품입니다. 다만, 영묘향 우황청심원이 기존 사향 우황청심원과 효과가 거의 같다는 결과의 임상시험은 진행한 바 있습니다. -우황과 사향은 전량 수입인 것으로 아는데 원산지는 어디인가요? =우황은 브라질산, 사향은 러시아산을 사용하고 있습니다. -최근 우황청심원 제조 시 트렌드는 엘무스콘(합성사향)으로 완전 대체됐는지요? =CITES 협약으로 인하여 사향의 수급이 예전보다 어려워짐에 따라, 대부분의 제약사들이 사향을 대체할 물질로 L-무스콘을 선택했습니다. 무스콘은 사향의 40여가지 지표 성분 중 하나인데, 이를 인공적으로 합성한 것이 L-무스콘입니다. 전체 시장 380억 중 엘무스콘은 당사 280억을 빼면 100억 남짓이고 이중에 타사에서 생산하는 천연사향 매출을 빼고 나면 실제는 80억 미만으로 점유비가 20% 남짓 됩니다. 광동제약은 한방의 청심원 원처방에 최대한 충실하기 위해 가장 한방 원리에 부합하는 영묘향을 선택했고, 임상을 거쳐 그 효능을 인정받고 조성물 특허를 획득했습니다. -출시 원년 당시 매출규모는 어느 정도였으며, 최근 3개년 간 매출은 얼마입니까? =출시 원년 매출 규모에 대한 정확한 자료는 남아 있지 않습니다. 최근 3개년 매출을 보면 IMS 데이터 기준, 2012년 230억, 2013년 240억, 2014년 270억 매출 규모를 보이고 있습니다. -향후 매출 증대를 위한 마케팅 전략은 무엇입니까? =청심원은 30여 가지 생약성분으로 만들어지는 의약품입니다. 원료 대부분이 고가의 한약재로 제조원가가 많이 높은 제품입니다. 그렇기 때문에 우수한 제품을 지속적으로 생산 하는 것이 최고의 마케팅 전략이라고 생각합니다.

한국먼디파마 베타딘인후스프레이가 200억대 인후염 치료제 시장에 도전장을 내밀었다. 베타딘인후스프레이는 인후염에 직접 분사하는 스프레이형으로 간편하고 신속한 효능·효과를 기대할 수 있다. 정동원 PM이 말하는 베타딘인후스프레이의 장점은 ▲원인균 제거 ▲인두+인후염 동시 개선 ▲비내성 발현율 등이다. "베타딘 인후스프레이의 성분인 포비돈 요오드는 인후염을 유발하는 바이러스, 세균 등 원인균을 제거하는 효과를 가지고 있습니다. 현재 시중에 판매되고 있는 일반의약품 인후염 치료제의 경우 대부분 항염 효과를 통한 증상의 일시적인 완화를 목적으로 하는 것에 반해 베타딘인후스프레이는 질환의 원인을 제거하는 것이 가장 큰 장점입니다." 아울러 스프레이 제형은 소비자에게 다소 생소하지만, 목의 깊은 부위인 후두까지 분사되어 인두염 뿐만 아니라 후두염에도 효과적으로 작용할 수 있는 점도 베타딘인후스프레이의 또다른 강점이다. 베타딘인후스프레이의 임상 유효성도 주목할 만하다. 베타딘인후스프레이의 주성분인 포비돈 요오드는 바이러스, 세균, 곰팡이를 제거하는 광범위한 항균력을 가지고 있다. "베타딘인후스프레이는 내성 발현율이 낮아 7개의 균주 별 교대배양 시험에서도 내성을 나타내지 않았습니다. 시험관 내 연구결과 포비돈 요오드는 0.5%의 농도에서 인플루엔자 바이러스를 15초 이내에 제거하는 살균효과를 나타냈습니다." 한편 정동원 PM은 향후 베타딘인후스프레이 블록버스터 진입을 위한 마케팅 전략으로 TV·온라인 등 매체광고와 약국 학술마케팅을 통한 브랜드 신뢰도 향상을 꼽았다. 