체크리스트 20항목으로 부자약국 만들자

• 약사는 만능CEO..."환자밀착형 약국이 살아남는다"

|2006 신년기획|=약국 경영 마인드를 바꾸자

'부자약국'과 '가난한 약국'의 차이는 무엇일까. 2006년 병술년 비싼 권리금을 주고 좋은 입지만을 찾을지, 아니면 조제 외에도 매약, 한약 등 다양한 경영다각화 전략을 구사할지는 약사 개인의 몫이다.

개국의 70% 이상을 차지하는 동네약국 중 성공적 사례들을 찾아보고, 이들 약국들이 공통적으로 갖고 있는 경영노하우를 체계적인 자가측정표로 만들어 보았다.

약국경영이라는 이론적 측면보다는 현실적으로 약국들이 쉽게 지나칠 수 있는 항목들로 만들었다는 점에서 의미가 있다고 자평해 본다.

약국경영에 성공한 약사들은 공통적으로 ▲기본생활 태도 ▲정리습관과 데이터 생산 ▲높은 관심과 자발적 노력 ▲신뢰구축이라는 특징을 갖고 있었다.

기본생활 태도 면에서는 약사가운을 입고 명찰을 패용하는 습관이 몸에 배어 있고, 약국문을 열고 닫는 시간이 일정하고 간판과 약국외관 청소 등 사소한 부분까지 챙기는 경향이 강했다.

정리하는 습관, 약국경영의 기본이 되는 데이터를 만들고 이를 활용하는 특징도 갖추고 있다. 장부기장을 정리하고 약국 재산목록표를 갖췄는가 하면, 달마다 변경되는 보험약가를 직접 체크하고 가장 잘 나가는 품목과 저조한 품목을 나눠 분석하는 노력을 기울였다.

이들 약국들은 공통적으로 약국의 월 소요되는 비용과 매출을 정확히 체크하는 습관을 갖추고 있었다.

지역사회, 가까이는 동네에 대한 관심이 크고, 스스로 해결하는 의지도 강했다. 예를 들면 상가내 타 직종과의 관계가 돈독하고 동네 돌아가는 사정에 밝았다.

방문하는 단골환자의 아이들 이름을 외우는 노력을 기울이는 약사도 있었다. 재고약 문제는 교품몰을 통해 자체적인 재고문제 해결에 나섰고, 제약사에 기본적인 약국 매출 데이터를 요구하는 적극적인 의지를 갖췄다.

가장 기본적인 신뢰구축에 성공한 약국들이 대부분 경영에도 성공하는 것으로 나타났다. 근무약사, 전산원 등 직원들이 갖는 주인약사에 대한 신뢰가 컸다.

제약사 영업사원들과 얼굴 붉히는 일 없이 원만한 관계를 유지했다. 일반약을 판매하면서도 기본적인 의약정보 등 복약지도에 충실한 모습을 보여 약사로서의 신뢰감을 확대하는 노력도 보였다.

서울의 K약사는 올해로 48세. 오래전부터 동네약국을 운영해 오고 있다. 이 약국에서 근무약사로 일한 약사들은 대부분 개국에 성공해 우수약국으로 키워가고 있다.

이유가 궁금했다. 해답은 아주 간단했다. K약사는 일매출, 월매출의 정확한 규모를 알고 들어가고 나가는 선입선출 개념을 몸에 익히고 있었다.

내방객 데이터를 활용해 주 고객층인 노인환자들을 위해 동네 노인정에 약국이름이 새겨진 거울까지 기증하는 열성까지 보였다.

K약사 약국은 처방이 일일 20~30건에 일매출이 50~60만원으로 성공적인 동네약국 모델을 만들어가고 있다. K약사로부터 이 같은 습관을 근무약사들도 몸으로 배웠기 때문에 성공적인 약국을 이어가고 있다.

관악구 '부부약국'의 이승용 약사는 "지역밀착형 동네약국도 성공할 수 있다"면서 "대신, 약국에 갇혀있기 보다는 지역사회에 대한 적극적인 참여와 관심을 높이는 노력이 수반되어 한다"고 말했다.

부부약사인 이 약사는 약국을 방문하는 내방객의 아이들 이름을 줄줄이 외우고 있고, 지역 내 텃밭을 동네주민들과 함께 가꾸며 유대관계를 넓혀가고 있다.

용산구 '보광약국' 홍성광 약사는 "일매출, 월매출을 정확하기 알고 있는 약사를 손에 꼽을 정도"라며 "이것은 기본적인 데이터관리를 안 하기 때문이다"고 지적했다.

