도매 "제약이 못판 혈압약 우리가 키운다"

• 신성 등 '다이나써크' 전담팀 구성···"6개월 뒷면 성과 나올 것"

[뉴스분석]노바티스와 도매업체들의 도전

노바티스가 고혈압약 ‘ 다이나써크’ 영업 파트너로 제약사 대신 도매업체를 선택해 배경에 관심이 집중되고 있다.

노바티스는 지난해 대웅제약과의 라이센싱 계약이 만료되자, 제품을 회수했다가 이번에 세종메디칼, 신성약품, 세화약품 등에 영업을 위탁했다.

국내 굴지의 제약사가 아닌 도매업체를 파트너로 삼은 것인데, 도매업체가 오리지널 품목 디테일에 나서는 것은 매우 이례적인 일이다.

노바티스는 “디오반이나 엑스포지 등 다른 고혈압 제품에 영업·마케팅을 집중하기 위해 다이나써크 영업은 위탁했다”고 말했지만, 파트너사를 변경하게 된 이유는 밝히지 않았다.

업계에서는 대웅의 판매부진이 파트너 교체의 핵심 이유라고 풀이했다.

'다이나써크', 100억대 블록버스터에서 추락

다이나써크는 한 때 100억대 매출을 올릴 정도로 잘 나가는 CCB계열의 고혈압 중 하나였다.

하지만 지난 2004년을 정점으로 매출이 하락해 지난해에는 50억대로 반토막 났다.

실제로 IMS 데이터 집계현황을 보면, 다이나써크의 매출은 지난 2004년 105억원이었지만, 2005년 82억, 2006년 57억, 2007년 56억으로 떨어쳤다.

관련 업계는 다이나써크 매출이 이 같이 부진해진 것은 시장적 요인과 대웅의 영업정책 변화 두 가지가 맞물려 있다고 보고 있다.

이 제품은 대웅이 원료를 수입해 지난 2001년부터 제조·판매해 왔다. 그러다 지난 2005년 노바티스가 완제품을 들여오면서, 대웅은 국내 판권만을 갖게 됐다.

업계 관계자는 일단 캡슐제인 제형적 한계와 고가약이라는 점, 경쟁품목인 자니딥과 시나롱의 급성장, 이후에는 ARB계열 제품의 시장 점유율 확대 등이 다이너써크의 성장에 악재로 작용했다고 평가했다.

하지만 대웅이 ‘올메텍’ 등 다른 품목으로 영업전략을 변경하면서 뒷전으로 미룬 것이 가장 큰 이유라고 분석했다.

실제로 다이나써크의 매출이 추락하기 시작한 것은 노바티스가 완제품을 수입하면서 허가권을 이전해 간 지난 2005년 이후다.

업계 한 관계자는 “결국 노바티스가 기대하는 매출 목표량에 도달하지 못하면서, 라이센싱이 회수된 것으로 밖에 볼 수 없다”고 말했다.

신성, 새 영업법인 신설···세종, 노하우 발휘

대웅이 사실상 방치한 다이나써크는 도매업계에는 새로운 기회를 마련해 줬다.

도매업계는 그동안 단순물류 성격에서 벗어나 영업디테일을 기반으로 유통선진화를 모색해 왔던 터다.

세종메디칼의 경우 전체 영업인력의 절반이상이 MR자격증을 갖고 있으면서, 자체 완제수입품을 디테일 해오는 등 노하우를 쌓아왔다. 신성약품은 다이나써크팀만을 분리해 아예 신성메디팜이라는 별도의 법인을 만들었다. 다이나써크의 성공을 발판으로 앞으로 다른 품목으로 위탁계약을 확대하겠다는 포부다.

세화약품도 ‘스미스교육’ 등 정기교육을 통해 순환기계열 약품에 대한 전문교육을 강화하면서 메디칼팀의 역량을 배가시키고 있다.

이들 업체 관계자들은 “지난 1일부터 영업을 개시했는데, 향후 6개월 정도면 어느정도 성과가 나타날 것”이라고 자신했다.

이를 위해 최근 1차 모임을 갖고 다이나써크의 성장을 이끌어내는 데 적극 공조하기로 의견을 모으기도 했다.

세종메디칼 김행권 사장은 “이번 케이스는 도매업체들이 디테일 영업이라는 새로운 영역으로 나아가는 시금석이 될 수 있다는 점에서 중요한 도전”이라고 평가했다.

도매-다국적사, 갈등접고 파트너십 초석놓아

한편 이번 계약은 국내 업체와 다국적사간의 협력기반을 새로 구축했다는 점에서도 의미가 크다.

국내 도매업체들은 그동안 쥴릭을 통해 오리지널 의약품을 공급하는 다국적사에 반발해, 제네릭 활성화 운동을 이끌어 왔다.

대표적인 사례가 지난 2005년 개량신약이 출시됐거나 특허가 만료된 화이자의 ‘노바스크’와 ‘뉴론틴’, 사노피의 ‘아마릴’, MSD의 ‘프로스카’ 등이었다.

제네릭 활성화 운동은 실제 ‘노바스크’ 개량신약이 급성장하는 데 중요한 기반이 됐다는 게 유통업계 관계자들의 평가다.

하지만 이번 협약을 통해 도매업체는 국내사 뿐 아니라 다국적 제약사와도 협력할 수 있는 기회를 얻게 된 셈이다.

도매업계 한 관계자는 “아이러니하게도 국내제약사가 팽개친 품목이 도매업체에게는 새로운 기회를 열어 줬다”면서 “하지만 중요한 것은 다이나써크가 실제 시장에서 재반등할 수 있느냐”라고 말했다.