"난매시장은 출혈경쟁 난무하는 레드오션"

• 오산시약 김대원 회장, 특화약국 등 가치지향적 경영 강조

약사법에 의한 과도한 규제로 인해 약국의 획일화가 발생하고, 이로 인해 난매라는 가격경쟁 방식이 나타난다는 주장이 제기됐다.

경기도 오산시약사회 김대원 회장은 경기도약사회지에 게재한 ‘마케팅의 개념과 4P전략’이라는 글은 통해 이같이 강조했다.

김 회장의 기고문에 따르면, 의약품이 공산품처럼 취급돼서는 안 되는 특수한 상품이라는 것을 누구보다 잘 알고 있을 복지부조차 정기적인 판매가격 조사발표로 약국간 경쟁을 통한 판매가격 인하를 유도하는 정책을 펴고 있다고 비판했다.

정부나 소비자들은 약국간 경쟁을 유도해 판매가격이 낮아짐으로써 물가가 안정되는 것을 바라고 있다는 것이다.

특히 현재 우리나라 약국의 모습과 역할은 붕어빵과 같이 획일화돼 있고, 약사법에 의한 과도한 규제 때문에 합리적인 경영전략을 모색하기 쉽지 않다고 지적했다.

결국 다른 약국과의 차별성을 만들기 힘들다는 것은 그만큼 가격경쟁이 치열해질 수밖에 없다는 것을 의미하며, 이런 상황에서 ‘난매’라는 가격경쟁 방식이 나타난다고 김 회장은 설명했다.

김 회장은 “난매시장은 그야말로 피 튀기는 경쟁만 난무하는 레드오션”이라며 “궁극적으로 아무도 승자가 될 수 없는 진흙탕 같은 시장”이라고 꼬집었다.

이에 따라 약국이 레드오션을 벗어나 블루오션으로 나아가기 위해서는 가치지향적인 경영이 해법이라고 그는 밝혔다.

약국기 가격문제에서 자유로워지기 위해서는 가격에 의한 영향을 최소화하는 노력이 필요하며, 가격지향적인 고객을 가치지향적인 고객으로 바꾸는 노력이 요구된다는 것이다.

가격 지향적 고객은 ▲진심으로 자신을 염려해 주는 동네약사에게 감동을 받았다거나 ▲자신이 정말로 신뢰하고 의지하고픈 약사를 만나게 되었다거나 ▲자신이 정말로 신뢰하고 의지하고픈 약사를 만나게 됐다거나 ▲자신의 지병이 극적으로 호전됐거나 등의 동기에 의해 가치지향적인 고객으로 바뀔 수 있다는 것이다.

이같은 전제조건으로 필요한 것은 단순히 찾아오는 고객에게 원하는 상품과 서비스를 제공한다는 차원의 경영이 아니라 고객에게 감동을 주는 경영, 고객의 요구에 부합하는 경영, 차별화된 경영, 고객관리(CRM) 전략을 구사할 필요가 있다고 김 회장은 강조했다.

여기에 상품비율도 가격이 아닌 가치지향적 품목으로 이동시키는 등 특화된 경영이 필요하다고 역설했다.

특화약국이란 ‘아토피 특화약국’처럼 질환별로 특화될 수도 있고, ‘의료기 특화약국’처럼 상품분류별로 특화될 수도 있으며, 이는 특화된 상품의 폭과 깊이가 일반 약국과 차별화되는 만큼 블루오션에 해당하는 상품을 많이 발굴하고 판매할 수 있다는 것이다.

김 회장은 “약사들이 가격 스트레스에서 벗어나기 위해서는 가격지향적인 고객을 가치지향적인 고객으로 변화시키는 노력이 중요하다”면서 “이같은 노력없이는 동료 약사들끼리 피튀기는 레드오션에서의 경쟁이 불가피하다”고 역설했다.