종합비타민 론칭 행사에 약사가 몰렸다…왜?

• 다케다, 액티넘 심포지엄...콘셉트는 '약사에 물어보세요'

[현장] 개국약사 대상 액티넘 론칭 심포지엄

액티넘 EX 플러스 런치 행사에는 약사, 관계자 250여명이 몰렸다.

종합비타민 시장에 '센놈'이 가세했다. 아시아·태평양 종합비타민 시장에서 상위권을 놓치지 않고 있는 엑티넘이 국내 시장에 착륙했다.

12일 한국다케다제약은 서울 그랜드인터컨티넨탈호텔에서 개국 약사 대상 액티넘 EX플러스 출시 기념 심포지엄을 진행했다. 개국 약사 200여명이 몰린 이번 심포지엄은 여느 전문의 대상 ETC 심포지엄 못지 않은 열기를 보였다.

이춘엽 한국다케다제약 사장.

회사의 행보도 남다르다. 제품 광고를 통한 인지도 향상 이전에 적극적인 디테일로 약사를 설득하겠단 목표를 내비치고 있다.

이날 심포지엄 역시 회사의 이 같은 목표가 반영됐다. 제품, 성분에 대한 양질의 정보를 제공해 1차적으로 약을 권하고 판매할 약사를 이해시키겠다는 것이다.

이춘엽 다케다제약 사장은 "'약사님에게 물어보세요'란 제품 캐치프레이즈가 보여주듯 이 약은 국내 약사들님과 파트너십을 강조하고 싶은 제품"이라며 "약사님이 먼저 제품을 이해하고, 양질의 정보를 제공해 환자와의 새로운 상담 기회가 될 수 있도록 하겠다"고 포부를 밝혔다.

◆왜 비타민B12인가…그 속에서 액티넘=액티넘을 이해하기 위해선 주성분 중 하나인 비타민B12의 효능, 효과에 집중해 볼 필요가 있다.

김선우 한국다케다제약 의학부 부사장.

비타민 B12는 특히 신경정신과 증상과 직간접적으로 연관성을 보인다. 신경세포 내 에너지원 공급의 필수 요소이기 때문이다.

비타민 B12가 치매, 우울증에도 영향을 미친다는 연구 결과와 더불어 부족 증상이 파킨슨병 증상과 상당 부분 유사한 모습을 보인다. 음식에 포함돼 있지만 소화기관 내에서 많은 복잡한 과정을 거쳐 흡수돼 소화기관 장애가 많은 현대인들에게는 음식만으로 흡수가 쉽지 않은 특징도 갖고 있다.

다케다제약 의학부 김선우 부사장은 "비타민B 부족은 흔하게 볼 수 있고 특히 고령 환자들이 놓치고 가는 경우가 많다"며 "신경정신과 증상만을 나타내는 경우가 있고 치료 시기가 늦으면 뇌 손상으로 연결돼 적극적인 조기 관리와 영양보충이 필요하다"고 설명했다.

이미 국내에 비타민B 제품이 다수 출시돼 있지만 액티넘이 주목받는 이유는 임상에 기반하고 고객 중심에 초점을 맞쳤다는 점이다.

김선혜 한국다케다제약 과장.

다양한 임상 연구를 통해 도출된 결과들은 약사가 상담 과정에서 적극적으로 환자에게 신뢰도 있는 정보를 제공하는 데 도움을 줄 수 있다.

박층, 착생당의정 제제 특허를 통한 9.2mm소형, 원료 본연의 노란색으로 환자가 거부감 없이 의약품을 복용할 수 있도록 한 점도 핵심 차별점으로 작용할 수 있을 것으로 보고 있다.

다케다제약 김선혜 과장은 "고함량 비타민의 경우 냄새와 맛이 문제가 됐었다"며 "당의정 코팅 특허로 마스킹해 거부감을 줄이고 유효기간을 48개월으로 확보해 안정성을 담보받았다"고 설명했다.

◆아시아 1위 영양제, 약국과 콜라보=액티넘의 캐치프레이즈는 '약사님에게 물어보세요'다. 대중 광고에서도 이 부분을 핵심 키워드로 강조하고 있다.

회사는 국내 OTC 마케팅 사상 이례적으로 약사가 정확한 이해를 통해 자신있게 제품을 권할 수 있도록 약사 대상 디테일에 총력을 다하고 있다.

배연희 한국다케다제약 이사.

지속적으로 약사 대상 학술 심포지엄을 마련하고 영업사원 교육을 강화해 일선 약국 시장에 제품에 대한 정보가 제대로 전달될 수 있도록 하겠다는 계획이다.

이번 제품은 지오영과 동원과 계약을 통해 4월부터 약국에 판매되고 있다. 지오영, 동원약품 영업사원들을 중심으로 제품에 대한 교육을 강화하고 있다.

다케다제약 배연희 이사는 "브랜드 인지도 향상과 더불어 약사를 통한 소비자 교육이 중요하다고 생각했다"며 "올해는 무엇보다 약국의 커버리지 확대를 위한 약사 대상 디테일링에 치중하고 더불어 소비자 인지도 향상을 통한 재구매율 향상을 목표로 하고 있다"고 밝혔다.

◆약국, 셀링·복약상담 포인트=이번 제품의 핵심 상담 포인트는 성분과 제형 차별화에서 찾을 수 있다.

강남성 약사.

주성분인 비타민B1, B2, B12, 감마올리자놀 4가지 주요 성분 별 타깃 고객을 설정해 상담에 임하면 고객과 상담 기회를 높이고 고객을 창출할 수 있는 기회가 될 수 있다.

기존 비타민B 제품과 차별화된 제형으로 고객에게 어필하는 것도 하나의 방법이다.

고객 종류별로 상담 방식을 달리하는 것도 셀링포인트다.

예를 들어 만성피로를 호소하거나 근육통, 관절통 등 특정 증상을 호소하는 환자의 경우 타깃별로 제품을 권하고, 나아가 이들을 잠재 고객으로 확보할 수 있다. 또 만성질환 환자로 항생제 등을 지속적으로 복용하는 환자의 경우에도 영양 보충을 위해 복용해야 하는 '반찬 같은' 종합비타민이라며 어필이 가능하다는 게 약사의 설명이다.

심포지엄에서 발표한 이층약국 강남성 약사는 "약국 특성에 따른 체크포인트를 설정해 제품에 접근하는 것도 효과적일 것"이라며 "약국에서 타깃고객을 위한 특화 공간을 만들 수 있다. 그 예로 직장인 스트레스 존을 만드는 것도 하나의 방법"이라고 설명했다.