"섬세한 여성 영업사원…OTC 마케팅 핵심"

• [일반약 활성화 현장을 찾아서]⑨유한양행

"OTC 매출의 허리를 지탱하는 10억대 품목을 집중 육성, 거대 품목으로의 기반을 마련하기 위해 지속적인 품목 육성 정책을 실시하고 있다."

과거 일반약 구조가 비타민 미네랄제 중심이었던 유한양행.

하지만 유한양행은 의약분업 이후 일반약 시장이 침체기를 맞았지만 일반약 포트폴리오 확대에 주력했다고 한다.

다양한 효능군의 신제품을 출시하는 등 공격적인 투자를 아끼지 않았던 것.

그 결과 유한양행은 100억 이상의 매출을 자랑하고 있는 삐콤씨를 비롯해 10억 이상 품목이 18개에 달한다.

"여성 영업사원 육성…세심하고 디테일한 영업 집중"

이 같은 다양한 효능군에서 튼튼한 일반약 매출 구조를 유지하고 있는 것은 탄탄한 영업조직에서 비롯됐다.

의약분업 이후에도 지속적으로 영업력과 노하우를 유지 및 축적한 OTC 영업조직이 있었기에 가능했다는 것.

OTC 마케팅팀장 박종성 이사는 "의약분업 이후 일반약 시장이 침체기를 맞이하면서 대다수 제약사들이 일반약 시장을 외면했다"면서 "하지만 유한은 OTC 영업조직을 과거와 동일하게 유지하는 등 지속적인 투자를 했다"고 말했다.

박 이사는 "이를 바탕으로 최근에는 일반약 매출 확대를 위해 직거래처를 1만개 이상으로 확대하면서 영업사원도 추가로 증원하고 있는 추세"라고 소개했다.

특히 유한양행은 이 과정에서 여성 약사분들을 위해 세심하고 디테일한 영업이 가능한 여성 영업사원을 채용하는 데 집중했다고 한다.

친근한 이미지의 여성 영업사원들 덕분에 일선 약사들로부터 큰 호응을 얻고 있다고.

박 이사는 "현재 약국 영업현장에서 여성 약사분들을 위해 여성 영업사원 채용 규모를 대폭 늘렸다"면서 "향후에도 여성 영업사원들의 장단점을 분석, 평가해 지속적으로 확대해 나갈 계획"이라고 설명했다.

"맞춤형 제품 통해 고객 충성도 높여 나갈 것"

또한 유한양행은 향후 일반약 시장 전망을 밝게 판단, 다양한 마케팅 툴을 활용해 고객 충성도를 높인다는 각오다.

박 이사는 "일반약 시장에서 성공하기 위해서는 일반 소비자들의 약국 방문 빈도를 높이는 것"이라면서 "이를 위해 소비자 개개인에게 직접적으로 제품을 소개하고 개인에 맞는 제품을 권하는 데 집중해야 한다"고 강조했다.

유한양행 일반약을 사용한 고객들을 만족시킴으로 충성고객화하고 이를 지속적으로 확대, 재생산해 기업의 핵심 자산으로 발전시키는 것이 일반약의 경쟁력이라고 판단했기 때문이다.

유한양행은 1차 고객인 약사와 2차 고객인 소비자를 이원화, 각각에 맞은 CRM과 마케팅 정책을 운영한다는 방침이다.

박 이사는 "영업조직에서는 약사를 지극 정성으로 섬기고 받드는 영업을 지속적으로 추진하고 있으며 마케팅 조직에서는 약국 경영에 도움을 주는 품목을 개발하고 약국과 함께 할 수 있는 정책을 수립하기 위해 노력하고 있다"고 소개했다.

박 이사는 "이를 위해 온라인이나 모바일 등 다양한 수단을 검토하고 있다"면서 "다만 중요한 점은 방향 설정과 실행력이므로 수단이나 방법은 탄력적으로 운영할 예정"이라고 덧붙였다.

이와함께 유한양행은 최근에는 일반의약품 마케팅에 많은 제약이 따르고 있다며 앞으로는 건강기능식품과 의약외품 중심으로 신제품 개발을 확대해 나갈 계획이다.

박 이사는 "구체적으로 살충제와 염모제 등 매출 확대에 주력하고 있고 유한 헛개보감 등 건기식 신제품 출품에 노력했다"면서 "내년에도 이러한 방향으로 의약외품 및 건기식 3~4종, 일반의약품 2~3종의 신제품이 계획되고 있다"고 전했다.

박 이사는 이어 "특히 다양한 효능군의 품목 확대에 집중, 10억대 이상의 품목을 22개 이상으로 늘릴 예정"이라고 포부를 밝혔다.