패치형 소염진통제 시장…1등 제품의 조건

• [인터뷰] ⑧한독 김호진 PM

21년 동안 패치형 소염진통제 시장 부동의 1위-한독 케토톱.

이를 바꾸어 말하면 '국민 소염진통제'라는 타이틀을 붙여도 손색이 없을 듯하다.

모두가 경구용 관절염치료제에 매달릴 때 케토톱 개발팀은 플라스타 제형의 붙이는 소염진통제라는 발상의 전환으로 새로운 시장을 이끌어 냈다.

1994년 출시 당시 케토톱이 선풍적 인기를 끌 수 있었던 이유는 제품력에 있다.

패치형이라 환부에 직접 붙이기만 하면 빠른 소염진통 효과를 얻을 수 있음은 물론 경구용 관절염치료제의 단점인 위장장애 등의 부작용 부담도 덜어냈기 때문이다.

파스류에 쓰이는 멘톨이나 캄포 등을 쓰지 않아 냄새도 전혀 없다.

2008년 정부의 외용소염진통제 급여제한 이후 전체 시장 자체가 크게 위축됐지만 최근 서서히 성장세로 전환되고 있다.

때문에 케토톱을 담당하고 있는 한독 김호진 PM은 패치형 소염진통제 시장은 여전히 매력적이라고 말한다.

"첩부제, 습포제 등 소위 파스시장은 레드오션처럼 보일 수 있습니다. 하지만 고령인구증가라는 인구 통계적 변수, 레저 및 스포츠 인구 증가라는 문화/사회적 변수 등 시장에 긍정적 영향을 줄 수 있는 변수들이 많이 존재하기 때문에 사람들이 통칭하는 파스시장은 아직 성장 가능성이 크다고 봅니다."

지난해 케토톱 외형은 210억원, 최근 3년 간 성장률도 약 10%대를 유지하고 있다.

패치형 소염진통제 시장점유율은 24.7%로 2위인 신신제약 아렉스(7.4%)보다 3배 가량 높은 수치를 보이고 있다.

"편리성을 개선한 케토톱겔 타입 등을 출시하고 좋은 반응을 얻고 있습니다. 1위 제품으로서 고객들에게 최고의 제품력을 선보이기 위해 추가적인 라인업 확장도 다각적으로 검토하고 있습니다."

홍보를 위한 홍보가 아닌 국민적 공감대를 이끌어 내고 공익성을 강조한 캠페인도 주목된다.

한독은 지난해 '꿈을 캐라 오디션'을 통해 중년여성을 위한 대국민 오디션을 진행해 큰 반향을 일으켰다.

이에 대해 김호진 PM은 "향후 케토톱의 마케팅 전략은 사회 환원을 통한 진심(眞心) 마케팅"이라며 "관절염으로 고생하시는 어르신들을 위한 다양한 공익 캠페인을 진행 할 계획"이라고 말했다.

다음은 한독 김호진 PM과의 일문일답.

-붙이는 소염진통제 시장은 블루오션인가 레드오션인가요?

=외용소염진통제 시장에는 첩부제, 습포제 등 소위 파스라 일컫는 붙이는 다양한 제형의 제품들이 시중에 판매 되고 있습니다.

그 만큼 굉장히 많은 제품들이 쏟아져 나와 있는 상태입니다.

제품 수로서 시장을 판단한다면 이미 오래 전부터 시장은 레드오션이었다고 생각합니다. 하지만 2008년 외용소염진통제의 급여제한 이후 급속도로 축소되었던 시장규모가 최근 2년부터 다시 성장세로 전환됐습니다.

또한 고령인구증가라는 인구통계적 변수, 레져 및 스포츠 인구 증가라는 문화, 사회적 변수 등 시장에 긍정적 영향을 줄 수 있는 변수들이 많이 존재하기 때문에 사람들이 통칭하는 파스시장은 아직 성장 가능성이 있습니다.

이러한 부분들을 고려하였을 때 저는 아직 소염진통제 시장 블루오션이다라고 말씀 드리고 싶습니다.

-(케펜텍, 트라스트 등)붙이는 소염진통제 시장 규모와 케토톱의 시장 점유율은 어떻게 되나요?

