제약, 일반약 매출증대…약국 직거래 확대

• 디테일·프로모션 등 약국 정면돌파로 이익창출 기대

제약회사들이 일반약 활성화를 꾀하는 동시에 약국 직거래 비중을 늘리는 방안도 검토중인 것으로 알려졌다.

9일 관련업계에 따르면 일부 제약사들이 전문약 영업이 여의치 않아지면서 일반약에 초점을 맞추고 있으며, 일반약 활성화를 위해 직거래 약국을 확보하는 방법을 고려중이다.

리베이트 약가인하 연동제와 백마진 쌍벌죄 적용 등으로 약국 거래량를 도매유통으로 선회하는 등 약국 유통일원화 분위기가 형성되고 있지만 일각에서는 일반약 매출증대를 위해 직거래 약국 확보에 눈을 돌리는 제약사도 포착되고 있는 것.

이는 수백, 수천가지 제품을 취급하는 도매를 통하는 것보다 자사 제품의 강점을 파악해 직접 디테일하고 마케팅 전략을 세워 정면돌파하는 것이 이익창출에 효과적이라는 의도로 풀이된다.

국내 상위 제약사 한 곳은 현재 약국 직거래 비중이 30%정도 차지하지만 50%까지 확대시키는 것으로 가닥을 잡았다.

해당 제약사 관계자는 "병의원 대상 전문약은 악재가 많아 일반약 육성을 계획쪽으로 사업계획을 작성하고 있다"며 "더불어 제품에 대한 디테일과 프로모션 등을 직접 진행하기 위해 약국 거래선을 확대시킬 계획"이라고 귀띔했다.

또다른 중견제약사는 일반약 판매 비중이 높은 약국 파악하고 중점적으로 거래하는 방안을 검토중이다.

그러나 직거래 비중이 높을수록 불법 리베이트 문제에 직접적으로 노출될 우려가 있어 신중해야한다는 의견이다.

도매업계 관계자는 "제약사가 직접 약국과 거래해 주고받는 피드백도 중요할 수 있지만 리베이트 문제에서 자유로울 수 없지 않겠냐"며 "도매 영업담당자의 디테일력도 업그레이드 되고 있고 제품 경쟁력과 프로모션 등 마케팅 전략이 받쳐주면 제약과 도매가 윈윈할 수 있다"고 말했다.