하루 매약 100만원…15평 약국의 노하우

• 다양한 제품 구색...환자 돌려보내는 법 없어

[연중기획] 디테일로 승부하는 약국들 [53] 경기 고양시 삼성약국

"처방건수로 권리금을 책정하던 시대는 갔다고 봐요. 믿고있던 병의원이 언제 이전하거나 폐업할 줄 알고요. 위험한 발상인거죠. 충실히 쌓은 고정 매약 매출이야 말로 진정한 약국 권리금 기준이되죠."

경기도 고양시 행신동에 위치한 삼성약국. 대로변이 아닌 음식점이 즐비한 골목 한켠에 위치해 있지만 이 약국은 쉴새없이 들고 나는 매약 고객들로 잠시도 조용할 틈이 없다.

경기 고양시 삼성약국 외경.

일평균 100명 이상 매약 고객이 약국을 찾는 이유는 다양하게 갖춰진 제품 구색도 분명 한 몫을 톡톡히 한다.

하지만 그 이전에 고객들이 약국에 들어서 가장 먼저 찾는 것은 제품이 아닌 이 약국의 약국장, 김윤진(39) 약사라는 점은 눈여겨 볼 만한 대목.

약국 자리 선택 당시부터 고정 처방건수를 과감히 버리고 고정 매약 매출을 선택해 풍성하고도 행복한 약국 운영을 이어가고 있다는 김 약사. 그의 15평 약국서 하루평균 100만원 매약 매출을 올리는 비법을 알아봤다.

◆"그 약국엔 없는 제품이 없다?"=15평 남짓한 삼성약국에는 그야말로 없는 약, 없는 제품이 없다.

일반약과 건기식은 물론이고 의약외품에 약국 화장품, 동물의약품, 의료기기까지 환자가 원하는 제품이면 이 약국에선 무엇이든 해결된다.

김윤진 약사는 다양한 제품 구비와 충실한 상담으로 높은 매약율을 보이고 있다.

하루 평균 수용 처방전 수는 40여건이지만 들어온 처방전 병원 수는 20여개가 넘어선다.

상가 내 치과의원이 하나 위치해 있고 인근에 이렇다할 병의원이 없어 고정 처방전 유입은 없지만 먼 병원서 처방전을 가져오는 단골 고객이 적지 않기 때문.

그렇다보니 단골 환자들은 먼 병원에서 진료를 받은 후 처방전을 휴대폰으로 촬영해 김 약사의 휴대폰으로 전송하면 약사는 처방전에 맞춰 약을 구해 조제를 해둔다. 김 약사를 믿고 장기 처방전을 맡기고 가는 환자도 적지 않다.

김 약사는 환자가 제품이 없어 그냥 돌아가는 법이 없도록 최대한 다양한 제품 구색을 맞추려고 노력하고 있다.

전문약만이 문제가 아니다. 일반약과 건기식 역시 이 약국에서는 오래된 유명 제품부터 며칠 전 출시한 따끈따끈한 '신상'까지, 어떤 제품이든 구입이 가능하다.

비타민C 제품만 8개, 유산균제만 10가지 이상 구비해 놓고 있다는 것이 김 약사의 설명이다.

다년간 근무약사를 하며 축적된 노하우와 지속적으로 강의를 들으며 쌓아온 지식은 의약외품은 물론 약국 화장품, 동물의약품 등을 취급하며 고정 매출을 확보하는 데도 적지 않은 도움이 되고 있다.

김 약사 사전에 약국에 찾은 환자를 그냥 돌려보내는 일은 없다. 어떤 수단과 방법을 동원해서라도 약과 제품을 구해 환자의 니즈를 충족시킨다.

한번은 도매상과 온라인몰에서 판매하지 않는 당뇨병 스트립지를 찾는 환자를 위해 인터넷을 다 뒤져 결국 한 쇼핑몰서 찾아 구입해 자신이 산 가격으로 환자에게 판매하기도 했다.

김윤진 약사는 "매약 위주 약국에서는 꼼꼼하고 친절한 상담과 더불어 얼마나 많은 제품을 다양하게 구비하고 있느냐가 승부수가 된다"며 "제품을 다양하게 구비하면 약사도 제품에 대해 더 공부하고 직접 체험도 되면서 자신만의 노하우를 쌓아갈 수 있다"고 설명했다.

