1등 MR이 입모아 말하는 '영업 황금 나침반과 교범'

• 카드뉴스 | 디테일 요령과 방법

[오프닝] 시청자 여러분 안녕하십니까? 의약업계 핫이슈와 사건·사고를 카드로 정리해 보는 카드뉴스입니다.

오늘은 효율적 제약 영업 디테일 방법과 거래처 확보 전략 노하우·팁에 대해 알아보는 시간으로 준비했습니다.

의사는 하루에도 많게는 수십명의 환자와 제품을 소개하려는 영업사원들을 만납니다. 이런 환경 속에서 어떻게 하면 '군계일학'이 될 수 있을 까요?

클리닉과 종합병원에서 활약한 전현직 영업왕이들 말하는 영업의 정석, 지금 만나 보시죠.   [1번 카드] 우여곡절 끝에 신규 거래처 원장이나 교수를 만나는데 성공했다고 해서 끝이 아닙니다. 그 닥터는 하루에도 많게는 수십명의 환자를 대면하고, 수명의 경쟁업체 MR들이 방문합니다. 그러다보니 한번의 만남으로 당신을 기억할 것이라고 생각하는 것은 착각입니다. 영업사원으로서 당신의 이미지가 비로소 각인되는 시점은 최소 7번의 만남(6개월)이 필요하다고 합니다.   [2번 카드] 어렵게 얻은 3분여의 디테일 시간. 어떻게 하면 3분을 3시간처럼 사용할 수 있을까요? 평범한 디테일 프리젠테이션은 의사에게 큰 인상을 줄 수 없습니다. 구두(말)로만 이루어진 디테일보다는 상황에 맞는 시청각 자료와 자신감이 넘치면서도 자연스러운 제스처가 필요합니다. 시청각 자료를 활용한 메시지 회상은 구두 디테일보다 10배나 높다고 합니다.   [3번 카드] 어떤 일이든 처음이 어려운 법이죠. 아무리 냉소적인 거래처 의사라 할지라도 그 역시 사람입니다. 직장에서는 권위있는(?) 의사선생님이지만 한 가정의 아버지이자 남편인 거죠. 만남에 있어서 주구장창 일 얘기만 하다보면 내밀한 관계로 발전하기 어렵습니다. 취미는 무엇인지, 좋아하는 음식은 뭔지 등등. 관심사를 끌어 내 즐거운 대화를 유도한 것이 중요하죠. 성공 영업사원은 의사 개인의 구체적인 관심사에 맞춰 자신의 타겟 포인트를 녹여 냅니다.   [4번 카드] 하루 일정을 '네비게이션'하라. 어떤 측면에서 영업은 대기에서 시작해 대기로 끝난다고 볼 수 있다. 자동차나 버스, 지하철 등을 타고 병원으로 이동하는 시간과 동선을 최소화해보세요. 네이버와 다음 등 포털사이트 지도로 그날의 동선을 그려보는 것도 효과적입니다. 하루 동선을 10분 정도만 절약해도 일주일이면 50분, 한달이면 4시간을 남들보다 더 사용할 수 있는 셈입니다.   [5번 카드] 수문장이라는 말을 들어 보셨죠? 궁궐이나 성곽을 통과하기 위해서는 그 문을 지키는 수비대를 통과해야 합니다. 클릭닉 병원의 수문장은 바로 간호사입니다. 아무리 그 병원 원장과 친해졌다하더라도 간호사와의 친분을 무시해서는 안됩니다. 첫 거래처라면 말할 것도 없겠죠. 간호사를 당신의 협력자로 만들었다면 그 만큼 원장과의 미팅 성사 확률이 높아졌다고 할 수 있습니다. [6번 카드] 자신이 디테일 하는 제품에 대한 지식과 정보를 넘어서 경쟁품까지 아우를 수 있는 척척박사가 되어야 합니다. 질환별 약물 정보까지 모두 섭렵하고 있다면 베스트 오브 베스트. 약물에 대한 깊은 지식과 정보는 영업사원을 단순한 세일즈맨이 아닌 열정을 가진 빛나는 약물전문가로 변신시켜 줄 무기입니다. 만약 의사가 미처 몰랐던 약물 정보나 최신동향을 당신을 통해 알았다면 신뢰도는 높아 질 수밖에 없겠죠. [7번 카드] 기념일 챙기기에 인색해 하지 말아야 합니다. 영업사원과 의사의 관계는 '연인관계'로 발전하기 위해 구애하는 입장과도 비슷합니다. 환심을 사고 진정성을 보여주는 게 제일 중요하죠. 하지만 마음만으로 되는 일은 없습니다. 생일이나 개원기념일에 맞춰 의미있는 선물은 의사의 마음을 얻을 수 있는 열쇠이기도 합니다. 단, 선물은 부담감이 없으면서도 일회성이 아닌 지속적으로 해야 한다는 점도 잊지 마세요.

[8번 카드] 용모에 신경을 쓰는 건 병사가 전쟁터에 나가면서 무기를 챙기는 것과 같습니다. 첫인상은 마음이 아닌 스타일이란 점을 꼭 기억해야 합니다. 그렇다고 명품 정장과 구두, 넥타이로 치장하라는 말은 아닙니다. 정갈하고 세련된 그러면서도 과하지 않은 스타일을 추구하라는 겁니다. 유행이 지난 옷차림과 우중충한 넥타이 색이나 빛바랜 와이셔츠는 누가 봐도 아니겠죠. 자신감은 깔끔하고 바른 외모에서 나온다 해도 과언이 아닙니다.