제약 접대문화 체질 변화…골프 대신 학술행사 지원

• 영업인들 "골프접대 크게 줄고 의사가 그린피 내는 세상"

리베이트 쌍벌제와 공정경쟁규약 발효 후 제약사들의 접대문화와 의료계 대상 지원방식 등이 크게 달라졌다.

학술행사와 제품설명회 등 공식적인 지원은 늘어난 대신, 의료인 상대 골프접대 등 관행적인 접대는 크게 줄어들었기 때문이다.

특히 최근 제약사가 골프 접대를 하더라도 일부 의사들의 경우 직접 그린피를 부담하는 사례마저 증가하고 있는 것으로 확인됐다.

11일 제약 영업인들에 따르면 최근 몇 년간 의료계를 상대로 한 접대 문화가 크게 변했다.

가장 대표적인 것이 골프접대. 과거 제약사들의 가장 보편적인 접대방식이었던 골프는 최근 2~3년새 급격히 감소한 것으로 알려졌다.

중견제약사 모 영업본부장은 "최근 1~2년간 골프접대 횟수가 쌍벌제와 규약 시행 이전과 비교해 50%이상 줄었다"고 말했다.

이 관계자는 "특히 골프접대를 하더라도 5명중 1명 정도는 의사들이 직접 그린피를 낸다"며 "과거에는 상상할 수 없던 일"이라고 덧붙였다.

특히 골프접대는 의원급 의료기관보다는 종합병원 등에서 더 뚜렷하게 줄고 있다는 의견이다.

또 다른 제약사 영업 총수는 "병원보다 로컬(의원)에서 골프접대가 여전히 많이 진행되고 있다"며 "병원급 의료기관 골프접대는 예년의 삼분의 일 수준으로 확연하게 줄어들었다"고 말했다.

이와 맞물려 보유하고 있던 골프 회원권을 매각하는 제약사들도 증가하고 있다는 게 업계의 설명이다.

모 영업담당 부사장은 "골프접대가 확연히 줄다보니 일부 제약사들이 최소한의 회원권만 남기고 매각하고 있다"고 설명했다.

이같은 접대문화 변화는 최근 제약사들의 접대비와 판관비 축소로 이어졌다는 분석이다.

실제로 제약회사 사업보고서 등을 토대로 살펴본 쌍벌제와 규약 시행이후 판매관리비와 접대비 내역은 감소세를 기록했다.

상황이 이렇다보니 제약사들은 과거 접대문화에서 탈피해 공식적인 루트를 찾고 있다. 마케팅 방식이 관계중심에서 근거중심으로 재편되면서 학술대회나 제품설명회 등에 제약사들이 비용지출을 늘리고 있다. 모 제약사 영업담당자는 "과거 골프 접대 등 비공식적인 문화에서 탈피해 이제는 세미나, 학회 등의 공식적인 지원과 학술모임 지원 등에 접대비용을 지출하는 사례가 늘고 있다"고 강조했다.

이처럼 제약사들이 공식적인 루트를 통한 지원과 접대 등에 주력하면서, 그동안 관행처럼 이어졌던 비공식적 접대는 지속적으로 감소할 것이라는 것이 영업현장의 공통된 목소리다.