노스카나, 블록버스터 원동력 '역발상·틈새시장 공략'

• 발매 후 3년 간 20억대 박스권...리포지셔닝 통해 퀀텀점프
• 레드오션, 흉터시장 마케팅 탈피...미용 관점 적응증 주목
• 고함량 성분으로 빠른 효능효과...소비자 입소문에 실적 상승

[데일리팜=노병철 기자] 동아제약 여드름흉터 치료제 노스카나겔이 출시 6년 만에 100억대 블록버스터 일반의약품 대열해 합류한 원동력에 관심이 모아진다.

2013년 3월 발매된 노스카나겔은 2016년까지는 흉터치료제 컨셉트로 시장에 론칭, 10억~28억원 박스권 매출을 형성했다.

하지만 2017년 이후 적응증과 마케팅 포인트를 '여드름흉터'로 전격 전환한 결과 당해 연도 실적은 64억원으로 전년대비 2배 이상 증가했고, 2019년 외형은 100억원으로 퀀텀점프했다.

론칭 당시 노스카나겔은 메나리니-더마틱스울트라와 멀츠-콘투락투벡스 등과 경쟁 구도를 형성했다. 그러나 회사측은 이 시장을 레드오션으로 판단하고, 과감하게 틈새시장을 공략했다.

이같은 전략변화가 노스카나겔이 여드름흉터 시장을 독점한 원동력이 됐다는 평가다. 동일 성분으로 벤트스카겔, 스타덤클리어겔, 스카힐골드겔 등이 허가를 받은 상황이지만 출시는 되지 않고 있다.

김지훈 노스카나겔 PM은 "일반 흉터시장과 여드름흉터 시장은 각각 메디칼과 뷰티로 분류된 경향이 크다. 여드름흉터 환자는 100만명으로 추산되고, 잠재 환자 수도 50만명이 넘을 것으로 조사됐다. 레드오션인 메디칼 보다 뷰티로 인식되고 있는 여드름흉터로 과감하게 선회한 점이 매출 상승의 요인으로 분석된다"고 설명했다.

일명 팬약사로 여겨지는 전국 직거래약국망 확보도 외형 확장을 이끌었다는 평가다. 노스카나겔은 2만 약국거래처(직거래 1만2000·도매8000)에서 판매되고 있다.

아이돌가수·배우로 활약하고 있는 혜리를 TV CF 모델로 발탁한 점도 20·30대 여성 소비자들의 구매욕을 자극했다는 분석이다.

"여드름흉터에는 약 발라야 돼"라는 혜리의 광고멘트는 여드름흉터를 컨실러로 가리거나 효과가 불분명한 제품을 사용하는 소비자들에게 자발적 의약품 선택권을 제시·전달했다.

특히 효능효과를 직접 경험한 노스카나겔 구매자들의 입소문이 SNS를 통해 확산되면서 외형은 폭발적으로 증가했다는 게 동아제약 측의 분석이다. 노스카나겔과 기존 흉터치료제의 차이는 국내 일반의약품 부문에서 유일하게 여드름흉터 적응증을 가지고 있는 점이다.

고함량 용법용량도 눈여겨볼 대목이다. 노스카나겔은 헤파린나트륨 500IU, 알란토인 50mg, 덱스판테놀 100mg으로 구성, 비대성 흉터·켈로이드 흉터·여드름 흉터·수술 흉터 등 대부분의 흉터에 사용가능하고, 여드름흉터에 특히 효과가 좋다.