코로나 이후 대면영업 급감...원격영업 성공비결은

• 코로나19 확산 이후 원격디테일링 비중증가..."영업환경 변화에 대비해야"
• 한국아이큐비아, 13일 '원격디테일링' 주제 웹세미나

전진용 한국아이큐비아 부장

[데일리팜=안경진 기자] 신종 코로나 바이러스감염증(코로나19)의 확산은 영업마케팅 현장을 대폭 바꿔놨다. 고객과 직접 만나지 않고 제품을 홍보하는 일명 '언택트(비대면)' 마케팅은 제약업계에서도 거스를 수 없는 흐름이 됐다. 영업사원들의 병의원 출입 제한조치로 의료진과 대면영업이 원천 봉쇄된 탓이다.

제약업계에서 온라인 플랫폼을 활용한 '비대면 영업'의 성공을 보장할 수 있는 핵심요소는 무엇일까?

한국아이큐비아는 13일 '제약사 미래성과의 핵심, 원격디테일링'이란 주제의 웹세미나를 열었다. 코로나19가 본격적으로 확산된 2개월 여기간동안 제약업계 영업마케팅 환경변화를 진단하고, 제약사들을 위한 실질적인 해결책을 제공하려는 취지다.

이날 발표에 따르면 코로나19가 전 세계적으로 본격화하기 시작한 2월 중순 이후 제약업계 영업마케팅활동이 위축된 것으로 나타났다. 코로나19의 영향을 많이 받았던 국가일수록 대면영업이 줄고 전화, 이메일, 온라인 플랫폼 등을 활용한 원격영업 활동이 늘어나는 변화가 포착됐다. 영업사원의 병의원 방문이 어려워지면서 의료진을 직접 만나지 않는 비대면 디테일링이 활성화됐다는 분석이다.

한국아이큐비아는 지역별, 진료과별, 제품별 영업마케팅 프로모션 활동을 분석할 수 있는 채널다이나믹스(ChannelDynamics) 자료를 바탕으로 2월 15일~3월 15일까지 30일간 코로나19가 제약회사 프로모션 활동에 미친 영향을 살펴봤다. 그 결과 중국, 한국, 이탈리아 등의 국가에서 제약업계 대면 영업활동 규모가 유의하게 감소하고, 원격 영업활동이 큰 폭으로 증가하는 경향을 보였다.

지난 1분기 국가별 원격영업(Remote)과 대면영업(F2F) 활동 규모 변화(자료: 한국아이큐비아)

가장 큰 폭의 변화를 보였던 중국의 경우 3월 한달간 제약사들의 대면영업 활동이 전년동기대비 76% 감소한 반면 원격영업 활동은 전년동기보다 586% 증가한 것으로 집계됐다. 한국과 이탈리아도 중국 만큼은 아니지만 유사한 패턴을 나타냈다.

이날 웹세미나 발표를 맡은 한국아이큐비아 전진용 부장은 "지난 2개월 간의 데이터를 통해 제약업계 내에서 원격기술을 활용한 제품 프로모션과 디테일링 비중이 증가했음을 확인했다"라며 "4월에는 한국, 중국, 이탈리아 외에도 독일, 영국 등 영업사원 방문을 제한하는 국가수가 늘어나면서 원격 커뮤니케이션과 원격 디테일링이 중요도가 더욱 높아질 것"이라고 전망했다.

그간 한국은 의료진과의 물리적 접근성이 높은 편인 데다 의료진들의 전통채널 선호 경향이 높다는 이유로 다른 국가들에 비해 디지털 채널 활용 확대에 소극적이었는데, 코로나19 사태를 계기로 디지털 채널의 장점을 경험한 의료진들이 늘어나면서 영업환경에 대대적인 변화가 일어나리란 진단이다.

원격디테일링의 이점을 극대화할 수 있는 구성요소(자료: 한국아이큐비아)

실제 한국아이큐비아 조사에 따르면 국내 의사들의 디지털 채널 선호도는 21%로 대면 접촉(26%), 미팅 및 이벤트(28%), 출판 및 인쇄정보(25%) 등 다른 채널 선호도와 큰 차이가 없었다. 국내 의사들은 대면방문 대비 원격디테일링의 이점으로 시간과 장소에 구애받지 않고, 효율적으로 정보를 제공받을 수 있으며 자료 다운로드 등 콘텐츠 관리가 용이하다는 답변을 내놨다. 이 같은 응답으로부터 원격디테일링의 성공비결을 확인할 수 있다는 설명이다.

이날 전 부장은 제약업계의 원격디테일링 성공요소를 3가지로 압축했다. 원격으로 의사소통할 수 있는 역량을 보유한 인적자원과 의학정보를 효과적으로 시각화할 수 있도록 온라인 플랫폼에 최적화된 콘텐츠, 원활하고 효과적인 상호작용을 구현할 수 있는 IT 기술력이다. 아이큐비아와 같이 수십년간 제약바이오업종에 특화된 원격디테일링 솔루션을 개발, 제공해온 전문업체의 도움을 받는 것도 유용할 수 있다.

전 부장은 "코로나19 대유행을 맞아 국내 제약사들도 전반적인 멀티채널 마케팅 운영능력을 점검해야 할 때다. 원격 디테일링 플랫폼을 구축하고 그에 맞는 전문 영업인력을 육성하는 한편 아웃소싱 협력사 발굴과 같은 대응책을 모색해야만 차별화된 경쟁력을 확보할 수 있을 것이다"라고 강조했다.