치솟는 임대료·일반약 정체…약국, 건기식서 활로 찾나

• [기획] 업계 "약국 기회요소 충분...올해 시장확대 기대"
• 약사들 친절한 설명 합쳐지면 시너지 효과

건강기능식품 시장이 팽창하며 포화상태에 이른 지금이 바로 약국으로 소비자들의 발길을 돌릴 수 있는 시점이다.

한국건강기능식품협회의 '2018년 건강기능식품 시장 결산 및 2019년 전망'에 따르면 지난해 건기식 시장규모는 전년 대비 2% 성장한 약 4조 3000억원이다. 2017년 17.3% 성장률을 기록한 것에 비해 낮은 증가폭이다.

이에 건기식협회는 시장이 안정기 또는 저성장에 접어들었다고 분석했다. 이때에 소비자는 똑똑하고 예민해지는 특성을 보이며, 이들에게는 구입의 명분을 제공해주는 것이 필요하다고 설명했다.

특히 노인 또는 1인가구 등이 늘어나면서 '잘먹고 잘사는 삶'을 추구하고, '아프기 전에 스스로 관리해야 한다'는 욕구는 증가하고 있다. 인터넷몰과 다단계판매 등이 건기식 시장을 잠식하며 덩치를 키울 수 있었던 것도 이같은 욕구가 맞물렸기 때문이다.

하지만 가격경쟁만으로 소비자의 발길을 묶을 수 있었던 시대는 서서히 지나가고 있다. 건기식협회가 올해 기대되는 유통채널 중 하나로 약국을 지목한 것도 같은 맥락이다.

건기식협회 관계자는 "2016년부터 2018년까지 금액, 평균 구매액, 구매건수 등 기준을 나눠 조사했다. 약국은 특히 구매건수 기준 비중이 높아진 것으로 집계됐다. 최근 약국을 찾는 소비자 수가 늘면서 매출이 증가한 것으로 분석된다"고 말했다.

이 관계자는 "또한 소비자에게 약국에서 건강기능식품을 구입하는 이유를 물었을 때 '믿을 수 있어서'라는 응답이 가장 높았다. 이 점들을 고려했을 때 약국의 시장 확대가 기대된다"고 밝혔다.

2016~2018년 건기식 유통채널별 금액, 평균구매액, 구매건수 규모.

협회의 시장규모 조사 자료를 살펴보면, 금액기준으로 봤을 때 약국은 전체 시장에서 7.9%를 차지한다. 이는 인터넷몰 31.8%, 다단계판매 17.4%, 방문판매 9.2%, 대리점 8.5% 다음이다.

그러나 구매건수 기준으로 보면 전체 중 10.9%로 지난 2016년 8.7%에 비해 2.2%가 상승했다. 인터넷몰 35.9%, 대형할인점 15.3%, 다단계 12.5% 다음으로 높다.

또한 구입 경로별 구입 이유을 살펴보면 약국을 찾은 소비자 중 35.9%는 '믿을 수 있어서'라고 답변했으며, 12.5%는 '자세한 설명을 들을 수 있어서'라고 응답했다.

결국 약국의 구매건수가 최근 3년 증가세를 기록한 것은 신뢰도 있는 건기식 정보에 대한 소비자들의 수요 증가가 반영된 것으로 분석된다.

건기식에 투자하고 있는 국내 한 제약사 관계자는 "과거에는 회사명만 보고 고르는 경우들이 많았다면 요즘에는 성분과 함량, 원산지까지 살피는 똑똑한 소비자들이 많아졌다. 회사들도 신뢰도와 함께 브랜드화 하는데 좀 더 집중하고 있다"고 말했다.

이어 "약국은 전문성 측면에서 전망이 있다고 생각한다. 하지만 현재는 TV나 다양한 매체를 이용해 정보들을 얻고있다"면서 "따라서 아직은 대중적으로 접근하는 것이 효과가 크지만, 앞으로 시장의 모습은 계속 바뀔 것"이라고 전망했다.

"건강=약국이지만...회사는 다양한 채널 공략해야"

브랜드화에 성공한 건기식이 많지 않은 상황에서 회사 측은 온라인, 홈쇼핑 등 다양한 유통채널을 공략할 수밖에 없다는 입장이다.

특히 건기식 시장에 뛰어든 복수의 제약사 관계자에 따르면 대중들에게 특정제품을 브랜드화하는 것에 필요성을 느끼고 있었다.

국내 제약사 관계자 A씨는 "건기식이 대형마트 등에 많이 판매되고 있다. 이는 밴드를 키우기 위해 전략적으로 선택하는 경우"라며 "소비자들은 오메가3가 필요한 것을 알고있어도, 가장 유명한 제품이 뭔지 생각하면 떠오르는 제품이 없을 것이다. 회사들이 대중화, 범용화에 집중하는 이유"라고 설명했다.

