건기식 월 수입 2천만원…약국, 차별화된 복용관리 주효

• [기획] 건기식 잘파는 약사들 만나보니...원정 구매고객도 있어
• 환자 복용일지로 체계적 관리...해외서적 읽으려 영어 공부

약국 개업 1년만에 전체 매출에서 건강기능식품이 절반 이상을 차지하는 약국이 있는가 하면, 월 2000만원씩 꾸준히 건기식을 판매하는 약국도 있었다.

두 곳의 약국장은 지역이나 성별, 접근방법에는 크고작은 차이가 있었지만 건기식 판매를 위해 전문성을 키우고 있다는 점에서 공통점을 보였다.

먼저 서울 용산구의 대형 오피스빌딩 지하에 위치한 A약국에는 하루에 처방전을 들고오는 환자가 10명 미만이다. 일반약과 건기식이 매출의 대부분을 차지하는데, 개국 초반 미미했던 건기식 판매량은 1년만에 전체 매출의 50%까지 급증했다.

대구 등 거리가 먼 지역의 손님들도 건기식 상담을 받기 위해 약국을 직접 찾았다. 배송을 통해 제품만 받을 수도 있지만, 상담을 통해 자신에게 맞는 제품을 구입하고 싶어 약국을 찾아오는 사람들이었다.

A약국장은 카카오톡플러스친구 등으로 건기식 관련 상담서비스를 제공하는데, 더 심층적인 상담을 받고 싶은 사람들은 스스로 약국을 찾았다.

A약국장은 "물론 지금도 배송을 해주는 경우가 많지만, 직접 약국으로 찾아오겠다는 손님도 상당수다. 결국 상담을 필요로 하는 것"이라며 "나는 한명도 그냥 보내는 경우가 없다. 정보를 조금이라도 더 주려고 하다보면 결국 환자는 다시 찾아온다"고 강조했다.

개국 1년차인 30대 약국장은 약국이 한적해지면 책상 위에 놓인 건기식 관련 해외서적과 사전을 뒤적였다. 해외서적을 교재로 활용하기 위해 영어공부를 병행중이다.

A약국장은 "건기식을 찾는 사람들 중에는 피로를 호소하는 손님이 특히나 많다. 이들은 치료를 받는다기 보다 케어를 원하는 사람들"이라며 "워낙 종류도 많고 정보도 다양하기 때문에 그중에서 자신에게 딱 맞는 건기식 제품을 궁금해한다. 성분이나 배합 등을 따져 상담을 해주기 위해서는 공부를 할 수밖에 없다"고 했다.

결과적으로 건기식 매출은 꾸준하게 늘고 있다. A약국장은 "훨씬 더 전문적인 약사들이 많다. 난 이제 막 시작하는 단계에 불과하지만, 분명한 것은 약사들이 공부를 하고 정보를 주는 만큼 환자들은 약국을 찾는다는 것"이라고 설명했다.

서울서 인천으로 약국 이전...건기식 손님 고스란히 따라와

최근 서울에서 인천으로 약국을 옮긴 B약국장은 월 2000만원 상당의 건기식을 꾸준히 판매하고 있다. 약국이 이전을 했음에도 불구하고 건기식 판매액이 전혀 줄어들지 않은 이유는 남다른 복용관리에 있었다.

B약국장은 건기식을 구입하는 사람들의 생리적 특징과 복용 제품, 권장 음식 등을 적어 기록한다. 또한 일부 환자들의 경우에는 혈당과 콜레스테롤, 간기능 수치까지도 적어놓고 적합한 상담을 제공하고 있다.

B약국장은 "건강기능식품을 권하는 것을 머뭇거리는 건 책임질 수 없다는 생각이 들기 때문이다. 그래서 성분 등에 대한 공부는 기본적으로 이뤄져야 하는 것이다"라며 "나아가 건기식을 복용한 사람들의 몸 상태를 살펴보며 임상데이터가 축적되는 시간이 필요하다"고 말했다.

단순히 가격을 내세우거나 함량만 소개하는 수준에서는 단발성 판매에 그칠 것이라는 지적이다. 소비자들이 다시 찾아와 재구매할 이유를 제공해야 한다고 강조했다.