◆세트·묶음 판매에 숨겨진 비밀은=삼성약국에는 김 약사만의 숨겨진 매약 비법이 하나 있다. 바로 묶음판매가 그것.

약국 매대에서 약사와 상담을 하거나 제품 값을 계산하다 보면 유독 눈이 가는 코너 하나가 있다. 바로 세트판매대이다.

대다수 약국에서 판매 중인 제약회사가 프로모션 격으로 내놓은 세트판매 제품을 말하는 것이 아니다. 김 약사가 직접 체험하고 선택해 효능효과가 인증된 제품을 묶어 판매하는 코너를 말하는 것이다.

최근에는 자양강장과 장청소를 콘셉트로 관련 건기식 제품을 세트로 포장해 놓았다. 투명 OPP필름 안에 같이 먹으면 효과가 상승하는 제품을 묶어서 포장하고 그 안에는 약사가 직접 제작한 설명서도 함께 동봉해 넣는다.

가격은 제품에 따라 부담없이 구입이 가능한 6000~8000원대로 책정해 놓았다. 박카스 한병을 사러 온 환자도 6000원 상당의 세트제품을 구입해 가는 사례도 적지 않다.

김 약사는 세트 제품에 대해서는 지속적으로 품목을 변화시켜 주며 테마를 고민하고 시도하고 있다. 같이 복용하면 효과가 좋은 제품을 복용하는 환자도 좋고, 매출에 적지 않은 보탬이 돼 약사도 좋은 윈-윈 효과가 발생한다는 것이 김 약사의 설명이다.

김 약사는 "계절, 시즌에 맞춰 주력해 판매할 제품을 고민하고 진열도 지속적으로 변화를 주고 있다"며 "제품 구색이나 위치가 변하지 않고 고정돼 있는 것은 환자에게 잘 판매되지 않는 제품이라는 이미지를 심어줄 수 있다"고 말했다.

◆끊임없는 고민과 연구, 매약의 달인으로=김 약사는 약국에서 잠시 쉬는 시간에도 웬만하면 약장을 등지고 있지 않는다.

약장을 등 뒤로 인터넷이나 휴대폰을 보며 시간을 보내기 보다 남는 시간에도 진열장을 보며 제품별 셀링 포인트를 체크하거나 상담 기법 등을 고민하는 것.

약사가 제품을 외면하기 보다 사랑하는 마음으로 지켜본다면 이 역시 고스란히 환자들에게 전달될 수 있다는 것이 김 약사의 생각이다.

영양제를 비롯해 염색약까지 약국에 들어온 모든 제품은 약사가 직접 복용하고 체험한다. 자신이 복용한 약 중 일부는 상담과정에서 고객이 직접 볼 수 이도록 별도 키트로 제작해 놓았다.

더 나은 상담으로 고객에게 더 좋은 제품을 권하기 위한 김 약사의 노력은 끝이 없다.

최근에는 고양시 내에서 약국 운영과 공부를 게을리 하지 않는 9명의 약사들과 스터디 모임을 결성해 한달에 한번 정모를 갖고 자신들이 공부한 내용을 공유하고 있다.

김윤진 약사.

한방부터 건기식, 일반약, 동물약까지 각자 특화된 부분을 갖고 있는 약사들이 생각을 나누면 몇배 이상 학습 효율을 높일 수 있는 것이다.

제품에 대한 애정과 끊임없는 공부 이외 김 약사의 매약 비결 중 하나는 직접 체험이다.

영양제부터 염색약까지 약국에 들여 놓는 제품은 모두 사용하고 체험해 보려고 노력한다.

환자가 포장돼 있어 직접 보기 힘든 영양제 정제를 하나로 묶어 놓은 영양제 키트 역시 자신이 직접 제품들을 복용하다 보니 제작이 가능했다. 김 약사는 "끊임없이 제품에 대해 공부하고 직접 체험해 봐야 상담 과정에서도 소비자들에 신뢰를 줄 수 있다"며 "조금만 생각을 바꾸면 매약 과정에서 재미와 더불어 약사로서의 자긍심도 찾을 수 있다"고 전했다.