다음은 한국먼디파마 정동원 PM과의 일문일답. -베타딘 출시 시점과 제품 개발 동기에 대한 설명 부탁드립니다 =베타딘 인후스프레이는 2014년 9월 18일에 한국에 출시되었습니다. 최근 3년 간 우리나라의 일반의약품 인후염 치료제 시장은 상당히 급성장 하였음에도 불구하고 아직도 많은 소비자가 목이 아픈 증상이 발생하였을 때 사탕이나 따듯한 차와 같은 대증요법을 사용하고 있습니다. 대증요법을 선호하는 한국 소비자의 성향도 있지만, 일반의약품을 사용하여도 만족할만한 효능, 효과를 느끼지 못한다고 답한 소비자도 상당 수 있어 만족할만한 효능, 효과를 지닌 의약품을 찾는 소비자의 니즈에 부합하기 위해 베타딘 인후스프레이를 출시하였습니다. -베타딘인후스프레이 성분과 효능효과는 무엇입니까? 베타딘 인후스프레이는 인두염과 후두염, 통칭 인후염을 치료하는 효능 효과를 가지고 있습니다. 인후염은 85% 이상 바이러스가 원인이 되어 나타나는데, 베타딘 인후스프레이는 인후염을 유발하는 대부분의 바이러스를 제거할 수 있기 때문에 증상의 일시적인 완화보다는 원인을 치료하는 목적으로 사용할 수 있습니다. -연령별 베타딘인후스프레이의 올바른 사용법에 대한 설명 부탁드립니다 =베타딘 인후스프레이는 6세 이상 어린이부터 사용이 가능한 제품으로 해당 연령 외에는 전 연령이 사용 가능합니다. 증상이 있는 경우, 1일 수회 적당량을 분사하면 됩니다. -경쟁 제품 대비 베타딘인후스프레이의 강점은 무엇인가요? =베타딘 인후스프레이의 성분인 포비돈요오드는 인후염을 유발하는 바이러스, 세균 등 원인균을 제거하는 효과를 가지고 있습니다. 현재 시중에 판매되고 있는 일반의약품 인후염 치료제의 경우 대부분 항염 효과를 통한 증상의 일시적인 완화를 목적으로 하는 것에 반해 질환의 원인을 제거하는 것이 가장 큰 강점 이라고 생각 합니다 또한 스프레이 제형은 소비자에게 다소 생소하지만, 목의 깊은 부위인 후두까지 분사되어 인두염 뿐만 아니라 후두염에도 효과적으로 작용할 수 있는 것이 또 다른 장점입니다. -경쟁 제품에는 어떤 제품들이 있으며 시장 수성/공성 전략은 무엇입니까? =대표적인 경쟁 제품으로는 스트렙실을 꼽을 수 있을 것 같습니다. 스트렙실의 경우 트로키제의 장점을 살려 대중성을 강화하였고, 대대적인 소비자 광고를 통해 높은 브랜드 인지도를 쌓았습니다. 베타딘 인후스프레이의 경우 제형의 대중성을 강조하기 보다는, 인후염의 원인을 치료하는 효과에 보다 초점을 맞추어 실제로 치료가 필요한 환자들에게 보다 확실한 효능, 효과를 제공하는 것을 전달하고자 합니다. -베타딘인후스프레이의 임상 유효성은 어느 정도였나요? =베타딘 인후스프레이의 주 성분인 포비돈 요오드는 바이러스, 세균, 곰팡이를 제거하는 광범위한 항균력을 가지고 있습니다. 뿐만 아니라 내성 발현율도 낮아 7개의 균주 별 교대배양 시험에서도 내성을 나타내지 않았습니다. 또한 시험관 내 연구결과 포비돈 요오드는 0.5%의 농도에서 인플루엔자 바이러스를 15초 이내에 제거하는 살균효과를 나타내었습니다. -향후 매출 증대를 위한 마케팅 전략은 무엇입니까? =브랜드 인지도를 높이기 위해 TV, Online, Print 등 다양한 소비자 매체에서 광고를 진행할 계획입니다. 신뢰감이 강조된 광고 제작을 통해 제품에 대한 단순 인지도 뿐만 아니라 소비자의 믿음도 얻고자 합니다.

