"기저인슐린 500억시장 석권 목표"

• '란투스' PM 이미윤 팀장···'애피드라'와 시너지 창출

"당뇨병 치료 트렌드, 철저한 혈당관리가 대세"

“최근 치료 트렌드는 철저한 혈당관리, 그것도 조기 치료요법이 대세입니다.”

사노피아벤티스의 기저인슐린 ‘ 란투스’가 급성장하게 된 배경이다.

‘란투스’는 IMS데이터 기준 2005년 발매 첫해 29억원어치가 판매됐다가, 다음해인 2006년 만1년만에 100억원대 블록버스터 반열에 진입하는 위력을 과시했다.

이어 2007년 174억원, 2008년 247억원 등 매년 70억원 이상씩 매출이 늘면서 급등세를 이어갔다.

'란투스' 발매 1년만에 블록버스터 반열 합류

사노피는 여기서 안주하지 않았다. 디바이스를 바꾼 ‘란투스’ 솔로스타를 지난해 6월 새롭게 출시한 것이다.

‘란투스’의 혁신성은 지속성에 기인하다. 기저인슐린은 식사량과는 상관없이 (공복)혈당을 유지하는 역할을 한다.

따라서 투약횟수는 약물의 지속기간에 의해 판가름날 수밖에 없다. 기존의 기저인슐린은 이 기간이 16시간내외로 짧아 하루 2회 투여가 불가피했다.

이런 상황에서 24시간 지속성을 내세운 ‘란투스’의 등장은 1일1회 요법으로 투약 패턴을 바꿔놨다.

사노피는 이에 만족하지 않고 ‘디바이스’를 개선해 새 성장 추진동력을 단 것이다.

디바이스 새롭게 변경, '옵티셋'에서 '솔로스타'로

종전 옵티셋 제품은 최대 40단위까지 용량조절이 가능했지만, 새 제품인 솔로스타는 80단위까지 세분화시켰다.

이를 통해 투약용량의 정확도는 물론, 고용량 환자들에게도 편의성을 획기적으로 개선시켰다.

또한 펜타입으로 고안돼 적은 힘으로도 주사가 가능하게 해 노인환자들의 사용을 용이하게 했다.

이는 1000여명의 의사와 2000여명의 간호사를 상대로 한 심층설문 등을 거쳐 4년여 동안 ‘디바이스’ 개선을 시도한 노력의 성과였다.

의사 1천명-간호사 2천명 참가, 4년간 개발

사노피는 이런 특장점에 근거해 솔로스타 출시와 함께 옵티셋을 전면 대체했다.

마케팅은 의사들을 상대로 한 학술·교육 프로그램에 집중시켰다. 'STA Diabetes', ‘SDM’, ‘행복혈당이야기’ 등이 그것.

사노피 ‘메타볼릭 프랜차이즈’ 이미윤 팀장은 “'STA Diabetes'는 케이스 스터디를 통해 쌍방향 토론이 가능하도록 미국 당뇨학회와 사노피가 공동 개발한 개원의 프로그램”이라면서 “8~10명 규모로 워크숍 형식으로 진행 중”이라고 말했다.

또 당뇨합병증과 관련한 학술중심 프로그램인 ‘SDM'은 대한당뇨병학회가 맡아 진행한다.

이와 함께 “전화상담 프로그램인 ‘행복혈당이야기’를 통해 환자들에게 당뇨병 질환과 합병증, 혈당관리의 중요성 등에 대해 안내하고 있다”고 이 팀장은 설명했다.

개원의 대상 워크숍과 임상전문가 대상 학술세미나, 환자 교육프로그램 세 가지 방식을 병행하고 있는 것.

이 팀장은 “당뇨병치료제 시장은 매년 20% 이상 급성장하고 있다”면서 “중심에 서 있는 것이 바로 란투스”라고 자평했다.

란투스, 애피드라 솔로스타와 승수효과 기대

그는 특히 ‘란투스 솔로스타’와 함께 런칭한 ‘애피드라 솔로스타’와의 승수효과에도 기대를 걸었다.

