"천연사향과 우황 고집…뚝심마케팅 계속"

• [인터뷰] ④광동제약 박영진 PM

'한약제제 블록버스터' '광동제약 간판스타 품목' '뇌졸중 특효약'.

이상은 광동제약 우황청심원에 붙는 수식어들이다.

47년 전통을 자랑하는 광동우황청심원의 외형은 270억원대로 '청심원시장'의 2/3를 점유하고 있다.

광동우황청심원의 1등 제품 비결에 대해 박영진 PM은 '고(故) 최수부 회장의 한방의 과학화에 따른 품질경영에 대한 뚝심과 확신'을 꼽았다.

"경옥고를 시작으로 한방의 과학화에 힘쓰시던 광동제약 창업주 고(故) 최수부 회장님께서 한방의 우수한 처방인 우황청심원을 대중적으로 널리 보급하고자 1973년 제품 생산을 시작했습니다. 그 이후 우황청심원은 광동제약의 대표 브랜드로 자리매김하게 됐습니다."

광동제약의 품질경영은 우황과 사향 등 주성분에 대한 수급에 국한되지 않는다.

원료 선별, 수급, 제조, 유통 등 제품화 전과정에 그 철학이 녹여져 있다.

"내 가족이 복용한다는 생각으로 우수한 제품을 생산하기 위해 엄격한 한약재 선별 및 관리에서부터 정성을 다하고 있습니다. 또한 광동제약은 사향 청심원을 비롯해 주요 품목은 직거래로 유통과정도 엄격하게 관리해 시장이 문란해 지는 것을 방지하고 있습니다."

특히 '무한 품질경영 철학'은 합성성분이 아닌 원방 처방을 따르는데 잘 나타나 있다.

1kg의 우황과 사향 시가는 약 1800만원·1억 2000만원을 호가하며, 브라질과 러시아에서 전량 수입하고 있다.

청심원의 주성분인 사향 수급이 곤란해지면서 일부 제약사들은 합성사향인 엘무스콘을 사용하는 경우도 있지만 광동제약은 영묘향으로 대체하고 있다.

영묘향 성분의 우황청심원은 기존 사향이 첨가된 우황청심원과 비교임상이 진행됐으며, 약효 동등성을 입증함은 물론 조성물 특허도 획득했다.

아울러 베트남, 몽골, 일본 등 아시아권 국가에 수출 판로를 확보하며 국산 한방제제 위상을 높이고 있다.

다음은 광동제약 박영진 PM과의 일문일답.

-우황청심원 출시 연도와 제품 개발 동기에 대한 설명 부탁드립니다

=1973년 광동제약이 우황청심원 제조 허가를 취득하고 광동우황청심원 생산판매를 시작했습니다.

한방 3대 명약이라고 하면 경옥고, 공진단, 청심원을 꼽을 수 있습니다.

경옥고를 시작으로 한방의 과학화에 힘쓰시던 광동제약 창업주 고(故) 최수부 회장님께서 한방의 우수한 처방인 우황청심원을 대중적으로 널리 보급하고자 제품 생산을 시작했고, 그 이후로 광동제약의 대표 의약품으로 자리매김하게 되었습니다.

-우황청심원은 아이덴터티가 강한 제품입니다. 원인은 어디에 있다고 보시나요?

=한방의 과학화를 선도해온 광동제약의 노력이 우황청심원으로 대표되는 것이라고 생각합니다.

최고경영자가 우황청심원의 원료를 직접 고르고, 생산 공정을 꾸준히 발전시켜 한방의약품의 대중화에 힘써온 광동제약의 품질경영이 바로 그것입니다.

일례로, 청심원의 주성분인 사향의 수급이 곤란해지면서, 광동제약은 청심원의 원처방에 최대한 충실하기 위해 영묘향 청심원을 개발했습니다.

영묘향 우황청심원은 임상을 거쳐 사향우황청심원과 효과 상 차이가 거의 없는 것으로 나타났고, 조성물 특허도 받았습니다.

이러한 노력들이 광동하면 떠오른 것이 청심원이 될 수 있었지 않나 생각 합니다.

-우황청심원의 효능효과는 무엇입니까?

=청심원의 효능은 뇌졸중, 고혈압, 두근거림, 정신불안, 급∙만성경풍, 자율신경실조증, 인사불성 이라고 허가 상에는 나와 있습니다.

일반적인 효능, 효과로는 두근거림, 정신불안에 대한 안정을 목적으로 복용하는 경우가 많습니다.

