노스카나, 여드름·흉터치료제 NO.1 브랜드 비결

• '100인의 PM을 만나다'-김지훈 동아제약 약국마케팅부 과장

[오프닝 멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? '100인의 PM을 만나다' 시간입니다.

오늘은 동아제약 여드름/흉터치료제 노스카나겔에 대해 알아보도록 하겠습니다.

스튜디오에 김지훈 동아제약 약국마케팅부 과장 함께해 있습니다. 김지훈 과장님, 안녕하세요?

[김 과장] 네, 안녕하세요.

[앵커] 동아제약 노스카나겔은 언제 출시됐고, 개발 배경은 무엇인가요?

[김 과장]노스카나는 2013년 기존 경쟁사 제품 대비 함량이 높은 ‘고함량 흉터치료제’로 발매가 되었습니다.

[앵커] 노스카나겔의 마케팅 전략 포인트에 대한 설명 부탁드립니다.

[김 과장] 노스카나가 처음 발매됐던 2013년에는 약국 내에서 흉터 시장이 크지 않았던 시절이었습니다. 흉터는 피부과나 성형외과를 가거나 화장품을 바르거나 방치하는 정도였죠. ‘여드름흉터’도 마찬가지였습니다. 그러다 학창시절 울긋불긋한 여드름흉터로 고민을 하던 친구들을 떠올리면서 조사를 시작했습니다. 이후 ‘여드름흉터’로 방향을 잡고 마케팅을 시작하여 최근까지 소비자 입소문으로 매출이 크게 상승하였습니다.

[앵커] 노스카나겔과 기존 여드름/흉터치료제의 차이점은 무엇인가요?

[김 과장] 일반의약품에서 국내에서 유일하게 ‘여드름흉터’ 적응증을 가지고 있습니다. 그리고 타 제품 대비 헤파린나트륨이 10배, 알란토인이 5개 첨가되어 있는 고함량 제품입니다.

[앵커] 노스카나겔의 효능효과와 성분, 용법용량에 대한 설명 부탁드립니다.

[김 과장] 노스카나겔은 헤파린나트륨 500IU, 알란토인 50mg, 덱스판테놀 100mg 으로 구성되어 있는 일반의약품입니다. 비대성 흉터, 켈로이드 흉터, 여드름흉터, 수술 흉터 등 대부분의 흉터에 사용가능하고, 여드름흉터에 특히 효과가 좋습니다. 바르는 방법은 상처 및 주변 피부에 1일 수회 가볍게 마사지하듯 발라주시면 됩니다.

[앵커] 경쟁사 제품 현황과 전체 시장 규모는 어떻게 되나요?

[김 과장] 특별하게 경쟁사라고 생각하는 제품은 없습니다. 다만 여드름흉터를 제때 치료하지 않고 컨실러로 가리거나, 혹은 자연치유를 기대하며 기도를 하는 소비자들의 인식, 그리고 샤머니즘과 경쟁하고 있습니다. 흉터, 특히 여드름흉터는 시기를 놓치지 않고 치료하여야 효과를 볼 수 있습니다. 간혹 흉터로 고민하시던 분들이 제품의 효과를 보고 행복해졌다는 이야기를 들으면 BM으로서 보람을 느낍니다.

[앵커] “여드름흉터에는 약 발라야 돼”라는 혜리의 광고가 화제입니다.

[김 과장] 여드름흉터를 컨실러로 가리거나 효능효과가 불분명한 제품을 사용하는 소비자분들에게 효능효과가 있는 의약품을 권하고, 효과를 보게끔 만들고 싶었습니다. 혜리는 20대들의 또래로서 충분히 그런 메시지를 전달할 수 있다고 생각했습니다.

[앵커] 노스카나겔의 직거래와 도매거래 비율은 어떻게 되나요?

[김 과장] 20g과 10g 두 종류의 제품이 있습니다. 직거래로는 20g과 10g 모두가 출하되고, 도매로는 10g만 출하가 됩니다.

[앵커] 제품을 세분화하는 이른바 라인업 확장은 일반약 매출 신장의 일등 공신으로 평가 받고 있습니다. 노스카나겔의 라인업 계획은 어떻게 되나요?

[김 과장] 라인업을 확장하기 보다는 제2, 제3의 노스카나를 꿈꾸고 있는 전혀 다른 형태의 신제품들이 대기하고 있습니다. 공개된 장소라 상세하게 설명 드리기는 어렵지만 충분히 가능하다고 보고 있습니다. 브랜드 익스텐션이나 카테고리 익스텐션은 현재로서는 구체화된 내용이 없습니다.

[앵커] 발매 이후 매출 곡선은 어떻게 되나요?

[김과장] 2015년까지는 10억 전후로 판매를 했었고, 2016년을 거쳐 2017년에 크게 점프를 하여 50억 이상 판매가 되었습니다. 올해는 처음으로 TV광고를 하는 해인 만큼 이 카테고리의 정상에 올라서는 것이 목표입니다.

[앵커] 노스카나겔 마케팅 PM으로서 향후 비전과 전략에 대한 설명 부탁드립니다.

[김 과장] 예전 제약산업의 화두는 ‘질병의 치료’였다면 이제는 삶의 질을 개선하는 쪽으로 확대가 되었습니다. 또한 과거에는 판매자 위주의 마케팅이 많았다면 이제는 소비자들의 가려운 곳을 긁어주는 소비자 지향의 마케팅으로 방향이 바뀌고 있습니다.

흉터는 불편하고 아픈 질환이라기 보다 자신감, 아름다움 등 심리적인 부분과 더 크게 연관되어 있습니다. 이처럼 소비자들의 삶이 조금이라도 더 나아지고, 전보다 행복해질 수 있는 제품을 만드는 것이 적의 작은 목표이고, 소비자들이 필요로 하는 것이 진정 무엇인지 찾는 것이 제가 하고 있는 일입니다.

[앵커] 네, 김지훈 과장님! 오늘 말슴 감사합니다.

[김 과장] 네, 수고하셨습니다.

[클로징멘트] 네, '100인의 PM을 만나다' 오늘은 여기까지입니다. 저는 더 알차고 다양한 소식 준비해서 다음 시간에 찾아 뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 고맙습니다.