B약국장은 "피로가 좋아졌다는 주관적인 느낌도 데이터로서 가치가 있지만, 근거가 되는 혈액 수치 등도 정리해서 관리한다"면서 "단순히 판매에 국한되지 않도록 해야한다. 환자 케어라는 대전제에서 접근한다면, 건기식 시장은 약사중심으로 커질 수 있을 것"이라고 피력했다.

만약 동물성오메가를 먹고 소화가 안된다는 손님이 찾아오면, 약사는 위축될 수밖에 없다고 말했다. 때문에 건기식에 대한 공부와 소비자의 몸에 대한 관심은 필수적인 바탕이 돼야 한다고 설명했다.

B약국장은 "수요일마다 근무약사를 썼던 적이 있는데, 그 날 건기식 매출은 3분의 1 이하로 떨어졌었다"면서 "이 말은 약사가 대체제가 돼서는 안된다는 뜻이다. 건기식은 결국 의약품과 마찬가지로 재료일뿐, 약사는 그것들의 주인이 돼야한다"고 말했다.

다만 모든 약국의 전문성을 표준화하는 것은 어려울 것이라고 전망했다. 각 약국의 개별적인 판단과 선택이 중요하고, 건기식에 대한 관심 역시 천차만별이기 때문이다.

B약국장은 "건기식 분야에서도 근거를 기반으로 하는 양질의 교육들이 다양하게 생겨야 한다. 처방은 행운에 가깝다면, 공부를 통해 약사의 능력과 역할을 키우는 것은 스스로 만들어가는 가치있는 일"이라고 강조했다.

호주, 중국 등은 건기식 유통채널서 약국 강세

글로벌 건강기능식품 시장 추이 및 전망. 자료 리딩투자증권 및 한국건강기능식품협회

그렇다면 해외 건기식 시장에서 약국의 역할은 어떤 모습일까. 호주, 홍콩, 대만, 중국 등에서 약국은 건기식 유통채널로서 상당 비중을 차지하고 있다.

대한무역투자진흥공사(KOTRA)의 2018년 건강기능식품 시장동향 자료에 따르면 홍콩은 ‘주로 대형 드럭스토어와 약국에서 건기식을 구매하는 경향’이 있다. 대만 역시 전체 유통채널 중 약국이 19.5%를 차지하고 있으며, 오프라인 채널 중에는 가장 강세를 보인다.

2011년 호주의 유통채널별 비중. 자료 삼일회계법인.

호주에서도 약국은 건기식 유통의 메인 채널이다. KOTRA 자료에 따르면 비타민 제품의 경우 위험도가 낮아 현지 슈퍼마켓에서도 판매가 가능한 제품이지만, 호주에서는 약국이나 전문매장에서의 구입이 월등히 높게 나타났다고 전했다.

아울러 작년 상하이에서 열렸던 헬스케어 박람회에서 중국 건기식 유통의 21%를 약국이 담당하는 것으로 알려졌다. 그 이유로는 약국에서 들을 수 있는 제품 설명에 대한 신뢰가 높은 것으로 분석됐다.

물론 해외에서도 온라인 채널이 점차 커지고 있다는 것은 같다. 하지만 온라인에서의 판매품목과 정보가 범람할 수록 동시에 신뢰도 높은 정보에 대한 갈증이 생길 수 있다는 것이 약업계 관계자들의 중론이다.

이와 관련 서울의 A약사는 "백하수오 사태 당시에 건강기능식품에 대한 일반 국민들의 신뢰도가 크게 떨어졌었다. 이후에도 건강기능식품이 유행에 따라 우후죽순 나오고 있고, 인터넷에는 서로 다른 평가의 정보들이 넘쳐흐른다"고 지적했다.

A약사는 "결과적으로 사람들은 엄선된 제품과 정보를 원하고, 그것들이 본인에게 맞는 것인지를 확인하고 싶어한다"며 "향후 사람들이 그 정보를 어디서 찾게 만들 것인지를 고민해본다면, 약국이 그 역할을 할 수도 있을 것"이라고 전망했다.