'R&D·영업력 시너지'...동아ST, 위기관리 전략 통했다

• 2013년 출범 이후 최대 매출·영업익 실현
• 자체개발 제품 동반 상승..공동판매전략 효과
• 해외사업도 성장 지속...박카스 수출 5년새 143%↑

[데일리팜=천승현 기자] 동아에스티가 모처럼 풍성한 실적 잔치를 벌였다. 주력 사업인 전문의약품과 수출 실적이 호조를 나타내면서 출범 이후 최대 규모 매출과 영업이익을 냈다. 신약과 천연물의약품 등 자체개발 의약품이 동반 성장했다. 영업력 강화를 위한 공동판매 전략이 주효했다. 해외사업도 힘을 보탰다.

12일 금융감독원에 따르면 동아에스티는 지난해 영업이익이 570억원으로 전년보다 44.5% 늘었다. 같은 기간 매출액은 6122억원으로 전년대비 7.0% 증가했다.

매출과 영업이익 모두 출범 이후 최대 규모다. 2014년 기록한 매출 5681억원을 5년만에 경신했다. 영업이익은 2015년 올린 543억원이 종전 기록이다. 동아에스티는 지난 2013년 3월 옛 동아제약이 분할되면서 신설된 법인으로 전문의약품, 의료기기, 해외사업 등을 담당한다.

연도별 동아에스티 매출 영업이익 추이(단위: 억원, 자료: 금융감독원)

핵심 사업인 전문의약품이 상승세를 나타냈다는 점이 긍정적인 현상이다.

동아에스티의 전문의약품 부문은 지난해 매출 3193억원으로 전년보다 6.9% 늘었다. 지난 2017년 2971억원에서 2018년 2988억원으로 소폭 증가한 이후 2년 연속 상승세다.

사실 동아에스티는 그동안 전문의약품 매출이 하락세를 보이면 실적 부진을 겪었다. 지난 2011년 전문의약품 부문 매출은 4964억원에 달했지만 매년 감소세를 나타내다 2017년 2971억원까지 떨어졌다. 6년 동안 40.1% 쪼그라들었다. 회사 매출의 절반 이상을 차지하는 사업부의 부진은 전체 실적에도 큰 영향을 미칠 수 밖에 없었다.

연도별 동아에스티 전문의약품 부문 매출 추이(단위: 억원, 자료: 동아에스티)

동아에스티가 연구개발(R&D) 역량을 투입해 개발한 의약품이 동반 성장세를 나타내면서 전문의약품 매출이 3년 만에 3000억원대에 복귀했다.

동아에스티가 자체개발한 당뇨치료제 슈가논은 지난해 142억원의 매출로 전년보다 43.4% 늘었다. 출시 4년만에 처음으로 연매출 100억원을 돌파했다.

2016년 3월 발매된 슈가논은 국내사 개발 신약 중 3번째 당뇨치료제며 국내에서 출시된 9번째 DPP-4 억제계열 약물이다. DPP-4 억제제는 인슐린 분비 호르몬 분해효소(DPP-4)를 저해하는 작용기전을 갖는 당뇨치료제다. 의료진의 처방경험이 축적되면서 슈가논의 신뢰도가 높아졌다는 분석이다.

기능성소화불량치료제 ‘모티리톤’은 지난해 271억원의 매출로 전년보다 27.2% 증가했다. 모티리톤은 나팔꽃씨와 현호색의 덩이줄기에서 추출한 천연물질을 이용해 만든 제품이다.

위염치료제 스티렌이 모처럼 힘을 냈다. 스티렌의 지난해 매출은 204억원으로 전년보다 9.1% 늘었다. 스티렌의 매출이 전년보다 상승세를 나타낸 것은 지난 2010년 이후 9년만이다. 2009년 854억원에서 이듬해 877억원으로 2.7% 증가한 이후 8년 연속 내리막을 걸었다.

연도별 스티렌 매출 추이(단위: 억원, 자료: 동아에스티)

우여곡절이 많았다. 지난 2002년 발매된 스티렌은 쑥을 추출해 만든 천연물의약품으로 한때 연 매출 800억원대를 올리며 ‘국민 위염약’으로 평가받았다.

하지만 2013년 종근당, 제일약품 등이 스티렌과 똑같은 쑥을 원료로 제조방법만 일부 바꾼 후발의약품을 발매하고 빠른 속도로 스티렌의 시장을 잠식했다. 2015년에는 80여개의 제네릭 제품이 등장하면서 스티렌의 입지는 급격히 위축됐다.