의약분업 이후 전문의약품 대 일반의약품의 매출 포지션은 8:2 구조를 띄고 있다. 약국 입장에서 단순히 산술적 구조로만 본다면 일반의약품은 당연히 '계륵'이다. 하지만 과연 그럴까. 아니다. 제품별 일반의약품 판매 전국 1등 약사들은 '약국 매출 신성장동력'이라고 자신한다. 일반약 판매 1등 약사들이 말하는 판매 노하우는 ▲셀프 매대 설치 ▲복약지도문을 활용한 제품 설명 ▲환자 질환군 파악 후 관련 일반약 전진 배치 ▲POP와 제품 설명서 전달 등을 꼽았다. 일반약 판매에 왕도는 없다. 일반약 판매 1등 약사들이 공개한 판매 노하우는 약사라면 누구나 한번쯤 생각했거나 실행 중인 내용이다. 이에 대해 일반약 판매 1등 약사들은 "적극적인 실천과 의지가 관건"이라고 말한다. 강선영 약사(온누리마트약국/수원시), 김영숙 약사(화양백화점약국/서울시 광진구), 김혜란 약사(아름다운 우리약국/서울시 강남구), 이윤기 약사(소나무약국/서울시 송파구), 황은경 약사(오거리약국/부산시)가 말하는 일반약 판매 노하우를 공개한다.

비오비타는 56년간 대한민국 어린이 장(腸) 건강을 지켜온 국내 최초 어린이 유산균제다. 1950년대 초반, 전쟁의 상흔이 가시지 않은 국내 상황은 한마디로 참혹 그 자체였다. 특히 무지에서 비롯된 비위생적 육아환경은 영유아·어린이들의 건강을 위협하는 가장 큰 요인이었다. 이에 일동제약은 정장작용으로 설사나 변비를 유발하는 유해균을 없애고, 부족해지기 쉬운 영양소를 보충할 수 있는 종합 유산균제의 필요성을 절감하고 1959년 비오비타를 출시했다. 비오비타가 56년 동안 국민적 사랑을 받아 온 이유는 이처럼 국민 건강에 이바지 하겠다는 올곧은 철학과 사명감이 있었기 때문이다. 비오비타 출시 56돌의 또 다른 의미는 '우수한 제품력'이다. 일동제약 안정혁 PM은 활성유산균제 비오비타의 최대 강점으로 이중코팅기술 등을 이용한 고온생존율 극대화를 꼽았다. "살아있는 생균제는 장까지 살아서 정착한 후 작용을 하기 때문에 생존율이 관건입니다. 비오비타의 유포자성균인 락토바실러스 스포로게네스와 클로스트리디움 부티리쿰은 90℃ 환경에서 1시간 동안 70% 이상의 높은 생존율을 보였고, 95℃ 환경에서 모두 사멸한 락토바실러스 아시도필루스에 비해 바실러스 서브틸리스는 80%이상의 생존율을 보였습니다." 아울러 비오비타는 유산균인 락토바실러스 스포로게네스, 낙산균인 클로스트리디움 부티리쿰, 소화균인 바실러스 서브틸리스균과 함께 비타민B, C, 칼슘, 건조효모 등이 함유된 '유산균+영양제'다. 비오비타의 제품력은 임상시험에서도 그 유효성이 충분히 입증됐다. 안정혁 PM에 따르면 6개월에서 4살 미만의 설사 환자 200명 모집군을 대상으로 한 임상시험에서 하루 2~4g의 비오비타 복용 환자군에서 설사 횟수 감소와 분변 굳기의 유의성 있는 감소를 보였다. 앞으로도 비오비타는 소비자 니즈에 부합된 제품 리뉴얼과 약사 심포지엄 등의 학술마케팅을 펼치며 출시 당시 '초심의 철학'을 이어간다는 계획이다. 다음은 일동제약 안정혁 PM과의 일문일답. -비오비타 출시 연도와 제품 개발 동기에 대한 설명 부탁드립니다 =일동제약 비오비타는 1959년 출시됐습니다. 당시에는 지금처럼 위생환경이 좋지 않고 병원균에 대한 무지로 오염된 물과 음식을 먹고 설사를 하거나 영양부족으로 인한 변비를 호소하는 아이들이 있었습니다. 