일본 드럭스토어, '4단 황금매대'가 신화의 출발점

• 철저한 고객분석으로 진열에도 과학·스토리 담겨

"일본에선 드럭스토어 시장 역시 생존경쟁에 놓여 있다. 난립하는 드럭스토어 시장서 살아남기 위해 업체들은 전쟁과도 같은 마케팅 경쟁을 펼친다."

현장서 바라본 일본 드럭스토어들은 경쟁 우위를 점하고 생존하기 위해 다양한 마케팅 기법을 개발하고 있었다. 급성장세를 보이며 철저한 판매 기법과 고객, 지역 친화적 서비스로 지역 주민으로까지 깊숙이 파고들고 있는 일본 드러스토어 시장 전략에 대해 살펴봤다.

드럭스토어, 철저한 고객 니드 분석으로 트렌드 선도

일본 드럭스토어 업체들을 매년 3월, 9월 전쟁같은 시간을 보낸다.

4월과 9월 진행되는 대대적인 점포 리뉴얼에 맞춰 3월과 9월 업체들은 매대 진열과 관련한 레이아웃을 새롭게 편성하기 때문이다.

일본 드럭스토어 내 일반약 진열 모습.

매대 리뉴얼은 각 업체별 상품 판매와 매출 POS 데이터 분석을 통해 진행된다.

그만큼 드럭스토어에 상품을 납품하는 업체들은 이른바 '황금자리'에 자신의 제품을 진열하기 위해 치열한 마케팅 경쟁을 펼친다는 것이 현지인의 설명이다.

하지만 일본에선 단순 영업기법이나 일명 리베이트 등이 통하지 않는다.

'가장 우수한 영업사원은 곧 제품'이라는 말이 있을 정도로 제품의 판매율과 철저한 고객 니드 분석을 통해 제품의 진열 위치 등이 선정되기 때문이다.

이렇게 해서 탄생한 것이 바로 4단 매대의 신화다. 일본 드럭스토어들에는 가로 90cm 5단 매대가 주를 이루는 데 이 중 업체들은 4단에 자신들의 제품을 진열하기 위해 치열하게 경쟁하는 것이다.

드럭스토어 내 의약품 코너에서 현지인들이 제품을 고르고 있다.

5단 매대에서 4번째 칸이 일본인들의 평균 신장 등을 고려했을 때 가장 시선이 많이 머문다는 것이 분석을 통해 밝혀졌기 때문이다.

이에 더해 일본 드럭스토어들은 다양한 방법을 통해 점포를 찾는 고객의 동선을 분석, 해당 내용을 전반적인 점포 레이아웃과 제품 진열에도 활용 중에 있다.

일본 드럭스토어의 한 관계자는 "일본 드럭스토어엔 점포마다의 매대와 제품 진열에도 과학과 스토리가 숨겨져 있다"며 "제품 한 개를 진열해도 모두 이유가 있고 트렌드를 확인할 수 있다고 할 수 있을 정도로 철저한 고객 분석이 반영된 결과"라고 설명했다.

건강상담·실버 마케팅…고객 맞춤형 서비스 드럭스토어 'HAC'는 최근 점포 내 대규모 건강상담 코너를 신설했다.

코너엔 전문건강상담원과 영양사가 상주하며 고객들의 영양지도와 운동지도를 시행 중에 있다.

드럭스토어 내 자가 검강검진 코너에서 자신의 건강을 체크하고 있는 고객의 모습.

코너에는 드럭스토어를 찾은 고객들이 직접 자가 측정이 가능하도록 몸의 연령이나 혈류, 혈압, 체지방, 근육량, 피부상태 등의 자가 체크기계가 설치돼 있다.

환자 스스로 자가 건강을 체크하고 회원으로 가입한 고객에 대해선 건강상담도 진행된다.

건강상담 코너 옆엔 판매 중인 의료기기를 진열해 환자들이 자가건강 측정에 대한 필요성을 자각해 구매를 하도록 유발하는 마케팅을 펼치고 있다.

이 밖에도 일본 드럭스토어들은 최근 고령화 사회에 초점을 맞춰 실버 상품군들의 진열과 판매 범위를 넓히고 있다.

건강상담 코너 옆에는 의료기기 코너가 배치돼 있다.

노인용 의료기기나 요실금 기저귀 등과 같은 생활용품 등의 판매율을 높이고 있는 것이다.

HAC 관계자는 "드럭스토어들의 경쟁이 확산되면서 고객 친화적 마케팅 기법을 연구하기 위한 개별 점포들와 체인업체들의 노력이 계속되고 있다"며 "고객들의 니드를 고려한 상품군과 마케팅 기법 개발에 일본 드럭스토어들은 사활을 걸고 있다"고 설명했다.