영업사원 60% '일반형'…"판매스킬 바꿔야"

• 이노바라, 세가지 타입분류…"전문가형 확신 심어준다"

'열심히 하겠습니다'식 인사말 좋은 인상 못남겨

판매실적이 뛰어난 영업사원들은 어떻게 제품을 디테일 할까.

미국계 글로벌 교육·컨설팅 업체인 이노바라는 최근 3년 동안 국내외 제약사 영업사원 160여명을 대상으로 판매스킬 역량평가를 실시한 결과 ‘신입사원형’, ‘일반형’, ‘전문가형’ 세 가지 타입으로 분류가 가능했다고 설명했다.

타입을 분류하는 성과지표는 ▲공감대 형성 및 방문목적 제시 ▲고객의 관심사와 니즈파악 ▲니즈에 부합한 핵심 메시지 전달 ▲근거자료의 효과적 제시 ▲장애물 확인 및 극복 ▲다음 단계 확인 및 방문종료 등으로 구성해 점수를 매겼다.

14일 이노바라에 따르면 ‘신입사원형’은 의사에게 전혀 질문을 하지 않고 메시지만 짧게 전달하는 유형이다.

‘일반형’은 의사의 니즈를 파악하거나 제품 디테일은 잘 하지만 마지막에 ‘열심히 하겠다’, ‘최선을 다하겠다’는 말로 마무리 해 다음을 예비하지 못한다.

반면 ‘전문가형’은 처음부터 자신감 있게 제품을 소개하고 의사에게 확신을 심어준다. 처방으로 이어지는 단초를 확보할 수 있다는 것.

전문가형 20%-일반형 60%-신입사원형 20%

이노바라는 세 가지 타입은 보통 2:6:2의 비율을 형성하는 데, 대체로 영업실적이 높은 상위그룹이 ‘전문가형’에 속했다고 설명했다.

제약사 입장에서는 ‘일반형’을 ‘전문가형’으로 업그레이드 시키는 것이 실적을 높이기 위한 사활적인 과제.

이노바라는 영업사원 판매스킬에 대한 의사들의 피드백을 분석해 전문가적인(효과적인) 판매스킬을 위한 8단계의 이정표를 제안했다.

의사들은 먼저 위축되지 않고 자신감 있게 접근하는 영업사원에 호감을 갖는다. 첫 인상이 중요하다는 거다.

또 서로 잘 모르는 상황에서 무작정 제품에 대해 길게 이야기 하는 것은 의미가 없다. 인간적으로 가까워져야 비로소 자료를 검토해 본다는 것.

첫 인상 중요하고, 의사 가르치려는 태도 금물

의사들이 관련 제품을 처방해 본 경험이 있는 지와 처방현황 등을 파악해 접근을 달리하는 것은 기본 중의 기본이다.

태도에 대한 부분도 중요하다. 의사들을 가르치려 하지 말고 제품에 관심을 갖게끔 유도해야 한다.

사전에 자료를 철저히 준비하는 것, 다시 말해 ‘에비던스 베이스’식 접근법이 주효하다.

자료를 제시할 때도 단순히 저널을 발췌해 주지 말고 중요한 부분을 체크한 뒤 핵심부분은 요약해서 제공하는 것이 좋다.

또 의사의 질문에는 최대한 신속히 답을 제시하고 다음 방문에서 답을 주기로 했다면 반드시 이행해야 한다.

"판매실적 높은 영업사원 대체로 전문가형 속해"

무엇보다 중요한 것은 ‘클로징 멘트’. ‘잘 부탁 드립니다’는 식의 이야기는 금물이다. 대신 구체적으로 어떤 환자에게 처방해야 하는 지 명확히 제시하고 요청해야 한다.

이노바라 배종근 지사장은 “제품판매 실적이 높은 영업사원들이 반드시 전문가형에 속하는 것은 아니지만 여러 곳의 제약사를 분석한 결과 대부분 상관관계가 있었다”고 말했다.

배 지사장은 이어 “제약산업의 윤리경영 기조가 강화되고 외부적으로 강경 드라이브가 걸리고 있는 상황에서 리베이트 등 속칭 ‘정책’에만 의지한다면 승산이 없을 것”이라면서 “영업사원들의 판매스킬을 제고하는 것이 그 어느때보다 중요한 시점”이라고 강조했다.