단독다국적사, 국내사 영업위축 틈타 '로컬' 공략

• 화이자 방문율 60% 급증, 쌍벌죄 기회 의원급 행보 가속

다국적 제약사들이 국내 제약사들의 영업위축을 틈타 의원급 의료기관 공략에 적극 나서고 있는 것으로 확인되며 행보가 주목된다.

특히 일부 다국적사들은 쌍벌죄 도입과 관련한 국내 제약사들의 어려움을 오히려 기회로 삼아 자사 영업에 활용하고 있는 것으로 알려져 문제가 심각하다는 지적이다.

다국적사와 국내사 영업사원 방문건수

31일 관련업계에 따르면 올해부터 다국적 제약사들의 영업패턴이 종병시장 중심에서 로컬시장으로 확대되고 있는 것으로 분석됐다.

이같은 다국적제약사들의 행보는 최근 쌍벌죄 및 리베이트근절법 영향 등으로 국내 제약사들이 의원급 시장에서 고전하고 있는 틈을 이용해 처방변경을 유도하기 위한 전략의 하나로 풀이되는 것.

국내제약 모 영업본부장은 “최근들어 다국적제약사들이 의원급 시장 영업을 대폭 강화하고 있다”며 “영업패턴도 국내 제약사의 약점을 이용하고 있는 경향”이라고 말했다.

쌍벌죄 도입과 맞물려 국내 제약사들이 역풍을 맞자 이를 기회로 삼아 처방쟁탈에 나서고 있다는 것이 업계의 지적이다.

상위 10개사 토털 영업사원 방문건수

실제로 CSD가 조사한 영업사원 방문율을 분석한 결과 이같은 흐름은 3월부터 본격화되고 있는 것으로 나타났다.

의원급 의료기관 영업사원 방문율을 살펴본 결과 화이자가 지난 3월 영업사원 방문건수가 두달만에 무려 66%가 증가한 것을 비롯해, 바이엘(30%), GSK, MSD(23%) 등이 모두 의원급 방문건수가 대폭 늘어난 것으로 조사됐다.

반면 국내 제약사들은 영업사원 방문건수가 정체를 빚고 있어 대조를 이뤘다. 종근당이 두달만에 의원급 영업사원 방문건수가 10% 감소했으며, 대웅제약도 방문건수가 3% 줄어드는 등 연초대비 방문건수가 크게 위축됐음을 보여주고 있는 것.

업계는 특히 4~5월 두달동안 국내 제약사들의 처방이 20%이상 급감한 것을 비춰볼 때 영업사원 방문건수는 계속 줄어들고 있는 것으로 관측됐다.

또한 종병과 로컬시장 영업사원 토털 방문건수를 조사한 결과 국내사들은 대부분 마이너스 또는 정체를 빚었지만, 10위권에 랭크된 화이자와 GSK는 MR방문건수가 큰 폭으로 늘었다.

국내 제약사 한 관계자는 “종병에서 강세를 보였던 다국적사들의 영업이 의원급 시장으로 확대되고 있다는 것은 국내사들에게 엄청난 부담으로 다가온다”며 “다국적사들의 의원급 시장 장악은 갈수록 커질것으로 보인다”고 말했다.