올해 출시 21주년을 맞은 케토톱은 수많은 유사품들이 난립하고 있는 상황에서도 21년 동안 부동의 1위 자리를 굳건히 지키고 있습니다.

붙이는 외용소염진통제 시장은 약국사입 가격기준으로 2014 3Q. 연간 매출액이 800억원의 시장 규모를 보이며 이는 전년 동기 대비 9.9%의 시장 성장률을 기록했습니다.

같은 기준으로 케토톱은 24.7%의 점유율을 기록, 2위인 신신아렉스의 7.4%보다 3배 이상의 차이를 보이며 압도적 시장 1위를 기록했습니다.

-케토톱의 장점과 강점은 뭔가요?

=케토톱은 국내 최초 붙이는 관절염 치료제입니다.

케토톱이 발매되기 전, 당시 관절염 치료에는 경구용 의약품들이 주로 사용되고 있었고 파스와 습포제들은 일시적인 통증 완화를 위한 대증요법제로서 근육통부터 관절통까지 광범위하게 사용되고 있었습니다.

소비자들은 관절염 치료에 사용되는 경구용 소염진통제의 효과에는 일정 수준 만족했지만 위부불쾌감, 소화불량 등의 위장장애가 있어 치료에 큰 부담을 느끼고 있었습니다.

이러한 시장의 니즈를 반영해 피부에 직접 '붙이는' 형태로 1994년 국내 최초로 출시된 제품이 바로 케토톱입니다.

관절염 치료제 케토톱은 해외 15개국에서 특허를 받은 붙이는 관절염 치료제로 피부를 통해 약물이 침투해 환부에 직접 소염진통작용을 합니다.

기존 파스제품들이 관절통, 근육통 등과 같이 통증 관련 효능효과만을 갖고 있었던 것에 반해 케토톱은 케토프로펜을 주성분으로 하는 플라스타 제형의 제품으로서 관절염이라는 염증과 통증에 대한 효능효과를 동시에 갖고 있는 제품을 국내 최초로 출시했습니다.

아울러 국내 외용소염진통제 시장 매출 1위 제품로 1994년 발매 이후 계속해서 시장 내 1위 자리를 수성해 왔습니다.

케토톱은 그 어떤 제품보다 많이 판매 된 제품이기에 많은 고객들에게서 나온 제품에 대한 불만이나 건의 등 에 귀를 기울일 수 있었고, 그렇게 20년 동안 고객을 만족시키기 위해 개선했던 노력들은 현재의 더 좋은 제품으로서 사랑 받을 수 있는 기반이 되었습니다.

케토톱은 파스류에 많이 쓰이는 멘톨이나 캄포 등을 쓰지 않아 냄새가 전혀 나지 않기 때문에 깔끔하게 사용하실 수 있습니다.

-케토톱플라스타, 케토톱겔 외 라인업 확장 계획은 무엇입니까?

=현재 케토톱은 7x10cm의 플라스타 제품 7매와 34매외에도 두 배 더 커진 사이즈로 어깨, 등 및 허리에 부착이 편리한 케토톱大(10x14cm) 제품과 피부에 부착하고 있을 필요 없이 문질러서 사용하실 수 있는 케토톱겔 제품도 함께 판매하고 있습니다.

이 외 추가적인 라인업에 대해서도 다각적으로 검토하고 있으며, 1위 제품으로서 고객들에게 실망 드리지 않는, 케토톱 브랜드 제품을 선보이기 위해 노력하고 있으니, 많은 기대와 응원 부탁드립니다.

-케토톱 전용 공장 착공 계획도 있다고 들었습니다.

=현재 케토톱은 기존 허가권자인 태평양제약에서 제품을 생산 하고 있습니다.

케토톱 인수 후 한독에서는 계속 성장해가는 케토톱의 내수 판매량과 함께 수출에 있어서도 큰 성장이 기대되는 만큼 큰 생산 규모를 가질 수 있는 생산 시설의 설립이 필요하게 되었습니다.

이로 인해 336억 이상의 시설 투자비가 들 것으로 예상되며, 더욱 좋은 퀄티리의 제품을 고객님들께 제공해 드릴 수 있지 않을까 개인적으로도 큰 기대를 갖고 있습니다.

