AZ, '나홀로' 영업서 국내사 제휴로 급선회

• 대웅과 '코프로모션' 첫발···'제휴 확대 모색" 피력

국내사 영업력 활용 중소병원·클리닉 공략

한국아스트라제네카(이하 AZK)가 영업·마케팅 전략을 대폭 수정했다. ‘나홀로’ 영업에서 국내 제약사와 파트너십을 확대하는 쪽으로 방향을 선회한 것.

이는 국내 제약사들의 영업력을 활용해 클리닉 시장을 집중 공략하기 위한 전략으로 풀이된다.

AZK 홍보부 강종희 부장은 4일 데일리팜과의 전화통화에서 “급변하는 약업환경에 발맞춰 국내 제약사와의 의약품 판매제휴를 확대해 나가기로 했다”면서 “ 넥시움 코프로모션으로 첫 발을 뗐다”고 말했다.

AZK는 다른 다국적 제약사와는 달리 그동안 독자노선을 고집해 왔다. 한국진출 과정에서 가교역할을 한 유한양행에 ‘아타칸’ 등 일부 제품의 제조를 위탁한 것이 전부다.

하지만 AZK는 대웅제약과 ‘넥시움’ 코프로모션 계약을 체결하면서 국내사와의 파트너십 확대방침을 사실상 대내외에 알렸다. 이조차 지난해 말부터 1년여 동안 심사숙고하며 제휴협의를 진행한 결과였다.

강 부장은 제휴대상은 ‘크레스토’나 ‘아타칸’, ‘이레사’ 같은 간판품목은 제외하고, 상대적으로 기대매출에 미치지 못한 제품이 될 것이라고 설명했다.

대웅과 손잡은 ‘넥시움’ 사례가 대표적이다. 이 제품은 전세계 처방의약품 시장에서 ‘리피토’에 이어 두 번째로 판매량이 많은 초대형 블록버스터.

반면 한국시장에서는 같은 PPI계열에서조차 동아 ‘판토라인’, 얀센 ‘파리에트’, 태평양 ‘판토록’, 제일 ‘란스톤’ 등에 밀릴 만큼 고전을 면치 못하고 있다.

발매년 기준 만 7년차였던 지난해에도 IMS기준으로 매출액이 84억원에 불과했다.

결국 대웅제약처럼 영업기반이 확고한 국내 제약사를 활용해 중소병원과 의원급 의료기관 마켓을 적극 공략하기 위한 고육책으로 풀이된다.

소화기계 강자 대웅, 항궤양제 제품라인 확충

한편 대웅제약은 AZK와 손 잡으면서 항궤양제 파이프라인을 확충했다. 이번 제휴는 대웅이 지난해부터 소화기계 부문 마케팅·영업을 강해왔던 전략과 맥락을 같이 한다.

대웅은 이미 위장관운동개선제 계열의 300억원대 대표품목 ‘가스모틴’과 H2RA계열의 170억원(예상매출)대 복합신약 ‘알비스’를 보유중이다.

여기에 PPI계열의 ‘넥시움’이 추가되면서 항궤양제 분야 '아이템'이 확충돼 성장판에 한층 탄력이 붙을 전망이다.

대웅 홍보부 정은순 차장도 “넥시움은 대웅이 항궤양제 시장의 패자로 등극하는 데 새로운 기회를 제공해 줄 것”이라고 기대감을 감추지 않았다.