홍 약사는 "처음에는 힘들어도 약국 데이터를 구축해 놓으면 객단가, 내방객 수, 품목별 마진 등이 손바닥 보듯 훤히 드러난다"면서 "이를 기본으로 약국의 마케팅 전략이 나온다"고 말했다.

홍 약사는 처방수요와 매약의 적정비율을 맞추는 노력과 함께 일반약을 판매하면서도 의약정보를 제공해 지역주민들로부터 좋은 호응을 얻고 있다.

약국경영연구소 김동주 소장은 "대부분의 약국들이 경영의 만성적인 문제들을 그대로 안고 과거 선배 때의 경영방법으로 약국 운영해 온 것이 사실"이라며 "약국경영 핵심사항을 스스로 만들어 보고 이를 체크하는 습관이 필요하다"고 강조했다.

약국경영 성공케이스 엿보기

약국경영 기법을 약국에 적용, 성공한 케이스를 살펴보자. 약국경영은 어려운 곳에 있지 않다는 게 성공 약사들의 일관된 주장이다.

여기에 '잘 되는 약국'보다는 '잘 하는 약국'이 훨씬 중요하다고 조언하고 있다. 즉 '잘 되는 약국'은 어느 약사가 해도 잘 운영 되지만 '잘 하는 약국'은 약사가 바뀌면 180도 달라질 수 있다는 것이다.

데일리팜은 용산 동오약국 홍성광 약사와 강남 중앙약국 이준 약사를 만나 약국경영 비법에 대해 알아봤다.

◆동오약국 홍성광 약사 "약국 DB화가 경영 시작"

동오약국 홍성광 약사는 약국 경영마인드의 시작은 '약국 DB화'라고 주장한다. 즉 DB가 확보되면 선입선출, 객단가, 내방객수, 마진율 등 정확하게 파악이 힘들었던 약국 경영지표가 발견된다는 것이다.

경영지표가 나타나면 무엇을 높여야 하고 낮춰야 하는지, 어느 품목을 중점적으로 취급해야 하는가 등 제대로 된 약국경영이 시작된다는 게 홍 약사의 주장이다.

홍 약사는 "경영 마인드의 시작은 약국의 DB화"라며 "과연 30건 처방을 받는 약국의 적정 재고를 데이터화 해 가지고 있는 약국이 몇이냐 되냐"고 반문했다.

홍 약사는 또 약국 매출액이 중요한 것이 아니라 어떤 품목이 팔렸는지 가 중요하다고 조언했다. 특히 일반약을 취급할 때 가장 중요한 점은 정보를 얹어 팔라는 것이다.

홍 약사는 "파라돈탁스의 경우 돈 받고 그냥 줄 수 있는 제품이지만 잇몸약이라는 점을 부각시키면 환자에게 전혀 다르게 어필할 수 있다"고 말했다.

홍 약사는 "칫솔을 사용하는 것도 좋지만 치약을 그냥 짜서 잇몸에 마사지를 해주면 더 좋다는 정보를 환자에게 주면 더 효과적"이라며 "약만 팔지 말고 정보까지 팔라"고 조언했다.

◆중앙약국 이준 약사 "잘 팔리는 것을 집중적으로 팔아라"

강남 중앙약국의 이준 약사는 "잘 팔리는 것을 팔라"고 설명했다.

만약 '손난로'가 잘 팔린다면 핫팩, 쑥찜팩으로 품목을 확장하라는 것이다. 이 약사는 특히 약사대상 쇼핑몰이나 일반인 대상 쇼핑몰을 눈여겨보면 도움이 된다고 조언했다.

이 약사는 "이 같은 품목은 환자들 눈에 보이는 곳에 두면 팔린다"며 "할인매장, 백화점 등의 좋은 매대 위치가 수시로 바뀌는 것을 참고할 필요가 있다"고 말했다.

이 약사는 사후관리도 중요하다고 강조한다. 이온팔찌가 아직도 가장 좋은 위치에 진열돼 있다면 안 된다고. 이미 유행이 지났다는 것이다.

이 약사는 습윤제를 예로 들며 "1~2년 새 시장이 몰라보게 커졌다"며 "시장 흐름을 캐치하는 것도 약국경영에 중요하다"고 설명했다.

이 약사는 또 환자만족도를 높이는 쪽으로 경영 포인트를 잡고 있다. 약 하나하나를 볼펜으로 써가며 하는 복약지도는 단골 환자라며 익히 알고 있는 이준 약사의 최대 장점이다.

이 약사는 "약을 잘 짓는 약국이 아닌 약 설명을 잘해 주는 약국으로 평가를 받는 것이 더 중요하다"고 말했다.