동아에스티 스티렌

2011년 보건당국이 건강보험 재정 절감을 위해 진행한 유용성 검증 지시 이후 6년간의 공방 끝에 스티렌은 적응증 중 ‘위염 예방’에 대한 급여가 삭제됐고, 그동안 보험약가는 반토막이 났다. 스티렌의 입지가 위축될 수 밖에 없는 여건이었다.

동아에스티는 2016년 스티렌 주 성분의 용량을 60mg에서 90mg으로 늘려 1일 2회 복용하는 고용량 제품 스티렌투엑스를 내놓으면서 반등을 시도했고, 시장에서 영향력을 점차적으로 회복했다.

다소 운도 따랐다. 지난해 불거진 라니티딘 판매중지의 반사이익을 봤다. 식품의약품안전처는 지난해 9월말 항궤양제 ‘라니티딘’ 성분 전 제품의 판매를 금지했다. 발암가능물질 N-니트로소디메틸아민(NDMA) 초과 검출을 이유로 사실상 시장 퇴출을 결정했다.

라니티딘은 속쓰림, 위십이지장궤양, 역류성식도염 등에 사용되는데 판매중지 이후 일부 위염치료영역은 스티렌으로 대체가 이뤄진 것으로 분석된다.

동아에스티의 적극적인 공동판매 전략도 주효했다. 경쟁력을 갖췄음에도 성장이 정체된 제품에 대해 적기에 영업력을 강화하면서 시너지를 냈다.

지난해 항궤양제 가스터의 매출은 167억원으로 전년보다 59.7% 증가했다. 역대 최대 매출이다. 가스터는 라니티딘과 동일한 H2수용체길항제 계열 약물이다. 가스터는 위십이지장궤양과 문합부궤양, 상부소화관출혈, 역류성식도염, 졸링거-엘리슨증후군과 급성위염 외에 만성위염의 급성악화에 따른 위점막 병변 개선 등의 적응증을 보유 중이다.

동아에스티는 지난해 라니티딘 판매중지 조치 직전에 일동제약과 가스터의 공동판매 계약을 맺었다. 라니티딘의 단일제 큐란을 판매하던 일동제약 영업력을 투입한 것이다. 가스터의 매출은 2014년부터 2018년까지 110억원 안팎으로 정체를 보였지만 지난해 큰 폭의 상승을 이뤘다.

연도별 모티리톤 가스터 슈가논 매출 추이(단위: 억원, 자료: 동아에스티)

모티리톤의 상승세도 공동판매의 영향이 크다. 동아에스티는 지난해 초 일동제약과 모티리톤의 공동판매 계약을 맺었다. 양사의 협업은 시너지를 냈다. 모티리톤의 매출은 2015년 224억원에서 2016년 220억원, 2017년 210억원, 2018년 213억원으로 다소 주춤하는 양상이었다. 동아에스티가 일동제약과 손 잡은 이후 모티리톤의 매출은 수직상승했다.

슈가논의 매출 상승도 공동판매로 낸 긍정적인 성과다. 동아에스티는 지난 2018년부터 슈가논을 CJ헬스케어와 함께 판매 중이다. CJ헬스케어가 가세한 이휴 슈가논은 가파른 상승흐름을 그리고 있다.

동아에스티의 해외사업도 매년 성장세를 나타내고 있다. 작년 동아에스티의 수출실적은 1591억원으로 전년보다 13.5% 증가했다. 지난 2014년 1123억원에서 5년 동안 41.7% 확대됐다.

연도별 동아에스티 해외사업과 박카스 매출 추이(단위: 억원, 자료: 동아에스티)

캔박카스가 해외사업 성장의 주역이다. 박카스의 지난해 수출액은 905억원으로 역대 최대 규모를 기록했다. 2018년 715억원보다 26.6% 증가했고 2014년 372억원보다 143.3% 늘었다. 동아에스티는 캄보디아, 미얀마, 필리핀, 대만, 과테말라 등에 캔박카스를 수출하고 있다. 캔박카스 수출액의 절반 이상을 차지하는 캄보디아에서 높은 성장세를 기록 중이다.

동아에스티는 지난 2010년 캄보디아를 동남아 전초기지로 세우겠다는 전략을 세웠다. 캄보디아 최초로 음료수 옥외광고를 시도했고 가장 인기 있는 스포츠인 킥복싱 대회도 꾸준히 후원하는 등 현지화 전략이 효과를 거뒀다는 평가다.