'이익률 47%' 휴젤, 공격적 마케팅 성과…미국 직판 시험대

• 지난해 매출 4251억원, 전년비 14%↑…영업익 2000억 돌파
• 북남미 105% 성장…올 하반기 직판 전환, 판관비 부담 변수

[데일리팜=차지현 기자] 에스테틱 전문 기업 휴젤이 지난해 영업이익률을 47%까지 끌어올렸다. 고마진 제품 비중을 확대하면서 수익 구조를 개선한 결과다. 향후 관건은 미국 직판 2년차 성적표에 달려 있다는 분석이다.

향후 관건은 미국 직판 전략의 안착 여부다. 초기 비용 부담을 상쇄할 만큼 점유율을 빠르게 확대할 수 있느냐에 따라 이익률 방향이 결정될 것이라는 전망이 나온다.

12일 금융감독원에 따르면 휴젤 지난해 연결기준 매출은 4251억원으로 전년보다 14% 증가했다. 같은 기간 영업이익은 2016억원으로 전년 대비 21% 늘었다. 매출과 영업이익 모두 창사 이래 최대치다.

영업이익률은 47%로 전년 대비 3%포인트 개선됐다. 휴젤의 영업이익률은 2017년 56%로 정점을 찍은 이후 2019년 30%대 초반까지 하락했다. 이후 2020년 37%, 2021년 41%로 회복 흐름을 보이다가 2022~2023년에는 다시 30%대 중후반에 머물렀다.

그러나 2024년 45%로 급반등한 데 이어 지난해 40%대 후반까지 상승하며 2017년 이후 최고 수준으로 올라섰다. 8년 만에 이익률 '50%대 복귀'를 가시권에 둔 셈이다.

4분기 실적도 견조했다. 휴젤은 4분기 매출 1191억원, 영업이익 586억원을 기록했다. 각각 전년 동기 대비 18%와 23% 증가한 수치다. 영업이익률은 49%로 전년 동기 대비 12%포인트 개선됐다.

이번 실적은 보툴리눔 톡신과 필러 등 주력 품목 매출 확대가 견인했다. 특히 해외 매출이 두 자릿수 증가율을 기록하며 외형 성장을 주도했다.

제품별로는 보툴리눔 톡신 '보툴렉스'(수출명 레티보)가 지난해 매출 2338억원을 기록해 전년 대비 15% 증가했다. 히알루론산(HA) 필러 '더채움'(수출명 리볼렉스 등)과 '바이리즌' 매출은 1297억원으로 2% 늘었다. 화장품과 기타 제품 매출은 616억원으로 46% 증가했다.

톡신과 필러 합산 매출은 3635억원으로 전년 대비 10% 늘었다. 이 가운데 해외 매출은 2685억원으로 22% 증가했다. 두 품목의 수출 비중은 2024년 66%에서 2025년 74%로 확대하며 글로벌 매출 구조가 한층 공고해졌다.

휴젤 지역별 톡신·필러 합산 매출 전년동기대비 성장률 (자료: 휴젤)

지역별로 보면 미국과 브라질을 포함한 북남미 시장 고성장이 두드러졌다. 해당 지역 톡신·필러 합산 매출은 679억원으로 전년 대비 105% 증가했다. 4분기의 경우 북남미 매출이 292억원으로 전년 동기 대비 4배 이상 확대했다.

레티보가 미국 시장에서 빠르게 안착하고 있다는 분석이다. 휴젤은 2024년 3월 미국 식품의약품국(FDA)으로부터 레티보의 품목허가를 승인받았다. 적응증은 중등증~중증의 미간주름 개선이다. 레티보는 대웅제약 '나보타'에 이어 국내 개발 보툴리눔 톡신 중 미국 시장에 두 번째 진출했다

미국은 세계 최대 톡신 시장으로 가격과 브랜드 인지도가 수익성을 좌우하는 핵심 무대다. 휴젤은 고마진 제품 중심의 현지 시장 확대를 통해 외형 성장과 수익성 개선을 동시에 추진하고 있다.

올해부터는 판매 전략에도 변화를 준다. 휴젤은 그동안 미국에서 현지 파트너사를 통한 간접 판매 방식으로 시장을 확대해 왔지만 올해 하반기부터는 직접 판매에도 나설 예정이다. 파트너 유통과 직접 판매를 병행하는 하이브리드 판매 모델을 본격 가동하는 전략이다.

직접 판매는 가격 결정권을 회사가 가져가고 마케팅과 브랜드 전략을 보다 일관되게 운영할 수 있다는 점에서 유리하다. 또 직판 체제로 전환할 경우 기존 파트너 유통 대비 직접 공략할 수 있는 고객층이 확대돼 실질적인 타깃 시장 규모가 3배가량 커질 것으로 회사는 보고 있다.

다만 영업 인력 확충과 마케팅 투자 확대 등 초기 비용 부담을 단기간 감내해야 한다는 과제가 따른다. 판관비 증가가 불가피한 만큼 현지 시장에서 점유율을 얼마나 빠르게 끌어올리느냐가 수익성 방향을 좌우할 것이라는 분석이다.

업계에서는 미국 직판 2년차 성과가 휴젤의 향후 이익률 흐름을 결정할 분수령이 될 것이라는 전망이 나온다. 매출 확대 속도가 비용 증가를 상회할 경우 50%대 이익률 재진입도 가능하지만 시장 침투 속도가 기대에 못 미칠 경우 수익성 변동성은 불가피하다는 관측이다.

경영진 교체 이후 미국 시장 공략 전략도 한층 공격적으로 재편되는 모습이다. 앞서 휴젤은 지난해 9월 장두현 전 보령 대표를 단독 대표집행임원으로 선임하며 2년 만에 단독 대표 체제로 전환했다.

1976년생인 장 대표는 미국 미시간대에서 경제학과 정치외교학을 전공한 뒤 AT&T와 CJ그룹을 거쳐 2014년 보령홀딩스에 합류했다. 보령 운영총괄 부사장을 거쳐 2021년 단독 대표에 오른 이후 영업 전략과 포트폴리오 재편을 주도했다.

보령 재임 시절에는 단순 상품 도입·공동판매(코프로모션) 중심 구조에서 벗어나 자체 제품 비중을 확대하며 수익성을 개선했다는 평가를 받는다. 일라이릴리의 '젬자', '자이프렉사', '알림타' 등 항암제 판권을 확보하며 오리지널 항암제 판권을 확보하며 항암제 포트폴리오를 강화했다. 보령은 2020년 매출 5619억원에서 2023년 8000억원대를 넘어섰고 2024년에는 1조원을 돌파하며 외형 성장을 이어갔다.