"반품물량, 영업사원 책임"…창고영업 후폭풍 '심각'

• 일괄인하 여파 밀어넣기 재고물량 쏟아져, 오너 '딜레마'

밀어넣기 영업을 진행했던 품목까지 모두 반품물량으로 쏟아지면서 영업사원들의 부담이 커지고 있다

일괄 약가인하 영향으로 제약업계 안에 고착화 됐던 창고영업(밀어넣기 영업) 후폭풍이 심각한 것으로 파악됐다.

그동안 관행처럼 밀어넣기 영업을 진행했던 영업사원들이 최근에 엄청난 반품 물량이 쏟아지면서 골머리를 앓고 있기 때문이다.

특히 일부 중견제약사 오너들은 창고영업을 통한 반품과 관련해 영업사원들에게 인센티브 삭감 조치 등을 단행하는 등 책임을 묻고 있는 상황이다.

이에 반발해 일부 영업사원들은 투서나 회사기밀 공개 등의 방법으로 제약 경영자들을 압박하고 있어 당분간 재고물량과 관련한 경영자와 영업사원간 갈등은 이어질 것으로 전망된다.

2일 관련업계에 따르면 최근 일괄인하 시행에 따라 영업사원들이 밀어넣기 영업을 진행했던 품목까지 모두 반품물량으로 쏟아지면서 부작용이 속출하고 있다.

도매쪽에 창고영업을 전개했던 제약 영업사원들의 경우 약가인하로 인한 반품이 엄청나게 불어나면서 상당한 부담으로 작용하고 있다는 것이다.

특히 예전에는 반품물량을 재포장 등을 통해 다시 팔았는데 최근에는 포장 절차가 복잡하고 비용부담이 상당해 오히려 의약품을 폐기 하는 것이 더 낫다는 것이 업계의 설명이다.

여기에 제약사 오너들이 밀어넣기 영업의 책임을 물어 반품물량과 관련해 영업사원들에게 책임을 묻고 있어 이중고를 겪고 있는 것이 현실이다.

실제로 중견 A사는 최근 영업사원 인센티브를 30% 줄였다. 밀어넣기 영업과 관련해 MR들에게 책임을 묻겠다는 조치다. 또 다른 중소제약사는 영업사원 감축을 심각하게 고려하고 있다.

상황이 이렇다 보니 영업사원과 제약 오너간 마찰이 심심찮게 발생한다는 것이 업계의 이야기다.

A제약사 오너는 "밀어넣기 영업으로 인한 부작용이 일괄인하 이후 심각한 상황"이라며 "회사차원에서도 이에 대한 적절한 조치가 있어야 한다고 판단해 MR들에게 페널티를 주고 있다"고 말했다.

반면 또 다른 중소제약 영업사원은 "창고영업은 제약 영업사원들 대부분이 하고 있다"며 "어마어마한 반품물량을 견디지 못해 해결점을 찾으려 해도, 최고경영자들은 이를 영업사원 문제로만 인식하고 있다"고 말했다.

이렇다보니 일부 영업사원들은 인센티브 삭감이나 구조조정 대상에 포함되지 않기 위해 회사를 은근히 압박하기도 한다.

A제약사 오너는 "인센티브 삭감이나 인력 구조조정을 검토해도 영업사원들이 회사 기밀을 공개하거나, 투서를 보내겠다는 식의 반응을 보여 회사측에서는 이러지도 저러지도 못하고 있다"고 말했다.

결국 대규모 반품물량은 고스란히 회사의 몫으로 남아, 올해 실적에 큰 타격을 주고 있다는 설명이다.

한편 상당수 제약사들은 일괄 약가인하 영향과 높은 원가부담에 따른 수익성 악화, 전반적인 마케팅 축소 등이 겹치면서 올해들어 매출액과 영업이익이 대부분 마이너스를 기록하고 있는 것으로 파악됐다.