"도매는 사라지지 않는다…주인이 바뀔 뿐"

• 전략적 제휴 등 효율경영에 집중하면 살길트여

[단박인터뷰] 한국의약품도매협회 류충열 고문

한국의약품도매협회 류충열 고문

"질기고 질긴게 도매업체 생명력이다. 요즘 품목도매가 위기라고 하는데 품목도매 역시 마찬가지다. 모든 사업에는 재 각각의 역할이 있다. 유통업에서의 품목도매 또한 마찬가지다. 너무 부정적인 시각으로만 보지 말았으면 한다."

올해로 17년째를 한국의약품도매협회와 함께 한 류충열 고문. 류 고문은 최근 여러가지 악재가 도매업계를 옥죄고는 있지만 정황만 가지고 섣부른 판단을 하기에는 이르다며 이 같은 견해를 밝혔다.

류 고문은 "도매의 가장 큰 장점은 자기 투자 자본이 적다는 점"이라면서 "의약분업 이후 도매업체 스스로가 백마진이라는 폐단을 낳으면서 경영에 어려움이 따랐던 것이지. 도매업 자체가 어려운 환경에 놓였기 때문은 아니다"고 운을뗐다.

때문에 투명유통 환경이 조성된 지금 상황은 오히려 도매업계에 기회가 될 수있다는 게 류 고문 입장이다.

다만 류 고문도 유통일원화가 폐지되고 새로운 제도가 시행됨에 따라 어려움에 처할 업체들도 있을 것이라는 단서를 달았다.

류 고문은 "대표적인 정책으로 유통일원화가 폐지되면 품목도매 등 소형업체들은 위기에 처할 것"이라며 "하지만 불법적인 형태(백마진 제공 등)의 영업 방식을 버리고 효율적인 경영을 한다면 얼마든지 위기를 타계해 나갈 수 있을 것"이라고 주장했다.

그러면서 류 고문은 "언론이나 업계를 통해 가장 많은 매를 맞고 있는 게 품목도매"라면서 "품목도매가 어떻게 탄생했고 또 어떻게 운영이 되는 지를 되새겨 본다면 그 생각을 접어야 할 것"이라고 강조했다.

다음은 류 고문과의 일문일답.

-도매가 위기 상황에 놓였다는 말이 많다

= 위기다 위기다 말하지만 아이러니하게도 지금 도매업계를 보면 크게 성장했다. 매년 100여 개 업체들이 창업을 하고 있는 반면, 폐업을 하는 업체들은 손에 꼽힌다.

이게 무엇을 의미하겠느냐. 기존 업체들이 시장을 빼앗기고 있다는 의미도 되지만 아직은 먹고 살만하다는 말 아니겠느냐. 도매 생명력은 어느 무엇보다 끈질기다. 경영을 잘못한 주인이 바뀔 뿐이지 도매는 없어지지 않는다.

지금은 위기라고 하기 보다는 위기를 슬기롭게 극복하려는 자세가 필요하다. 어렵다고 투덜되고 있는 것은 아무런 도움이 되질 않는다.

-악재가 많은 건 사실이다. 특히 품목도매 등 소형업체 설 자리가 없다

= 도매가 위기에 놓인 것을 부정하지는 않는다. 하지만 중요한 것은 의약분업 이전에도, 쥴릭이 국내에 진출 할 때도, 제약사들이 마진 축소 정책을 펼 때도 도매위기론은 끊이질 않았다는 점이다.

역으로 생각해보면 호기다. 의약분업 이후 도매 경영난은 도매업계가 자초한 것이기 때문이다. 받는 약사보다 백마진이라는 폐단을 만들어 낸 개별 도매업체들에게 잘못이 있다는 말이다. 쌍벌제가 시행되면 과거와 같은 불법 리베이트는 설 땅이 사라진다. 이제는 도매업체가 정신만 똑바로 차리면 된다.

품목도매 또한 마찬가지다. 제약사들의 품목 회수가 한창이라는 말들이 있지만, 이는 잘 되는 품목을 거둬가는 것이다. 다국적제약사와 국내제약사와의 코마케팅 사례와 같은 원리다.

일례로 제약사 입장에서 품목도매는 '밑반찬'에 불과하다. 높은 마진을 주더라도 도매에 영업을 맡겨 잘되면 좋고 아니면 그만인 것이다. 모든 산업에는 8:2법칙이 있다. 잘 나가는 제품이 전체 매출의 80%를 차지하지만, 잘 나가는 품목은 전체 품목의 20%에 불과하다는 말이다.

결론적으로 누구보다 품목도매 중요성을 잘 알고 있는 제약사 입장에서는 공장 생산성 원가 절감 차원 등을 고려해 품목도매를 앞으로도 선호할 것이다.

-도매업계가 앞으로 나아가야 할 방향은

= 한마디로 말해서 효율적인 경영이다. 이제는 도매업체 스스로가 (불법 리베이트 등)쓸데없는 비용을 줄이고 효율적인 경영에 매진한다면 충분히 위기를 극복해 나갈 것으로 판단한다.

여기서 말하는 효율적인 경영을 위한 방안으로는 전략적제휴 등을 통한 공동행동이다. 조금더 구체적으로 공동행동에는 물류와 구매가 포함된다.

먼저 쌍벌제와 시장형 실거래가제도 하에서는 출하가를 반드시 지켜야 한다. 물론 이 과정에서 공정거래법 위촉 여부를 반드시 확인해야 한다. 그리고 원가 절감을 위해서는 발주 양식의 통일도 반드시 이뤄내야 한다.

공동물류는 꾸준히 제기돼왔던 문제다. 과거에는 신뢰 문제가 발목을 잡아왔다. 하지만 창고면적 기준 부활이 초읽기에 있는 지금은 이것 저것 따질 겨를이 없다. 자의가 아닌 타의로라도 공동물류를 이뤄내야 한다.