-보령제약, 삼성제약, 익수제약 등 경쟁 제품의 성장도 견제하지 않을 수 없습니다. 시장 수성 전략은 무엇입니까?

=매출 1위 품목으로 시장을 방어하는 전략은 여러 가지가 있겠지만, 가장 강력한 전략은 제대로 된 제품을 만드는 것이라고 생각 합니다.

내 가족이 복용한다는 생각으로 우수한 제품을 생산하기 위하여 엄격한 한약재 선별 및 관리에서부터 정성을 다하여 생산 하고 있습니다.

또한 광동제약은 사향 청심원을 비롯하여 주요 품목은 직거래 유통으로 유통 과정도 엄격하게 관리하여 시장이 문란해 지는 것을 방지하고 있습니다.

-1991년 일본 수출, 2012년 베트남 수출 계약을 체결한 것으로 압니다. 수출국은 몇 개국이며, 수출 규모는 어느 정도입니까?

=2014년 우황청심원 총 수출액은 13억 2000만원입니다. 일본은 금년도 원방우황청심원(사향) 수출액이 6억 5000만원이며, 매년 10% 매출 신장을 기대하고 있습니다.

베트남은 금년도 방우황청심원(영묘향), 변방우황청심원(영묘향) 수출액이 6억 7000만원이며, 매년 20% 매출 신장을 기대하고 있습니다.

몽골은 내년에 청심원(영묘향)을 첫 런칭할 계획이며, 1억5천 매출을 시작으로 시장 확대를 도모하고 있습니다.

이외 지역으로 당사에서는 베트남 인근지역 캄보디아, 미얀마, 라오스 등 지역과 파키스탄 바이어와 등록 진행 및 수출 확대를 위한 협의를 진행하고 있습니다.

-우황청심원 시장 규모와 광동 우황청심원 런칭 약국 수는 어느 정도인가요?

=2014년 IMS 데이터 기준 전체 380억 규모로 추정 됩니다.

전국 2만 여 개 약국 중 대다수가 광동우황청심원을 구비 하고 있다고 판단되며, 이중에서 적극적으로 저희 광동우황청심원을 판매하시는 약국은 약 8,000여 개로 추정하고 있습니다.

-우황청심원의 임상 유효성은 어느 정도였나요?

=우황청심원 제품은 동의보감 처방에 기초한 한방제제이므로 임상이 전제되지 않은 의약품입니다.

다만, 영묘향 우황청심원이 기존 사향 우황청심원과 효과가 거의 같다는 결과의 임상시험은 진행한 바 있습니다.

-우황과 사향은 전량 수입인 것으로 아는데 원산지는 어디인가요?

=우황은 브라질산, 사향은 러시아산을 사용하고 있습니다.

-최근 우황청심원 제조 시 트렌드는 엘무스콘(합성사향)으로 완전 대체됐는지요?

=CITES 협약으로 인하여 사향의 수급이 예전보다 어려워짐에 따라, 대부분의 제약사들이 사향을 대체할 물질로 L-무스콘을 선택했습니다.

무스콘은 사향의 40여가지 지표 성분 중 하나인데, 이를 인공적으로 합성한 것이 L-무스콘입니다.

전체 시장 380억 중 엘무스콘은 당사 280억을 빼면 100억 남짓이고 이중에 타사에서 생산하는 천연사향 매출을 빼고 나면 실제는 80억 미만으로 점유비가 20% 남짓 됩니다.

광동제약은 한방의 청심원 원처방에 최대한 충실하기 위해 가장 한방 원리에 부합하는 영묘향을 선택했고, 임상을 거쳐 그 효능을 인정받고 조성물 특허를 획득했습니다.

-출시 원년 당시 매출규모는 어느 정도였으며, 최근 3개년 간 매출은 얼마입니까?

=출시 원년 매출 규모에 대한 정확한 자료는 남아 있지 않습니다.

최근 3개년 매출을 보면 IMS 데이터 기준, 2012년 230억, 2013년 240억, 2014년 270억 매출 규모를 보이고 있습니다.

-향후 매출 증대를 위한 마케팅 전략은 무엇입니까?

=청심원은 30여 가지 생약성분으로 만들어지는 의약품입니다.

원료 대부분이 고가의 한약재로 제조원가가 많이 높은 제품입니다. 그렇기 때문에 우수한 제품을 지속적으로 생산 하는 것이 최고의 마케팅 전략이라고 생각합니다.