또한 A씨는 "제약사 입장에서 약국은 OTC와 겹치는 것도 있고, 채널의 규모에 대한 한계도 있다"고 말했다.

제약사 관계자 B씨는 "물론 건강이라고 생각하면 대표적 채널이 약국이다. 하지만 건강기능식품은 제약사뿐만 아니라 다양한 업체가 진출해있다"며 "온라인이라 일반유통을 주로 뚫어온 회사들이 갑자기 약국 거래를 시작하는 것은 쉽지 않을 것"이라고 했다.

또 개별인정을 받았거나 시장에 나온지 얼마되지 않았을 때에는 규모가 큰 유통채널을 통해 홍보할 수밖에 없다는 설명이다.

하지만 이는 제품을 시장에 내놓는 방법에 대한 회사 측의 고민일뿐 약사가 환자에 대한 케어에 초점을 맞추면 결국 약국을 찾는 사람들이 많아질 것이라는 의견이다.

인천의 ㄱ약사는 "약국 건기식이 바깥으로 나간다고 한탄만 할 때가 아니라 노력해야 한다. 환자들은 제품을 궁금해하는 게 아니라, 사실 자신의 몸 상태를 궁금해한다"며 "특정 건기식을 달라고 찾아오는 환자의 말에서 ‘내 몸을 좀 봐주세요’라는 뜻을 읽어낼 수 있어야 한다"고 말했다.

이어 ㄱ약사는 "환자의 몸 상태를 살펴 건기식을 근거 기반으로 추천해줄 수 있을 때 사람들은 같은 제품을 사더라도 약국을 찾게 될 것"이라고 강조했다.

임대료와 인건비 상승, 일반약은 정체...그렇다면?

이같은 외부요인뿐만 아니라 약국은 내부적으로도 새로운 활로에 대한 갈증을 느끼고 있다. 매년 배출되는 약사, 높은 임대료와 권리금, 치열한 입지 선점 등으로 인해 서울 등 일부 지역의 약국 시장은 포화상태에 이르렀다.

이와 더불어 일반의약품 시장은 정체돼있다. 식약처의 '2018년 식품의약품 통계연보'를 살펴보면 일반의약품은 2009년 6866품목에 생산액 약 2조 5233억 규모였고, 2017년에는 5652품목에 약 2조 9562억의 생산실적을 기록했다. 9년전과 비교해 품목은 줄고, 증가한 생산액은 4329억에 불과한 것이다.

식약처의 2018년 식품의약품 통계연보 자료 중 일부.

서울 지역의 A약국장은 "매년 늘어나는 약사만큼 전체 처방이 늘어나는 것은 아니다. 조제료만으로는 생존이 불가하고, 일반약은 정체돼 있다. 신제품이 나오는게 아니라 제네릭의 복제품이 대부분"이라고 설명했다.

A약국장은 "현장에서는 인건비를 줄여 매출을 늘려야 하는 난감한 상황까지 벌어지고 있다"면서 "그동안 약사들이 건기식을 등한시한 것은 사실이다. 하지만 약 복용을 꺼려하면서 몸은 관리하고 싶어하는 사람들이 늘어나면서 건기식에 대한 관심은 높아졌다"고 강조했다.

이는 일반 소비자뿐만 아니라 환자들에게도 나타나는 현상이기 때문에 약사들도 건기식에 대해 관심을 갖는 건 자연스러운 흐름이라는 것이다.

A약국장은 "환자들의 요구가 있다면 약사들도 관심을 가져야 한다. 시장에는 질 낮은 건기식 제품도 있고, 해외 유명원료만 가져다 쓰는 경우들도 있다. 단순 입소문만으로 팔리기도 한다"면서 "복약상담이 마음으로 환자를 케어하는 일이라면 환자들이 복용하고 있는 건기식에 대해서도 관심을 가지는 것이 자연스럽다"고 말했다. 또다른 서울의 B약국장도 "3년전부터 유산균 시장이 급 성장하면서 약국을 찾는 경우들이 늘어났다. 소비자들도 면역, 변비 등 효능이 다양하게 나눠져 있다는 인식을 하기 때문"이라며 "하지만 아직까지 비타민과 오메가3 등은 전부 비슷하다고 생각하는 사람들이 많다"고 말했다.

이어 B 약국장은 "만약 유산균 외에 건기식 성분들도 등급이 있고 기능의 구분이 있다는 것을 소비자들이 인식한다면 아마 본인한테 더 좋은 제품을 찾기 위해 약국을 찾게 될 것"이라고 전했다.

다만 아직 약국과 약사는 준비가 부족한 상태이고, 변화하는 건기식 시장에 대한 대비는 처방조제 의존과 미진한 교육, 공간적 한계 등으로 인해 제자리걸음을 걷는 중이라고 덧붙였다.