피임약시장 기대주 유한 '센스데이', 비결이 궁금하세요?

• 사전피임약 시장 출사표...여성 MR 8명 전담 디테일팀 가동
• 10월 팀운영 이후 제품판매 가파른 성장세...체계적 판매처 관리

윗줄 왼쪽부터) 박현선, 김혜경, 민희선, 강명주, 임하나, 성은혜, 정현승, 이은영 씨

[데일리팜=안경진 기자] "유투브나 인스타그램을 보고 약국을 찾는 고객들이 많나봐요"

"유투브랑 SNS 조회건수가 800만뷰를 돌파했다더니 현장에도 반응이 나타나는 것 같아요"

"어제 제가 만난 약사님도 핸드폰으로 제품사진을 찍어와서 찾는 고객이 있어서 신기했다고 얘기하시더라구요"

지난 7일 오후 유한양행 본사 회의실에서 8명의 여성 MR들을 만났다. 이들이 열띤 토론을 진행 중인 제품은 지난 6월 유한양행이 새롭게 출시한 '센스데이'다. 오랜 기간 도입제품으로 사전피임약 시장에서 영향력을 떨쳐왔던 유한양행은 판권계약 종료 이후 자체 제품을 통해 적극적인 시장공략에 나섰다.

발매 1개월만에 일반의약품(OTC) 사전피임약 시장순위 4위(의약품시장조사기관 아이큐비아 집계 기준)에 이름을 올리면서 산뜻하게 출발했다. 유한양행이 자체 집계한 매출도 매월 가파른 상승공선을 그리고 있다.

이날 만남에서는 센스데이가 발매 직후부터 시장에서 긍정적인 반응을 얻을 수 있었던 비결 중 하나를 확인할 수 있었다. 회의에 참여하던 박현선, 강명주, 김혜경, 정현승, 성은혜, 이은영, 임하나, 민희선 씨는 전국 각 영업소에서 '센스데이' 디테일만 전담하는 스페셜리스트다.

유한양행이 전략적으로 센스데이 품목을 성장시키려는 취지에서 지난 10월부터 일명 '영업 베테랑'들을 발탁해 전담팀을 운영하고 있다. 사전피임약이라는 제품 특성을 고려해 영업활동 경력이 긴 여성 MR들만을 선별했다. 기존 영업사원들의 경우 담당하는 품목수가 100가지가 넘다보니 개별 품목에 집중하기 쉽지 않다는 애로사항을 반영해 한 품목에만 집중하게끔 한 것도 이례적이다.

이날 만난 임하나 씨는 "한 품목만 담당하다보니 판매처를 좀 더 세심하게 관리할 수 있다는 장점이 크다"며 "약국 문을 열었을 때 얼굴만 보고도 '센스데이'를 기억해주시는 약사님들을 만날 때면 힘이 난다"고 말했다.

센스데이 디테일팀이 회의하는 모습

디테일팀 소속 8명의 MR들은 평소 본인이 발령받은 전국 사무소에서 흩어져 근무한다. 지점 소속 MR들과 함께 생활하면서 지역 특성에 맡는 영업마케팅 활동을 펼치다 한달에 한번씩 정례회의에서 '센스데이' 디테일링 전략을 세우는 형태다. 센스데이 제품 광고가 키 메시지로 내세우는 '우리, 따로 또 같이'와 묘하게 닮았다. 정례회의에는 본사에서 센스데이 마케팅을 담당하는 OTC마케팅부 김혜경 PM도 동석한다.

신제품인 만큼 회의의 가장 큰 화두는 약국가 반응과 제품 인지도 향상에 대한 고민들이 주를 이룬다. 이날 회의에서는 피임약에 대한 사회 인식 변화도 모두의 공감대를 얻었다. 과거와 달리 피임 자체만을 위해서가 아니라 생리주기 조절 등을 위해 피임약을 찾는 여성 소비자들이 증가하고 있음을 체감한다는 의견이다.

수능 등 중요한 시험을 앞두거나 해외여행 계획을 세우면서 생리주기 조절 목적으로 약국에서 피임약을 구매해 가는 사례들이 늘어나면서 피임약 구매연령도 점차 낮아지는 추세도 뚜렷하다.

이 같은 변화는 센스데이 제품 특성과 맞물려 약국가의 신뢰도를 얻었다. 센스데이는 3세대 프로게스테론 성분인 데소게스트렐을 함유하고 있어, 레보노르게스트렐이 함유된 2세대 약물보다 지루성피부, 여드름, 다모증 등 안드로겐성 증상이 적게 나타날 수 있다는 장점을 갖는다.

유투브 채널을 통해 공개된 센스데이 광고 영상(자료: 유한양행)

또한 동일 성분 제품 중 알약 크기가 가장 작아 목넘김이 용이하다. 이 같은 장점이 알려지면서 피임약을 처음 구매하는 소비자들에게 권하기 좋은 제품으로 자리매김할 수 있었다는 자체 분석이다. 유투브, SNS 등을 통한 인지도 향상도 시너지를 냈다.

김 PM은 "유투브와 SNS 합산 기준 센스데이 광고 조회건수가 800만회에 이르고, 여성 커뮤니티 등을 통해서도 회자되고 있다. 광고가 피임에 대한 주체가 여성 혼자만이 아닌 남성과 여성 모두에게 있음을 강조하면서 여성 소비자들의 공감대를 끌어낸 것으로 평가된다"며 "피임약 시장의 외형을 키우고 향후 유한양행의 OTC 여성제품 시장을 이끌 것으로 기대가 크다"라고 말했다.