때문에 정장작용으로 설사나 변비를 유발하는 유해균을 없애고 부족해지기 쉬운 영양소를 보충할 수 있는 종합 유산균 영양제가 필요성을 느끼게 되었습니다. 비오비타에는 유산균인 Lactobacillus sporogenes(락토바실러스 스포로게네스), 낙산균인 Clostridium butyricum(클로스트리디움 부티리쿰) 그리고 소화균인 Bacillus subtilis(바실러스 서브틸리스)균과 함께 비티만 B, C 칼슘 그리고 건조효모로 구성된 국내 최초 어린이 유산균 영양제입니다. -활성유산균제 비오비타의 강점은 무엇입니까? =3종의 유포자성균으로 구성된 비오비타의 강점의 바로 생존율, 특히 고온에서도 생존율이 높아 영유아에게 따뜻한 분유나 물에 타 복용시키기 적합한 것이 강점입니다. 살아있는 생균제는 장까지 살아서 정착을 한 후 작용을 하기 때문에 보관 중의 생존율과 섭취 후 위산과 담즙산을 이겨내고 장까지 도달하여 정착하는 것이 매우 중요합니다. 그래야 장내 유해균 수를 줄이고 유익균을 늘리는 정장작용을 통해 변비나 설사 등에 효과를 보입니다. 이때 포자가 있는 유포자균은 장기 보관 중 생존율이 높고 투약 후에서 우리 장 점막에 높은 정착력을 나타냅니다. 포자란 균이 생육조건이 적합하지 않을 때 외부의 유해환경으로부터 자신을 보호하기 위한 보호막을 형성하게 되는데 그것이 포자인 것이지요. 균은 포자 안으로 들어가 활동을 정지하고 있다가 생육환경이 적합한 우리 몸의 장안에서 포자를 깨고 나와 정착하여 작용을 하게 됩니다. 특히 열에 민감한 균들과 비교하여 고온의 환경에서도 이 포자균의 높은 생존율이 큰 장점이 됩니다. 일반적으로 아이에게 이런 정장제를 섭취시킬 때 따뜻한 분유나 물에 타 복용시키는데 이때 균들이 많이 사멸하게 됩니다. 하지만 일동제약 자체 실험 결과를 보면 비오비타의 유포자성균인 Lactobacillus sporogenes(락토바실러스 스포로게네스)과 Clostridium butyricum(클로스트리디움 부티리쿰)은 90℃환경에서 1시간 동안 70% 이상의 높은 생존율을 보였고 95℃환경에서 모두 사멸한 Lactobacillus acidophilus(락토바실러스 아시도필루스)에 비해 Bacillus subtilis(바실러스 서브틸리스)는 80%이상의 생존율을 보였습니다. -비오비타의 비교임상 유효성은 어느 정도였나요? =필리핀 BULACAN MEDICAL CENTER 에서 진행된 임상 가운데 급성설사에서의 비오비타의 효능효과에 대한 연구가 진행되었습니다. 총 200명의 급성설사 증상을 보이는 6개월에서 4살 미만의 아이를 대상으로 진행되었는데, 설사로 인해 입원한 후 하루 2~4 g의 비오비타를 복용한 군에서 설사의 횟수 감소와 분변의 굳기의 유의성 있는 감소를 보였습니다. 또 기능성 변비를 갖은 1세에서 7세 사이 24명을 대상으로 진행된 시험에서도 Bristol stool chart에 근거한 대변 굳기에서도 유의성 있는 효과를 보였습니다. -최근 3개년 간 매출은 얼마입니까? =2011: 85억, 2012: 84억, 2013: 56억, 2014: 56억원 매출을 예상하고 있습니다. -향후 매출 증대를 위한 마케팅 전략은 무엇입니까? =TV광고는 물론 약사 학술마케팅 등 브랜드 이미지 강화를 위한 홍보전략을 굳건히 하겠습니다. 아울러 내열성 강점을 최대한 살리는 브랜드 파워와 제품력 마케팅 전략도 함께 구사해 나갈 예정입니다.