"내 품목, 내가 해볼래"…판권회수 나선 다국적제약

• GSK·노바티스·샤이어도 '코프로모션' 종료 후 직접판매

매력적인 파이프라인을 보유한 다국적 제약사와 영업력이 보장된 국내 제약사의 만남.

#코프로모션(Co-Promotion)은 제약업계에서 흔한 일이었다.

판권계약 만료가 다가올 때 쯤이면 혹여 계약기간이 연장되지 못할까 조바심을 내는 국내사들이 있는가 하면, 연말연시 판권이동을 둘러싸고 경쟁사간 치열한 눈치싸움이 벌어질 정도였다.

그런데 최근 몇몇 다국적 제약사들 중에서는 #판권회수 이후 직접영업 체제로 전환하는 추세가 눈에 띈다.

대표적인 곳은 지난달 30일자로 동아에스티와 오랜 인연을 정리한 영국계 제약기업 #GSK다.

금융감독원에 따르면, GSK와 동아에스티는 2010년 5월 11일 체결됐던 전문의약품(ETC) 5개 품목의 국내 공동판매를에 대한 전략적 제휴가 종료됐다. B형간염 치료제 '제픽스'와 '헵세라', 천식치료제 '세레타이드에보할러', 비염 치료제 '아바미스', 전립선비대증치료제 '아보다트' 등 5개 품목으로, 3분기 기준 이들 품목이 올 한해 동안 올린 실적은 158억원으로 집계된다.

양사가 5년 6개월에 걸친 기간 동안 판매제휴를 이어온 만큼, 업계에서는 광동제약이나 유한양행 등 구체적인 후보가 거론될 정도로 향후 행보에 관심이 높았다. GSK가 이런 모든 예측을 뒤엎은 채 단독영업을 선택한 연유에 관심이 쏠리는 것도 무리는 아닌데, 전략적 선택이란 공식적인 사유 외에는 확인된 바가 없다.

특허만료 이후 제네릭 공세에 시달리고 있는 아보다트를 비롯해 동아에스티의 영업실적이 기대에 미치지 못했던 것 아니냐는 추측만 무성할 뿐이다.

GSK 관계자는 "처음 계약을 맺었던 5년 전과는 회사 포트폴리오를 비롯해 전반적인 제약환경이 달라졌다. 매출, 특허환경 등 여러 가지 제반사항들을 고려해 양사에 전략적으로 가장 낫다고 판단되는 결정을 내리게 된 것"이라고 설명했다.

또한 "내년부터는 호흡기와 백신, HIV 부문 품목에 주력해나갈 계획"이라며, "아보다트나 제픽스, 헵세라 등과 같이 특허만료는 됐지만 성장 모멘텀을 이어갈 수 있는 품목에 대해서는 내부인력으로 소화하는 게 낫다고 판단한 것으로 안다"고 덧붙였다.

#노바티스 역시 비슷한 행보를 보인다. DPP-4 억제제 가브스(빌다글립틴)와 복합제 가브스메트(메트포르민/빌다글립틴)에 관련해 한미약품과 2014년부터 이어왔던 계약관계를 종료키로 한 것. 내년 1월부터는 노바티스 단독으로 직접 유통에 나서게 된다.

이들 두 회사의 경우 가브스메트 약가인하에 따른 차액보상과 관련해 책임 떠넘기기 식의 행태를 보여온 터라, 유통업체들 사이에서 계약종료가 유력해 보인다는 시각이 높았는데, 결국 사실로 판정된 셈이다.

사정은 조금 다르지만 SK케미칼과 파트너십 계약을 맺고 파브리병치료제 '레프라갈'과 고셔병 치료제 '비프리브', 유전성 혈관부종 치료제 '피라지르' 등 3개 품목을 판매해 오던 #샤이어도 계약을 철회한 뒤 직접판매에 돌입하기로 했다.

내년 1월 1일자로 유전질환사업부를 출범하고, 국내 유전질환 치료제 사업을 본격화 한다는 계획. 공식적인 사유는 직접 공급, 관리하는 체계를 구축함으로써 혁신의약품을 보다 빨리 도입하고 안정적으로 공급하기 위한 취지인 것으로 확인됐다.

물론 업계에선 다국적 제약사들의 이 같은 행보를 곱지 않은 시선으로 바라보는 시선이 많다. 계약연장을 빌미로 갑질 행위를 일삼는가 하면, 단기간 매출이 성에 차지 않으면 일방적으로 계약해지를 통보한다는 등 일부 기업들의 갑질행위가 문제가 되기도 했었기 때문이다.

반대로 코프로모션이 유지되기 위해선 양사 모두에 '윈윈(win-win)'이 담보돼야 하는 만큼, 전략적 제휴기간이 끝나면 이별을 고하는 것이 당연하지 않냐는 시각도 나온다.

한 업계 관계자는 "판권회수를 고려하게 되는 가장 큰 사유는 생산성이다. 자체적인 영업력이 어느 정도 확보되면 직접 판매에 나서는 게 당연히 유리하다"며, "CP 규정준수 등 자사 방침에 따라 영업조직을 관리하기 용이하다는 점도 직접판매의 고려요인이 될 수 있다"고 말했다.