-지난해 190억원의 매출을 올린 것으로 아는데, 최근 3년간 매출 곡선은 어떻습니까?

=많은 분들이 알고 있는 것처럼 케토톱은 2014년 2월 중순부터 한독에서 매출이 발생되었습니다.

말씀주신 190억원의 금액은 한독에서 발생 된 매출금액 기준이며 1, 2월 판매 된 태평양제약에서의 매출까지 합산하게 되면 약 210억에 가까운 매출로 2013년 대비 7.5%정도 성장했습니다.

그 이전 년도에도 10%의 성장률을 보여, ‘인수’라는 큰 변화에도 안정적인 성장을 지속하였습니다.

-앞으로 매출 전망은 어떻게 보시나요?

=2014년을 끝으로 일부 급여 제품들의 약가인하 영향력도 사라졌고, 브랜드를 강조하는 경쟁구도가 심화되기에 전체 시장 성장률은 좀 더 상승할 것으로 예측합니다.

반면 케토톱에게는 어느 해 보다 쉽지 않은 한 해가 될 것이라 생각 되지만 지난 3년 케토톱은 늘 시장성장률을 상회하는 수치를 보여 왔고, 소비자들의 견고한 애정을 바탕으로 2015년에도 시장을 주도할 것이라 기대합니다.

보다 의미 있는 새로운 제품의 출시와 함께 수출 쪽에도 박차를 가하는 한 해가 되어 대한민국을 대표하는 Global brand로서 케토톱의 성장에도 큰 기대를 갖고 있습니다.

-현재 케토톱 마케팅 전략도 궁금합니다.

=2014년 케토톱은 공익성과 젊은 층에 대한 호의도 증대를 목적으로 "꿈을 캐라" 활동을 진행했습니다.

이는 최근 3개년 간 진행해왔던 연령층 확대에 대한 목적을 함께 하면서도 의약품이라는 보수적인 카테고리에서 꽤나 파격적(?)인 대국민 오디션이라는 프로모션을 진행했습니다.

사실 많은 중년 여성들이 본인의 꿈보다 가족을 위해 헌신하는 경우가 많습니다.

'꿈을 캐라 오디션'은 가수의 꿈을 가슴에 묻고 사는 중년 여성들의 꿈을 이뤄주기 위해 진행됐습니다.

오디션 과정 내내 다양한 사연을 지닌 참가자들이 꿈에 도전하며 진한 여운과 감동을 만들어냈습니다.

전업주부는 물론 경찰 출신의 워킹맘, 옷가게 사장, 왕년의 뮤지컬 배우 등 30대부터 70대까지 총 625명이 가슴에 묻어둔 가수의 꿈에 도전했습니다.

서울, 대전, 대구, 부산은 물론 필리핀, 미국에서 참여한 여성들도 있었고, 가슴에 아이를 안고 노래를 부르는 엄마, 유방암을 극복하고 노래하는 엄마, 젊었을 때 가수가 꿈이었던 70대 할머니도 있었습니다.

꿈을 캐라 오디션에서 최종 우승을 한 3명의 중년 여성들은 오디션에 응모하게 했던 케토톱 광고에 직접 모델로 출연했으며, 현재 그룹 MAMA로 데뷔해 가수의 꿈을 이뤄 열심히 활동하고 있습니다.

-향후 마케팅 전략에 대한 설명 부탁드립니다.

=케토톱의 진심을 보여주는 것이 우선이라고 생각합니다.

1994년 출시 이 후 20년간 고객님들로부터 변치 않는 사랑을 받아왔습니다.

그 부분에 화답하며 소통하는 것이 케토톱에게는 가장 중요한 일이지 않나 생각합니다. 그러한 관점에서 케토톱의 가장 큰 팬이신 어르신 분들을 위한 공익적 행사도 준비하고 있습니다.

또한 '케토톱이 정말 좋은 제품'이라는 것을 더 많은 분들께 자랑할 수 있는 IMC 전략을 준비하고 있습니다.

구매에 상응하는 그 이상의 가치를 전달드릴 수 있도록 노력하겠습니다.