‘애피드라 솔로스타’는 식사후에 갑자기 증가한 혈당을 조절하는 데 사용되는 속효성 인슐린.

사노피는 기저인슐린으로 혈당을 관리하다가 추가적인 식후혈당 조절이 필요한 환자군에게 초속효성 인슐린을 추가 투여해 보다 효율적으로 혈당을 관리할 수 있도록 하는 ‘베이절 플러스’ 및 ‘베이절 볼러스’ 요법을 치료 트렌드로 강조한다.

이 팀장은 “공복혈당에는 기저인슐린, 식사후 혈당이 높아졌을 때는 속효성 인슐린을 투여하는 요법은 치료가이드라인으로 권장될 만하다”면서 “효과가 뛰어나고 사용이 간편한 란투스와 애피드라 솔로스타는 최적의 결합”이라고 말했다.

한편 지난해 당뇨병치료제 시장은 대략 3500억원 규모로, 이중 인슐린은 20%인 800억원 시장을 형성하고 있는 것으로 추계된다.

인슐린 시장 중 60%를 점하는 기저인슐린은 가장 성장 가능성이 높은 영역으로 꼽힌다.

담당 PM인 이미윤 팀장과의 미니인터뷰

-'란투스 솔로스타'는 어떤 약인가 =한번 투약으로 24시간 혈당조절이 가능한 기저인슐린이다. 새로 출시된 ‘란투스솔로스타’는 종전 제품인 옵티셋보다 더 쉽고 간편하게, 또한 정확한 용량을 투역할 수 있도록 고안된 인슐린 펜이다. 다른 펜형 인슐린에 비해 30% 이상 적은 힘으로 주사가 가능해 특히 노인환자들의 사용이 용이하다. 1단위부터 한번에 최대 80단위까지 용량조절이 가능해 고용량 환자도 편히 이용할 수 있다.

-'옵티셋'과 병용하나 =솔로스타 출시 이후 완전 대체됐다. 보험코드도 처음부터 동일하게 설정해 청구액도 그대로 합산돼 나온다.

-솔로스타는 어떻게 개발됐나 =인슐린은 투약편의성도 중요하지만 용량조절이 핵심이다. 옵티셋의 단점을 보완해 고용량 투여가 가능하도록 단위수를 높였다. 이를 위해 의사 1000명과 간호사 2000명을 상대로 심층면접 등을 진행해 4년여 동안 개발작업을 진행했다.

-'애피드라'와의 관계자는 =‘애피드라’도 ‘란투스’와 동시에 솔로스타를 내놨다. 이 약물은 초속효성 인슐린으로 식후 혈당조절에 사용한다. 24시간 공복혈당을 조절하는 ‘란투스’와 식후 혈당을 조절하는 초속효성 인슐린 ‘애피드라’를 함께 처방할 경우 시너지를 기대할 수 있다. ‘베이절 플러스’ 및 ‘베이절 볼러스’ 요법이 그런 방식인데, 올해 관련 임상연구가 발표될 예정이다. 두 제품을 함께 사용하는 사람들이 헛갈리지 않도록 제품의 색상도 다르게 했다.

-마케팅 전략은 =의사들을 대상으로 한 교육·학술프로그램과 환자들을 대상으로 한 질병관리 프로그램으로 구성돼 있다. 'STA Diabetes', ‘SDM’, ‘행복혈당이야기’ 등이 있다. 'STA Diabetes'는 케이스 스터디를 통해 쌍방향 토론이 가능하도록 미국 당뇨학회와 사노피가 공동 개발한 개원의 프로그램이다. 8~10명 규모의 워크숍이다. 당뇨합병증과 관련한 학술중심 프로그램인 ‘SDM'은 대한당뇨병학회가 맡아 진행한다. 또 전화상담 프로그램인 ‘행복혈당이야기’를 통해 환자들에게 당뇨병 질환과 합병증, 혈당관리의 중요성 등에 대해 안내하고 있다.