동아ST, '제네릭 임상'으로 근거중심 차별화 마케팅

• 최근 출시 셀베스타와 바라클, 오리지널 비교임상 진행

동아ST가 '제네릭 임상시험'을 통해 타사와 차별화된 제네릭 마케팅 전략을 펼치고 있다.

동아의 제네릭 임상시험은 부작용 보고 성격의 일반적 PMS(시판후조사)가 아니라 오리지널 약제와 비교해 비열등성을 입증하는데 목적이 있다.

이를 통해 품질과 효과면에서 신뢰를 높일 수 있는 근거를 마련한다는 것이 회사 측의 주장이다.

23일 동아ST에 따르면 현재 쎄레브렉스 제네릭 '셀베스타', 바라크루드 제네릭 '바라클', 글리벡 제네릭 '글리닙'에 대한 대규모 4상 임상시험을 진행하고 있다.

회사 관계자는 "최근 출시된 바라클의 경우, 초치료 환자를 대상으로 임상을 진행하며 바라크루드 대비 비열등성 입증에 중점을 두고 있다"고 말했다.

바라클이 처음 약제를 접하는 B형간염 환자에게 바라크루드 못지 않은 효과를 낼 수 있다는 것을 증명하기 위한 시험이라는 것이다. 바라클은 현재 부광약품의 부광엔테카비르와 함께 바라크루드 제네릭 시장에서 수위를 달리고 있다.

재작년 출시된 글리닙의 경우 전국 13개 병원에서 임상을 진행하고 있다. 동아는 또 염변경 제품인 오로살탄정에 대해서도 4상 임상시험을 진행 중이다. 오로살탄은 고혈압복합제 엑스포지의 후속제품으로, 주요 성분인 암로디핀의 염을 변경해 작년 출시했다.

오로살탄까지 포함하면 오리지널 비교 비열등성 4상 임상시험을 진행한 제네릭약물은 7개에 달한다.

동아는 2011년 후반기부터 플라비톨을 시작으로, 크레스논, 리피논 등 제네릭약물에 대한 임상시험을 실시했다. 현재 3개 약물에 대한 임상시험은 완료된 상태다.

이 시기는 동아ST가 영업전략을 근거 중심 마케팅으로 전환하던 때이기도 하다. 리베이트 문제로 홍역을 치룬 후 실적부진에 빠졌을때 동아는 신약 중심의 글로벌 제약사들이 주로 하는 근거중심의 마케팅으로 돌파구를 찾았다.

제네릭약물이라고 예외는 아니었다. 효능과 안전성에 대한 근거를 쌓으면 쌓을수록 의료진의 신뢰도 높아진다고 믿었다.

일각에서는 이미 생동성시험을 거쳐 오리지널약제와 약효동등성을 입증한 제네릭약물의 임상시험이 어떤 실효성을 갖는지 의문을 던지기도 한다. 오히려 제네릭약물 효과에 대한 신뢰를 스스로 떨어뜨리는 행위라고 비판하는 이도 있다. 그러나 동아ST 측은 동아만의 원료와 선진 품질관리시스템이 타사 제네릭과 차별화를 갖는데다 오리지널약제와 비교해도 뒤떨어지지 않는다는 점을 강조하기 위해 시판후 임상시험을 진행하고 있다는 설명이다.

물론 임상시험을 통해 의료진들과 더 공고한 네트워크를 구축할 수 있다는 것은 제네릭 임상시험이 갖는 가장 큰 장점이다.

이제 4년여밖에 안 됐지만 동아의 제네릭 임상 전략이 계속해서 성공케이스를 쌓아 국내 제약업계 제네릭 마케팅에 새로운 변화를 주도할지 주목된다.